基于OGSM的企业营销战略规划

【培训对象】
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【培训收益】
 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题  掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案  让学员了解营销理念，熟练掌握营销策略的执行  掌握如何在市场上准确定位，向市场提供有价值的产品和服务，并最终实现企业价值  现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

一、市场营销框架与营销理念
1、市场营销的内涵与框架
 市场内涵
 营销内涵（营与销）
 市场营销的核心概念
 市场营销整体框架
工具：营销漏斗
课堂讨论：如何提升“客户让渡价值”？
2、市场营销理念的百年发展
 生产观
 产品观
 推销观
 营销观
 社会营销观
 大市场营销观
3、市场营销组合的演进
 4P
 4C
 4R
4、营销1.0到营销5.0时代
 营销1.0：产品致胜
 营销2.0：销售致胜
 营销3.0：关系营销
 营销4.0：全面营销
 营销5.0：私域营销
二、如何进行营销战略规划（OGSM）
1、营销战略规划（OGSM）概述
 找到正确的目的(Objective）
 设定可行的目标(Goal)
 制定优秀的策略(Strategy)
 不可或缺的评估(Measurement)
2、全面营销诊断
 行情诊断：环境诊断（宏观环境6要素PESTEL分析）、行业诊断（五力分析）
 客情诊断（销售分析、交叉分析等）
 我情诊断（产品结构分析、产品线分析等）
 敌情诊断（工具：竞品集中度、竞品分布图、品牌资产三维评估等）
课堂讨论：如何洞察企业的“四情”？
3、营销战略
 目标设定与分解（战略地图、四维营销目标分解）
 目标市场战略（STP）
 竞争战略（不同市场地位的竞争战略）
 品牌战略（品牌架构、三维品牌定位）
 产品战略（九宫格）
工具：STP战略分析
三、如何创造客户价值，吸引目标客户
1、客户行为的深层次分析（五维模型分析）
 市场构成分析
 客户购买流程分析
 客户购买影响因素分析
演练：画出客户采购框架图
2、客户需求的挖掘与解读（SPIN需求挖掘法）
 如何激活客户需求？
 如何深挖客户需求？
3、客户价值创造的常见模式（FABE价值传递）
 产品价值、顾问价值还是绩效价值？
 如何实现销售人员的进阶？
课堂讨论：如何提升“客户顾问价值以及绩效价值”？
四、OGSM与战略目标确定
1、OGSM概述
 OGSM内涵
 OGSM路径和原理
2、营销战略目标的确定
 战略目标的确定
 营销目标的确定
 营销目标的分解（销售、财务、区域、产品线等）
五、营销战略的分析与规划
1、企业增长战略制定
 密集增长战略
 一体化增长战略
 多元化增长战略
课堂讨论：如何帮助企业做市场增量？
2、不同市场地位的竞争战略
 市场领导者的竞争战略
 市场挑战者的竞争战略
 市场跟随者的竞争战略
 市场补缺者的竞争战略
六、营销策略规划与执行
1、基于OGSM的产品策略
 品类策略
 产品组合策略
 产品生命周期策略
 服务策略设计
工具：服务质量差距5-Gap模型
2、基于OGSM的品牌策略
 品牌价值的二维分析（财务视角、市场视角）
 品牌资产的三维衡量
 品牌核心价值的梳理
 品牌识别与品牌符号设计
3、基于OGSM的渠道策略
 渠道的基本结构（长度、宽度、深度）
 渠道设计策略
 渠道管理策略
课堂讨论：如何提升企业渠道的效率？
4、基于OGSM的定价策略
 定价的影响因素分析
 定价的方法选择
 定价的具体策略
 涨价与降价的时机与策略
4、基于OGSM的人员推销策略
 人员推销的内涵与目标
 人员推销指标的分解（区域指标、产品线指标等）
 人员推销策略的规划
七、基于营销策略的团队管理
1、营销团队的建设策略
 营销团队的基本构成
 营销团队的组织架构
 营销团队的岗位目标设计
2、营销团队的管理策略
 营销团队的评估与考核
 营销团队的调整
 

 北京市青年教学名师、中国人民大学管理学博士
 首都经济贸易大学市场营销系主任 中青年骨干教师
 北京市优秀专业课主讲教师
 获北京市高校优秀教材课件奖
 获北京市高校优质本科课程奖
 获北京市教学比赛二等奖、最受学生欢迎奖、最佳教案奖
 获教学卓越奖、最受MBA学生欢迎奖等多项学校教学奖项
 中国人民大学、西安交通大学等高校总裁班教授
 为国家电网（NGG）、雅戈尔（600177）、京客隆（00184）、广联达（002410）等上市公司提供管理咨询服务，担任多个企业专家顾问
 为京东集团、招商银行等大型企业提供战略和营销培训，
累计培训时长5000+小时，累计辅导人数20000+

【个人简介】
张老师是管理学科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《当代财经》、《现代财经》、《经济与管理研究》、《财经科学》等国内外重要刊物上发表学术论文10余篇，独立出版和参与编写专著5部，参与国家级课题研究6项，作为主要参加人参与部委课题多项，多次获得省部级教学奖励。
张老师拥有15年的企业咨询培训经验，曾为多家企业提供战略和营销咨询服务，帮助多家不同类型的企业成功突破成长瓶颈、达到业绩倍增，获得企业一致好评。
【实战经验】
 帮助国家电网公司梳理十年管理实践，并帮助制定了公司国际化人才战略，设计和实施了国际化视野提升课程体系，撰写国际化HR战略专著一部，并打造了全方位多层次国际化人才培训体系，并在国家电网公司全面推开
 帮助雅戈尔集团制定五年发展战略规划，打造多品牌战略，突破成长瓶颈，三年时间市场业绩突破100亿，创造了行业奇迹
 帮助京客隆集团突破连续四年净利润下滑的危机，实现组织架构全面升级，调整业态布局和商品结构，构建多元化盈利模式，三年时间净利润增长100%，成长为业内翘楚
 帮助北京网信物业制定发展战略，重新构建营销增长战略，在物业行业整体利润下降的局面下，通过开源节流，提升公司营业收入50%以上
 

• 精准制导的品牌战略规划和品牌价值管理

   

  第一章——品牌战略规划的重要性 中国企业在常规的营销广告上水平已经很高，高水平的营销广告，得 到的却是无尽的烦恼。 造成中国品牌硬伤的根源 中国企业不知品牌管理的根本原因 第二章——战略与品牌的本质及内涵 研究品牌战略，必须清晰地了解战略的本质与内涵，品牌的本质与内 涵。 1..

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• 总裁班课程-年度经营目标与策略规划

   

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• 总裁班课程-战略规划与执行

   

  前 言： 所谓战略规划，就是制定组织的长期目标并将其付诸实施，它是一个正式的过程和仪式。一些大企业都有意识地对大约10年内的事情做出规划。 制定战略规划分为三个阶段，第一个阶段就是确定目标，即企业在未来的发展过程中，要应对各种变化所要达到的目标。 第二阶段就是要制定这个规划，当目标确定了以后，考虑使用什么手段、什么措施、什么方法来达到这个目标，这就是..

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• 总裁班课程-企业战略规划与策略管理

   

  课程背景前言： 所谓战略规划，就是制定组织的长期目标并将其付诸实施，它是一个正式的过程和仪式。一些大企业都有意识地对大约10年内的事情做出规划。 制定战略规划分为三个阶段，第一个阶段就是确定目标，即企业在未来的发展过程中，要应对各种变化所要达到的目标。 第二阶段就是要制定这个规划，当目标确定了以后，考虑使用什么手段、什么措施、什么方法来达到这个目标，..

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• 市场分析与营销战略规划课程大纲

   

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