大客户销售与渠道深耕

【培训对象】
建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等

【培训收益】
1. 团队态度、行为、技巧3维1体蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队 2. 咨询式诊断掌握1套漏斗式的销售作战地图，建盘复盘优化业务路径 3. 1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，顺人性有士气更有武器 4. 现场激励9大理念，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制 5. 开发：掌握无压力客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系 6. 识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机 7. 布局：敢于协商推进培养组织线人、内部教练避免信息孤岛 8. 控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感客户共创价值方案 9. 谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋 10. 破局：收回坏账烂帐的5大策略，狭路赢单智者胜敢于破局不被出局 11. 后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖

第一讲：上帝视角看销售
一、买家与卖家的博弈系统
1. 厘清“挑战”的影响
2. 分析“挑战”背后原因
案例视频解析：电影片段《非诚勿扰》买家与卖家的博弈
二、系统销售的力量
1. 传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略
2. 销售与客户之间的周旋和博弈
3. 避免“头疼医头脚疼医脚”的狙击手销售方法论6步签单

第二讲：区域规划和客户开发
一、客户开发
1. 巧用Deep Seek工具大数据思维导图客户画像分析
2. 客户画像3维分析工具与应对策略解析
维度一：老客户维度
策略：统计法——“过去有谁选过我”
维度二：同行维度
策略：调研法——“最好的客户在同行手里”
维度三：产品定位维度
策略：刚需法——“别把梳子卖给和尚”
案例+现场实操：XX医疗器械集团客户画像+梳理本企业客户画像与应对策略
3. 大客户市场区域开发地图构建与主动被动客户开发
4. 拜访前规划与客户背调
实操演练：使用AI大模型做潜在客户背调
二、客户拜访三板斧
1. 人际PAC沟通心理学
案发现场：客户拜访初次接触客户的三种反应“不需要，没反应，有兴趣”
1）P：父母型（控制VS安抚）
2）A：成人型（衡量VS决策）
3）C：儿童型（顺从VS叛逆）
2. 逆境拜访三板斧工具应用
案发现场：阿里巴巴国际站业务人员拜访客户场景再现
第一板斧“安抚示弱”避免客户对抗
第二板斧“协商推进”化被动为主动
第三板斧“以退为进”避免沟通僵局
3. 商机挖掘三板斧工具应用
案发现场：客户的套路“撒谎-免费获取咨询-再次撒谎-躲起来”
第一板斧“柔和反问”问题就是答案
第二板斧“傻傻的问”傻白甜更好卖
第三板斧“私底下问”寻找签单真相

第三讲：商机识别与缔结关系
一、销售就是做对“事”
——拜访客户的目的是为了筛选客户，识别客户需求与优势订单模型的匹配度
1. 商机线索VS订单模型匹配度评估
工具+案例：XX医疗器械集团企业优势/劣势订单模型分析表
现场实操：梳理本企业优/劣势订单与应对策略
2. 拜访后有效/无效商机5维评估系统工具
案例：急速判断“优质商机、有效商机、无效商机”
表现一：无效商机
表现二：有效商机
表现三：优质商机
案例研讨：6个商机案例判断及处理方式合理性判断
3. 客户优质商机线索等级管理档案建立
4. 存疑清单建立
——以企业优势订单模型为基准的存疑待查清单建立
工具：21项通用属性/专业属性鹑衣待查清单
二、销售就是搞定“人”
信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠谱度）÷以自我为中心
1. 建立熟悉度
理念：无信任不销售，没有缔结关系难以挖出需求
工具应用：DISC性格测评与8大行为动机探寻
2. 展示能力度展示
案发现场：甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?
3. 靠谱度展示
案发现场：教练搞定了为何单子飞了？

第四讲：制定解决方案
一、要什么-产品需求
1. “标准型/定制型/解决方案型产品报价条件”需求挖掘实现精准报价
2. 客户的显性需求与隐性需求挖掘
3. 善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入
案发现场：这么有好的机会为什么会错过？
二、为什么-意愿维度
1. 成本意愿/紧急程度4现象判断客户采购意愿
2. 8大维度掌握客户采购意愿分析
3. 企业决策链上的痛点地图绘制
案发现场：《我订单都排到明年了，不需要你们阿里巴巴！》
三、怎么办-能力维度
1. 控局竞争的5大策略、战术及优缺点分析
2. 技术层面、商务排雷与加分埋雷9大策略
3. 设计极具吸引力的产品解决方案与呈现演讲技巧
画图游戏：勇敢的跟客户谈“钱（预算/拍板人）”
掌握客户真实预算公式：给区间+缩小区间+探封顶+问过去
案例研讨：来自美国客户询价3万套产品该从何下手！

第五讲：优势谈判利润突围
一、谈判开场“高开低走”
目的：建立以双赢为出发点的谈判目标，让己方获利对方获胜的高开思维
案发现场：总是摸不准对方的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？
——避免试错型谈判的谈判筹码准备与推演
1. 基于双赢谈判目标的12大谈判筹码准备
2. 高开还是低开：做到高开的情理之中又这意料之外的高开筹码
3. 报价前两大动作
1）设置报价规则实现精准报价的2个方法
——基于客户、基于发展战略
2）报价的2个策略选择与话术应用
——“先烘托再报价”、“先报价再论证”
案例研讨：谈判前的识别与谈判后的高开他们都做对了什么？
二、谈判中场“双赢议价”
目的：拿下跟多的订单，取得更高的利润，建立更和谐的关系！
案发现场：快来解救孟老师
1. 避免谈判对抗的“我好你好”人际沟通心理学应用
2. 宇宙法则小的围绕大的转，把客户变小把自己变大
3. 双赢谈判的3大策略
1）红白黑策略
2）请示策略
3）折中策略
三、谈判收场“牵手同行”
目的：创造增量不分存量没有让步只有交换，以退为进守住底线争取更多利益
案发现场：尼古拉斯赵四的砍价策略
1. 陷入谈判僵局5大因素及破解方案——设计你的让步条件
2. 高阶采购的8大砍价策略及8大让步策略应用
3. “反制策略”“压力策略”避免出现并有效处理危险时刻“真的破防了”
4. 排除障碍判定订单签约时机的案例、工具、技巧、话术
5. 丑话在前：合同谈判三分原则、违约条款划定、法律风险规避案例策略技巧
工具落地作业练习：你有100元让步空间，到底如何交换如何让！
6. 防止反悔3要素、防止竞争对手的反击

第六讲：交付与服务
一、赊销与现金交易“风险管理”
1. 企业营销战略选择2种模式：赊销模式VS现金交易
2. 新客户3大维度判断赊销风险
3. 2个风险评估：呆账回款周期风险评估与坏账风险评估
案发现场：这家企业的账期为什么有风险
二、颗粒归仓“极限收款”
1. 货款回收3度法则5大策略
2. 客户常用10个拖款借口应对话术策略设计
3. 坏账出现的10大警报
理念：客户的付款习惯是我养成的
案例研讨：他是怎么把坏账收回来的
三、客情管理“深耕重获”
1. 大客户客情管理关系升级组织策略提升计划
2. 重获3要素：重获关系、重获订单、重获资源
3. 老客户渠道深耕与沉睡客户唤醒计划方案共创及点评
理念：同行做了的叫义务，同行没做的才叫服务
案例研讨：我该拿什么服务我的VIP客户

【销售铁军团队三板斧】
第一板斧：揪头发
——态度层面拔高思维看问题，向上思考拓宽视野，端正态度
第二板斧：闻味道
——行为层面自我觉察思进取，团队凝聚力、文化价值观，氛围营造
第三板斧：照镜子
——技巧层面自我认知与反思，对比与学习，看到差距提升自我
 

孟华林老师 营销管理实战专家
国家高级企业培训师
国际销售与营销协会（ISM）认证专家
阿里“橙功营”“百团大战”总教练
☛实战：17年500强企业销售管理/培训经验，创3.5亿销售管理业绩☚
曾任：阿里巴巴（世界500强） | 东莞分公司总监
曾任：富士施乐（世界500强） | 大客户销售经理
—→被马云评为“最有阿里味”中供铁军新秀，共获得30+月度个人销冠、3次年度个人销售战神、8次团队冠军；累计个人业绩5000万+元，引领团队业绩3亿+元；
☛赋能：高校/多协会特聘讲师，1000+场专业授课，赋能10万+人，返聘超500场☚
—→重庆大学、重庆交通大学、清华大学、北京大学等EMBA院校特聘讲师；
—→阿里巴巴“国际站/1688/超级工厂”特聘讲师；
—→美业协会、家具建材协会、外贸出口协会、阿里网商会等营销型行业协会特聘讲师；
☛提升：营销管理专业知识沉淀，荣膺行业贡献大奖☚
—→《市场与销售》杂志特约作者，曾获中国销售杂志“年度最佳贡献奖”&国内短视频销售类知识付费IP排名50强；
擅长领域：销售转化率提升、大客户销售策略、销售团队管理、谈判利润突围、客户关系经营、数字化转型销售、销售激励体系、领导力修炼……

实战经验：
孟华林老师拥有17年500强企业销售、销售管理、销售团队培训的实战经验，沉淀出一套“无压力客户开发、客户转化、客户深耕的《狙击手销售法》”项目，以及销售团队独有的“销售管理基本功24项关键动作”体系，从销售团队到销售管理两大层面，从态度行为技巧，产品团队客户三维一体促进企业业绩增长。

◐从小白到销冠—→40+次冠军/战神与单笔3000万成交额达成◑
任职阿里期间，从一线销售到战区负责人，是阿里从“销售驱动”到“客户驱动”的销售体系亲历者与践行者，共获40+次个人/团队冠军，累计个人/团队业绩超3.5亿元：
「01」单日破千万订单：攻克某跨国制造企业，通过“数据共享”方案，单日签下800万大单，创华南区单笔订单最高纪录；
「02」行业标杆客户突破：主导某全球500强汽车零部件供应商合作，通过“联合营销”策略，实现3年框架协议锁定，累计合作金额超3000万；
「03」逆风翻盘：在客户已与竞品签约的情况下，用“客户成功案例联名计划”重新撬动需求，最终反签800万订单；
◐从销售到管理—→100+销售人员管理+3.5亿团队业绩创造◑
从阿里巴巴一线悍将转型为团队统帅，擅长用“铁军文化+数据化管控”驱动业绩倍增，累计直接管理超100人，培养出20+区域销冠、5名全国TOP10销售：
「01」阿里东莞战区：3年内将团队从华南区垫底带到全国前三，业绩从年3000万突破至1.2亿，增长300%；
「02」创新管理模型与跨部门协同：设计“日目标-周复盘-月对赌”管控体系，团队人效提升200%，离职率下降60%；联动技术、运营部门打造“铁三角”服务模式，客户满意度从70%提升至95%。
◐从销售管理到讲师—→7大独创版权课程+1000场授课/560场返聘◑
17年销售管理经验总结，进而独创销售赋能体系，将实战经验转化为可复用的方法论与工具，助力企业业绩持续增长，开展超1000场授课/咨询，返聘率超50%：
「01」《狙击手销售法》（讲授200+期）
——某医疗设备企业应用后3个月签约率提升65%，回款周期缩短50%
「02」《铁军团队巅峰激励·成功从员工做起》（讲授200+期）
——为京东、顺丰等企业降低团队流失率40%，业绩达标率提升60%；
「03」《大单狙击手B2B企业LTC转化率提升系统》（讲授100+期）
——帮助阿里巴巴外贸/内贸B2B企业商家转化率提升50%，回款周期缩短30天
「04」《大客户销售与客户深耕维护》（讲授100+期）
——帮助某医疗器械企业客户复购率提升70%，转介绍贡献35%新订单
「05」《销售管理基本功24项关键动作》+《管理铁军三板斧》（各讲授100+期）
——服务超10000名管理者，管理成才率提升40%
「06」-《谈判狙击手利润突围工作坊》（讲授80+期）
——为陕汽集团守住年20亿订单利润，为三一重工降低采购成本15%

部分咨询陪跑项目：
01-阿里国际站/1688中小企业成长中心/超级工厂：返聘210场
——服务阿里商家超过1000＋（公开课/内训），帮助商家打造客户询盘后成交转化销售SOP全流程，目前已在全国范围内帮助超过100家+标品/定制型内外贸阿里商家实现定制大单询盘转化率提升30%+以上，小单首谈首签率提升70%+；
02-银行开门红爆破营销：返聘100场
——为全国农业银行、民生银行、邮政银行、农薪社各大网点支行组织策划、销售培训、爆破营销活动执行，主导参与执行了“信贷营销”“开门红”“信用卡营销”“网点营销”“对公营销”等各类营销活动的培训启动执行督导工作，采用无压力客户邀约+极致客户转化的狙击手销售系统，帮助100+家银行网点达成既定任务目标；
03-茅台酱酒产业：连续4年返聘70场
——做深度内训、公开课销售体系培训，为数200+企业提供销售体系辅导于培训，至今每月1-3场，目前已赋能扶持出4家基酒销售额1亿+的企业，50+家酱香酒销售过千万的企业。
04-平安集团：连续4年返聘46场
——为平安集团总部（平安保险、平安银行、平安财险、平安普惠、平安人寿）定制产说会，开门红铁军团队系列年度培训，采购量达60场+，目前已将“销售铁军狙击手销售法”打造成为该企业特有的销售方法论，辅导过的区域30%+的业绩增长；
05-美业A客裂变品项爆单营销：返聘50场
——为全国包含生美、医美、科美领域数十个全国知名美业品牌组织策划A客裂变内拓、品项体验卡销售销售培训活动，现场培训现场落地爆卡活动，最高场次200人499元爆卡活动实现5000张卡项销售记录，至今无人突破；
06-河北丝网产业：连续5年返聘40场
——做深度内训、公开课销售体系培训，共计受训企业200+，受训内贸+外贸+电商销售人员达4000+人，其中帮助50+企业实现业绩增长130%-200%倍的业绩增长；
07-家具家居装企爆破营销：返聘40场
——为全国各大红星美凯龙、居然之家、装饰集团的组织策划、销售培训、爆破营销活动执行，主导参与执行了“嗨购节”“315诚信购物节”“宠粉福利会”“惠民工程”“工厂联动福利节”等各类活动营销，采用培训赋能+现场卖货的训战模式，为数百家家具家居建材装企品牌，实现当场业绩破1000万的傲人成绩；

主讲课程：
01-销售系列课程：
《AI大模型赋能销售全流程》
《谈判狙击手利润突围工作坊》
《大客户销售与客户深耕维护》
《销售铁军开门红·银保贷狙击手》
《内销外贸大单狙击手B2B企业LTC业绩增长方案班》
02-管理系列课程：
《管理铁军三板斧》
《销售管理基本功24个关键动作》
《管理者关键跨越·效能跃升爆破营》
《从业务骨干到管理高手：新晋管理12式》
03-项目陪跑类服务
《管理铁军领鹰计划》
《美业业绩陪跑团队赋能陪跑项目》
《企业销售系统标准化年度陪跑项目》
《大单狙击手B2B企业LTC业绩增长项目》

 

 

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