客户请指教——客户关系建立与维护（综艺游戏体验式教学）

【培训对象】
企业中基层管理团队，以及销售前线人员。

【培训收益】
● 底层逻辑：通过寓教于乐的形式，学员切身感受到在服务客户关系中需要注意的细节 ● 掌握原理：系统化地学习与客户建立客户关系的原理，正确理解客户关系 ● 学习方法：学员共创剧本。在特别设计的场景和角色中掌握客户关系维护的方法 ● 创造价值：掌握行之有效的客户服务方法可以帮助解决销售中很多复杂难题，进而提升工作成果，更顺利地创造工作价值，进而影响客户，达到深度销售的目的。

第一讲：建立人设，打造弧光——“我”于客户心中的人设
导入：“弧光”——一个人身上自带的角色感
方法1：借助权威背书，是“中心”对“周边”的影响
方法2：借助传统认知，是“过去”对“现在”的影响
方法3：借助角色转换，是“朋友”对“朋友”的影响

综艺游戏版块：《王牌对王牌》
1. 进剧组
2. 分角色：现场派发6-8个个人弧光的关键词，学员可以根据对自己的判断选择相应的关键词，选择了关键词意味着选定了角色。
3. 领台词：大屏幕上揭晓那关键词对应分组
1）客户组——“王牌家族”
2）服务客户组——“王牌嘉宾”
4. 做演练：学员根据领到自己的台词，自行自由演练

第二讲：破冰提问，深度对话——“我”与客户关系的建立
一、提问的作用
1. 得到承诺，认知协调
2. “正向提问”，行动增强
3. 身份认同，顺从对方，给出理由
二、好问题，拉近客户关系
原则一：问开放的问题而不是封闭的问题
原则二：循序渐进，掌握节奏
1）关于喜好和小趣味
2）关于曾经，关于自己
3）当“我”变成“我们”
4）分享尴尬和隐私
5）底层价值观
原则三：最好的提问是倾听
原则四：营造积极的情绪
1）促进“主动承诺”，让对方把改变落实到行动
2）发掘“被动承诺”，让对方认可已发生的改变
三、对话中建立正向客户关系的3个关键
1. 非语言信息的使用
2. 重叠的工作内存
3. 转换视角
四、对话中客户关系建立的8技巧
1. 个人呈现和环境背景
2. 闲聊
3. 共情
4. 模仿
5. 身体接触
6. 主动倾听
7. 让对方看起来更好
8. 采用个人招牌

综艺游戏版块：《令人心动的信号》
1. 剧本研讨：大屏幕揭晓“出题”——设定的服务客户场景
2. 内容共创：根据上一讲的分组，同组学员进行剧本研讨，内容共创
3. 台词撰写
4. 剧情演练

第三讲：十种思维，关系营建——“我”与客户的关系维护
1. 互利、利他主张
2. 互信
3. 攀登认知阶梯
4. 分享资源
5. 共同的项目
6. 镜像关系
7. 树立个人品牌
8. 案例引导
9. 价值感知
10. 正面情绪

综艺游戏版块：《最强大脑》
1. 正式表演：学员以小组为单位按抽签顺序演出
2. 情景舞台剧：将共创的剧本以情景舞台剧的方式演绎出来
3. 大众点评：其他学员为“大众点评”，他们手里的评分即为“资源池”
4. 拍摄视频

第四讲：妙用共情，说服影响——成为我真正的“客户”
一、共情的重要性
共情的能力公式：强共情=镜像+同频+倾听
二、与客户共情的3个方法
方法一：镜像法
方法二：同频法
方法三：倾听法
三、影响客户4步走
1. 抛出亮点。
2. 那就是自抬身价。
3. 限定时间。
4. 树立道德权威。

综艺游戏版块：《送你一朵小红花》
1. 讲师点评：每个小组表演完毕，讲师当场点评，指出值得关注的知识点。
2. 学员打分：所有小组表演完毕，台下学员投票出前三名（小组为单位）
3. 评分颁奖：讲师现场进行趣味模拟舞台颁奖
4. 获奖感言：同时获奖小组派代表发表“获奖感言”分享自己在客户服务关系中的心得体会。

总结：经营和维系与客户关系需要经历的四个阶段
1. 学习阶段
2. 投资阶段
3. 培育阶段
4. 保持阶段 

20年品牌策划推广与导演实战经历
联想、比亚迪、格力、OPPO、中国银行等50+企业品牌推广合作伙伴
多项王牌节目的主导演+主策划
——《年代秀》（发行当期全国收视第2）
——《全明星歌会》（发行34个省级电视台）
曾任：湖南卫视、华娱卫视、深圳卫视 | 首席导演
曾任：广州玛雅文化传播集团（广州4A） | 深圳事业部总监
曾任：深圳市亚际文化传播有限公司 | 品牌发展中心总经理
擅长领域：短视频短剧营销、直播带货、品牌营销、舆情管理、摄影摄像、AI应用、新媒体文案、新闻采编等。
→连续7年成为三大通讯运营商（电信、移动、联通）年度营销推广服务代理商
→连续3年服务腾讯游戏，开展系列营销推广活动、策划运营新产品上线
→连续3年服务招商银行，开展产品推广、品牌公关系列活动（论坛、业内峰会等）
→连续2年服务中国银行-信用卡系列新产品拍摄制作推广上线，并开展品牌宣传活动，宣传投放在央视等多家王牌媒体

知名项目案例：
01-【“潮拜72小时”知名IP孵化】
作为2届产品负责人，前期内容策划，到中期的5大新媒体平台（抖音、微博、微信、B站、小红书）的矩阵营销推广策划，到后期的整合资源推广，从无到有，成功打造音乐节IP。
——全网曝光量逾6亿次，取得同类型产品无可比拟的战绩：登上微博热搜榜20+次、相关话题曝光5亿次、互动量500W+、主话题阅读量突破4亿、相关话题短视频播放量1000W+。
02-【拼多多 “线上卖房首秀”大型营销事件】
从资源整合到传播媒介、研究消费人群，营销手段，传播文案，将传统内容领域应用到互联网领域的一次突破性的成功实践
——打造了一夜之间线上售出1072套房，至今无人打破的历史奇迹
03-【电信天翼 “我是歌手之天翼明星演唱会”】
借助当时大火节目“我是歌手”，帮助天翼打开社会面品牌知名度，并带动相关产品联合营销
——吸引5万+观众，带动融合套餐销售1200万+，造就运营商品牌活动参与人数之最

实战经验：
王老师深耕媒体20年，前10年作为导演深耕传统媒体，主创/主导/参与了多个大型节目，如：《我是歌手》《中国好声音》《年代秀》《方特大世界》《全明星歌会》《别对我说谎》《八九不离十》《动感新声大赛》《动感职场新偶像》《3Q very much》等，后10年作为广东4A广告公司运营高管，凭借多年沉淀的扎实媒体功底，入局新媒体：曾多次受广告人协会、得到高研院等单位邀请，开展业内私享会，分享《一夜之间线上直播卖掉1072套房子》《公关人素养提高及热议危机公关案例解析》等主题；也曾运用自身多年的品牌“新”营销实战经验，帮助近百家500强企业开展品牌营销：
01-【企业新品推广】
操盘《港华紫荆何炅代言南京发布会》《“超凡双生，芯智全球”Mavell芯片上市发布会》《一马当先，百川归海”海派发布会》《深圳电信4G发布会》等近100+个企业新品发布会，帮助企业快速抢占商机，打开市场
02-【产品品牌推广】
开展《广东电信中国好声音广州白云机场假期群星演唱会》《广东电信中国好声音深圳欢乐海岸假期群星演唱会》《广东电信我是歌手群星演唱会》等35+个冠名演唱会，帮助企业推广产品，快速打开产品知名度，实现流量+产品的联动营销
03-【标榜企业文化】
落地《深圳电信突破百万世界之窗群星盛典晚会》《百度“十年十杰”庆典晚会》等200+个大型企业年会，帮助企业标榜企业文化，链接合作伙伴

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《企业短视频营销转化实战攻略》
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《摄影与摄像：从零基础到高手实战》
《从0到1如何玩转短剧，助力品牌营销和IP打造》
《企业新媒体文案写作全攻略》
《客户请指教——客户关系建立与维护（综艺游戏体验式教学）》