卓越的销售绩效管理

【培训对象】
公司营销干部和业务骨干

【培训收益】
1、 掌握影响公司营销业绩的6种因素及具体分析；
2、 学会RAC的营销管理模式，并会具体运用；
3、 学会分析每个业务员的销售状况，并做出管理举措；
4、 掌握保留大客户的管理方法，建立保留机制。

一、课程简介：
从销售经理的身世来看，他们的“前世”是优秀的业务员，老总提拔优秀的业务员变为营销经理，其目的在于“让他们带动更多的业务员提升公司的绩效”。老总的想法很好，但往往落实不到位，因为这些经理还沉浸在当业务员的角色中难以自拔……
众所周知，企业中是以“利润”来体现业绩的，但问题是：董事长只考核总经理的利润是正确的吗？如果总经理今年的任期已到，为了完成利润，财务部门可以做很多的“动作”，最后吃亏的当然还是企业自身。拿这个问题，反问总经理，企业只问业务员的业绩是正确的吗？年终评比的时候是否就按销售额的多少论功行赏……既然这样有没有衡量业务员的一些正确的指标？
做营销经理与业务员究竟有何区别：前者需要做更多的管理工作，需要将自身的经验传递给其他员工，为其他员工的“表现”搭建一个展示的平台；后者需要在经理的正确指导下，冲锋陷阵，攻城拔寨！
本课将从营销管理的角度来具体说明如何做一名出色的营销经理和出色的业务员，来提升公司的总体业绩。

二、课程提纲
1、营销经理和销售员的基本任务
如何提升销售员的业绩：方法讨论；
影响公司销售业绩的因素分析；
从自身能控制的绩效来着手进行管理；
案例分析：某公司的业绩。 

2、经理与业务人员的RAC管理模式
以结果为导向来分析业务员的成绩；
从活动情况来分析业务员的努力方向；
从各项能力来分析业务员的素质；
如何制定合理的营销计划。 

3、如何建立有效的销售平台
销售平台的内容及其意义；
案例研讨：分析自己的销售平台；
在销售平台上改进自己的计划；
实际操作：如何进行客户筛选。
 
4、从销售平台上计划活动
从热度来预估将来的销售业绩；
制定将来的销售业绩方案；
建立保留大客户的准则和机制；
从正确的活动中寻找效率与效益。

中国最著名的管理实战专家与训练辅导专家之一
世界500强中粮集团人力资源经理人、内部咨询师培训师导师
资深华为、阿里、通用等世界卓越500强企业管理研究专家
清华、北大、复旦、浙大等EMBA高校客座教授
美国硅谷理工大学（中国DBA博士班）客座教授
服务各类企业1000余家，近20个行业，跨界融合，视野宽阔
国内唯一的、能将经理人训练、人力资源管理、市场营销、国学智慧
融会贯通应用的专家
训练脚踏实地，接地气解决问题，帮助客户拿出
“实际的、独一无二的问题解决方案”，解决企业实际管理问题

三．训练与辅导特色
金老师最擅长的领域是为进行系统的经理人训练、人力资源体系建设和系统销售训练，是国内唯 一能将系统营销、系统人力资源、经理人管理和国学智慧融会贯通运用的管理专家。在咨询与辅 导中，善于结合客户实际的产品与服务，引导客户拿出项目方案，解决相关企业管理问题。训练 与辅导条理清晰，结构严谨，并融合了当今世界500强企业的成功操作智慧，参训学员纷纷评论 金老师的训练“深入到位、实战管用”，取得了显著成效！
是训战课程（不是理论培训课），利用咨询式、引导式、教练式技术与群策群力、行动学习法， 协助客户拿出解决自己公司问题的“独一无二的问题解决方案”，促进自己公司的绩效进步。
课堂气势活跃，学员必须要积极参与训练中，去解决自己工作中的问题，学以致用。

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