采购战略规划与供应商管理

【培训对象】
采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员

【培训收益】
1. 掌握企业战略和业务战略中的重要诉求，了解企业的真实想法。 2. 学习并掌握的两大知识：掌握采购战略的制定规划方法及相关工具的使用方法；掌握供应商管理五大阶段（从供应商开发到退出）的主要活动和关键控制点。 3. 掌握采购分析方法（采购开支分析，需求分析，供应市场分析等），提升学员的采购工作专业度。 4. 学会招标管理的方法和主要管理重心。

第一板块：采购战略的规划五步法
导入：
1. 采购战略与企业战略，业务战略的相互关系
2. 采购战略规划五步法的定义，内容，与企业战略和业务战略的相互关系
第一步：了解业务需求和战略目标
——掌握企业战略和业务战略中的重要诉求
1. 熟悉业务流程，技术规范，产品以及质量管理
1）掌握业务部门发展动态和规划
2）参加内部或外部培训或会议
2. 建立与业务需求方的紧密合作关系
1）组建采购委员会
2）建立定期沟通机制
3）成为业务部门的重要合作伙伴

第二步：采购开支和需求分析
一、建立采购品类管理方法
1. 定义企业内的采购品类
2. 建立品类层级关系
3. 选择品类管理方式，组建品类管理团队
二、采购开支数据的收集
1. 采购开支数据的时间跨度和维度要求
2. 采购开支数据的提供来源
1）ERP系统的采购凭证（PO，采购申请，合同协议）
2）ERP系统或线下的发票，报销单据
3）财务部对数据的核实帮助
三、采购开支分析的方法
讨论：通过帕累托图对采购开支进行排列和分析
工具：帕累托图
1. 分析采购的“集中度”
采购“集中度”：由采购部门统一采购的采购开支占比
——识别采购开支中的“集中”与“分散”
2. 分析采购开支的时间趋势
1）分析采购开支的跨年度/季度趋势
2）重点关注增长趋势下的采购开支管理
3）比较业务需求与采购开支的关联性
四、采购需求分析的方法
1. 需求的数量和时间点
2. 需求中的技术标准、质量要求对成本的影响
3. 寻找优化的机会
1）采购开支的优化：合并集中，调整购买渠道
2）技术和质量要求：通用化、标准化
案例分析1：某企业通过采购开支和需求分析找到海运采购战略优化机会
案例分析2：某企业统一业务需求标准，实现集中化采购
练习：学员对案例的采购开支数据进行分析，老师点评

第三步：分析品类供应市场
第一步：调研品类供应市场，收集市场情报的方法
第二步：研究供应市场结构和层次，技术发展趋势，进入壁垒
工具：波特五力模型
第三步：分析供应商的强弱特点和风险机会
工具：SWOT分析
第四步：供应商能力评估
第五步：研究制订供应风险及风险缓解计划
案例分析：某企业研究供应市场机会及风险的方法
练习：学员运用工具分析某品类供应市场，老师点评

第四步：制订采购策略
一、采购品类定位
工具：克拉杰克矩阵
——利用型、战略型、瓶颈型，次要型
1. 分析品类对业务影响程度大小
2. 分析供应市场复杂度
3. 输出品类定位
二、制定采购策略
1. 采购策略特点
策略一：利用现有优势
方法1：集中采购量
方法2：最优价格
方法3：全球采购
策略二：创造优势
方法1：改进产品规格
方法2：联合流程改进
方法3：重整合作关系
2. 输出采购策略
三、讨论和批准采购战略/品类采购策略
1. 与业务部门沟通采购战略/品类采购策略，达成共识
2. 采购战略/品类采购策略获得批准
案例分析：某企业在通讯组件采购中进行的需求和战略改善
练习：学员对品类进行品类定位和采购策略设计，老师点评

第五步：制订采购业务目标，业务计划及KPI
一、采购业务计划、业务目标，KPI的制订
第一步：采购团队制订采购计划、目标和KPI
第二步：与业务部门沟通采购业务计划，目标和KPI
第三步：领导批准采购业务机会，目标和KPI
二、定期回顾和更新采购战略和关键绩效
三、成功做好采购战略规划的关键要点
1. 对采购需求的充分了解和管理
2. 对业务需求方的影响能力
3. 对供应市场和供应商的充分了解
讨论：学员企业采购战略制订的案例或改善机会
练习：学员分组练习制订某产品的采购战略，老师点评

第二板块：供应商管理的五个阶段
导入讨论：采购战略与供应商管理的关系
——采购战略对供应商管理活动的指导
供应商管理阶段一：供应商开发及寻源
一、供应商开发和寻源的过程
1. 确认和理解业务需求
2. 采购与需求部门在寻找供应商中的合作
3. 寻找高潜力的供应商
4. 通过AI工具提升供应商开发的效率
二、收集供应商的信息和报价的方法
1. 信息请求函RFI
2. 询价函RFQ
3．通过SRM系统提升采购询比价效率
案例分析：某企业从线下转为线上收集供应商信息及报价的改善
三、招标管理
1．招标的类型
2．招标的主要流程
1）招标的准备
2）发出招标邀请
3）评标
4）竞标
5）定标
3．招标的合规管理
案例分析：某企业管理采购招标的方法
讨论：企业管理RFI、RFQ的方法或改善机会

供应商管理阶段二：供应商评价和选择
一、供应商评估工具的开发
1. 供应商评估工具的类型和特点
2. 公司资质和能力评估模版
3. 财务状况和风险评估
4. 管理能力评估模版（质量管理，生产管理，开发管理，采购和供应链，……）
5. 环健安及企业社会责任评估
案例讨论：某企业的供应商评估工具
练习：设计供应商评估模板，老师点评
二、供应商评价过程
第一步：组建评估团队——关键成员和分工职责
第二步：收集供应商信息及文档
第三步：审阅供应商信息和文档
讨论：审阅文件时需要关注哪些信息
1）资质信息的核实
2）利用第三方平台和渠道获得信息
第四步：供应商现场审核流程
阶段一：启动会议
阶段二：现场审核
阶段三：总结和末次会议
阶段四：出具审核报告
阶段五：跟进整改项的关闭
第五步：供应商选择
——供应商综合评估结果最终输出，选择供应商
案例分析：某企业审核供应商的方式

供应商管理阶段三：供应商绩效管理
一、供应商绩效评估的关键作用
1. 促进供应商绩效的改善和提升
2. 加深双方的合作和了解
3. 提升供应链的可靠性
二、不同类别供应商的绩效评估频次
评估频次的考虑因素：可用数据
——确定关键供应商与一般供应商的评估频次
三、供应商绩效评估
1. 确定供应商绩效评估模版、评估方法
工具：供应商绩效评估模版
2. 评价供应商绩效
3. 发布评价结果
4. 与供应商沟通绩效结果，跟踪整改
案例分析：某通讯设备企业与供应商的业务绩效回顾会
讨论：在供应商绩效管理中遇到的挑战或改善机会
练习：学员设计供应商绩效评估模板，老师点评

供应商管理阶段四：供应商的发展和改善
一、供应商的分类与供应商发展的关系
1. 供应商分类方法
2. 供应商从待定到优选、战略的发展
二、供应商发展和改善的操作方式
1. 与供应商建立长久双赢的合作机制
2. 为供应商设立业务发展目标
3. 为供应商设立绩效改善目标
4. 与供应商定期回顾发展和改善进展
案例分析：某企业为供应商提供精益管理培训

供应商管理阶段五：供应商退出
一、供应商退出的业务场景
1. 供应商绩效问题有关
2. 产品退出有关
3. 供应商单方面提出
二、供应商退出操作要点
1. 建立供应商退出机制
2. 供应商绩效管理的联动
3. 供应风险和供货影响的评估
4. 供应商档案的更新
5. 合同及订单执行的检查
案例分析：某企业的供应商退出带来的影响和风险 

30年采购供应链实战经验
美国亚利桑那州立大学MBA供应链管理专业（全美供应链MBA前三名）
注册职业采购CPPM认证
精益六西格玛（绿带）
曾任：英国电信（中国区）丨采购总监、采购中心负责人
曾任：西门子（手机部亚太及中国区）丨供应链运营总监
曾任：飞利浦（中国）丨高级经理
曾任：朗讯科技（中国）丨供应链总监、高级采购经理
曾任：标致汽车（中国）丨采购组长
擅长领域：采购战略、采购谈判、成本分析和降本管理、供应商评价与管理、供应链风险管理、合规管理、供应链管理、供应链流程和绩效（交货，库存）改善、供应链数字化等

01-专注专项：周老师投身于企业采购供应链管理领域30年（20年企业实战经验+10年项目执行落地以及授课经验），对采购供应链管理领域有着独特的见解，曾为正泰电气、扬子江药业、众华电子等企业制定相对应的采购供应链的优化方案，真正做到帮助企业走出“困境”。
02-超凡实力：周老师擅长采购供应链的全链条（采购战略供应商开发评估管理降本管理供应链流程设计优化供应链计划管理库存控制供应链信息化规划和实施）并将自身的经验萃取自成一套方法论+工具，并应用于企业的项目执行落地当中，曾主导操盘200多个采购供应链项目，真正做到“有用”“会用”“实用”。

实战经验：
西门子-【物料采购供应链改善项目】
→曾负责西门子（手机部亚太及中国）手机工厂生产物料计划、订购、库存和物料管理，针对新品投产时的物料保障，退市品的报废风险，带领团队通过供应链改善项目持续提高供应商绩效，供应链灵活度，缩短供货期，提高库存周转率，降低退市产品物料风险。
成果：降低物料采购周期50%，物料库存周转50次以上，退市物料报废率0.1%。
英国电信-【中国采购中心筹建项目】
→主导英国电信中国区采购战略制订，倡导建立中国采购中心，招募和培养采购团队；同时推动供应商风险管理，帮助供应商在生产现场管理、EHS、质量管理等方面的整改和改善。
成果：从0到1创办中国采购中心，加快了有合作潜力的中国供应商的认证和导入过程，大幅提高了英国电信在中国的采购金额数10倍。同时制定风险管理计划，大幅降低了80%以上供应商出现政策法规合规事件的风险。带领团队建立某终端产品的采购成本分析模型，大幅提升采购议价效果，获得总部领导的表扬。
朗讯科技-【中国零部件供应本地化项目】
→先后担任高级采购经理，供应链总监等职务，负责各种电子零部件，电缆，PCBA外协生产的供应商开发寻源，供应商审核，价格及合同谈判，供应商绩效管理，外协生产执行和管理。
成果：成功开发数十家本地供应商，为企业带来上百万的降本增效，在供应商审核和管理中促进供应商绩效改善，帮助供应商的逐步提高能力和供应品种。在PCBA和电缆组件等采购中成功运用采购成本分析模型和定价模型，大幅提升采购工作的效率。
标致汽车-【中国原材料供应本地化项目】
→担任采购科材料组组长等职务，负责汽车用钢板和其它金属材料的采购，供应商开发和管理，原材料国产化工作的推进。
成果：成功开发宝钢成为汽车用钢板的供应商，提升国产化比例5%。通过成功地设计和实施采购策略实施和供应商管理，绩效改善，在汽车用钢板采购商带来上百万元的降本节支。
扬子江制药公司-【战略及运营改善项目】
→曾为企业梳理完善采购管理流程，招标管理流程和供应商管理流程，完善采购岗位职权分工的设计，通过谈判和招标为企业实现降本增效。
成果：规划企业采购管理制度与流程，同时为采购团队提供《谈判技巧》，《采购战略》等培训，大大提高采购团队的专业水平，为企业实现降本节支近百万元。帮助企业建立原材料的成本分析模型，大幅提升议价的效率，帮助企业找到新降本机会。
保乐力加公司-【采购管理改善项目】
→协助企业完善和建立了包装材料及非生产物资采购流程和供应商评价及管理流程，完成团队组建。协助企业进行供应商寻源开发，谈判等供应商导入工作。保障了产品的上市销售。成果：建立企业的非生产物资采购流程，成本分析模型，并成功组建一支高专业度的采购团队，为企业实现数采购降本十万元。
浙江三叶草生物制药-【供应链流程和信息化改善项目】
→主导完善优化供应链计划、客服和仓储管理流程，识别影响干扰供应链计划的其它流程及因素，通过跨部门协同合作解决BOM清单不准确问题，变更管理流程问题等，解决了物料需求计划数据不准确的问题。
成果：提升了50%的效率，将物料需求计划准确率提高至95%以上，确保生产物料供应。

部分授课经验：
序号 企业 授课课题 期数
1 扬子江制药 《采购战略规划与供应商管理》
《双赢采购谈判技巧》 5
2 正泰电气 《供应链管理与改善实践》
《企业采购的降本增效》 4
3 苏州锐必利 《库存管理与控制》
《供应商绩效管理》 4
4 LVMH集团 《供应链运营TFC模拟沙盘》 3
5 武田制药 《采购战略规划与供应商管理》 3
6 徐工集团 《战略采购成本管理》 3
7 汇丰银行 《供应链运营TFC模拟沙盘》 3
8 平安保险 《供应链运营TFC模拟沙盘》 3
9 上海市青浦开发区 《供应链管理》 3

主讲课程：
《采购战略规划与供应商管理》
《双赢采购谈判技巧》
《企业采购的降本增效》
《从零到一搭建国际化供应链》
《供应链管理与改善实践》
《库存控制与优化》
《生产计划与物料控制实务》
《仓储管理提升》 

• 经销商管理之实务篇——渠道开发与盈利性经销商管理

   

  破题：思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一部分：经销商开发经销商开发三部曲1、定位2、筛选3、促成第一、企业招商策略之经销商期望值管理1、经营杠杆2、预算杠杆3、核算杠杆4、费用杠杆5、价格杠杆第二、企业..

  ￥   元/ 天

  人气：1392  

  

• 渠道开发与经销商管理

   

  破题：思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一讲 没有经销商调研，就不会有好的经销商资源 第一节 新市场开发，如何才能不像一个外行人 第二节 八个渠道，助你找到潜在优质经销商 第三节 站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征 第四节 进入..

  ￥   元/ 天

  人气：1315  

  

• 服装行业市场区域经理——区域市场经销商管理

   

  【课程大纲】1.区域市场年度绩效目标制定2.经销商管理制度的设计3.经销商管理合同的设计4.经销商的类型分析5.区域市场经销商的开发6.经销商的考核7. 经销商的管理..

  ￥   元/ 天

  人气：1553  

  

• 国际采购与供应商管理

   

  一、国际谈判的含义认识国际谈判的重要性以及如何能促进采购与供应效率的提高；认识选择谈判时机的重要性；不是所有的国际采购都需要同样的谈判描述国际谈判过程的主要阶段及其特征：谈判前、谈判中和谈判后等阶段的主要内容二、国际供应商选择技巧供应市场分类和分析、明确需求国际供应商识别供应商调查和筛选选择国际供应商的10个&ld..

  ￥   元/ 天

  人气：2378  

  

• 采购流程优化、供应商管理与采购价格控制

   

  第一单元、供应市场与需求分析企业战略和采购目标供应市场分类和分析明确需求第二单元、供应商的识别，筛选与调查供应商识别供应商调查和筛选选择10个“C”法则三轮筛选小结第三单元、供..

  ￥   元/ 天

  人气：2204  

  

• 经销商管理精要实训

   

  1 知人知面要知心——渠道管理基础1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10项功能1.3 渠道管理中的“五流”运动1.4 渠道管理体系模型1.5 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系分析：经销商管理培训案例！解析：经销商管理内训案例!案例：经销商管理课程案例分析..

  ￥   元/ 天

  人气：2679