无价值 不客户—客户精准价值营销三步曲

【培训对象】
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【培训收益】
 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题  掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案  掌握如何去精准分析客户需求以及客户购买行为  转变学员传统营销（销售）理念，让学员了解客户价值导向的营销（销售）理念  掌握如何通过创造、传递和提升客户价值来获得客户满意，并最终实现企业价值  现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？
一、市场营销是如何演化的？
1、市场营销理念的百年发展
 生产观
 产品观
 推销观
 营销观
 社会营销观
 大市场营销观
研讨：公司市场营销理念的演化
2、市场营销组合的演进
 4P
 4C
 4R
3、营销1.0到营销4.0时代
 营销1.0：产品致胜
 营销2.0：销售致胜
 营销3.0：营销制胜
 营销4.0：全面营销为王
工具：营销漏斗
二、如何创造客户价值？
案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？
1、客户行为的深层次分析
 市场构成分析
 客户购买流程分析
 客户购买影响因素分析
工具：五维模型分析
演练：绘制企业采购框架图
2、客户需求的挖掘与解读
 如何激活客户需求？
 如何深挖客户需求
3、客户价值创造的常见模式
 产品价值、顾问价值还是绩效价值？
 如何实现销售人员的进阶？
工具：SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书
研讨：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？
三、如何准确传递客户价值？
1、如何屏蔽对手，传递价值
 竞品分析表
 竞争对手屏蔽技巧
2、如何协同采购，比翼双飞
 关注客户关注点（三阶段：期望形成、方案评估、价值评估）
 与客户沟通出发（九流程：从发现问题出发到评估风险成本结束）
3、如何消除顾虑，推进订单
 客户顾虑的分类
 客户顾虑的强度
 客户异议处理的技巧
演练：如何消除特定情境下的客户异议？
四、如何实现客户价值的提升？
1、管理期望，让客户满意
 客户期望如何形成的？
 如何合理设置客户期望？
2、做好服务，提升客户价值
 服务容忍区域设置
 服务质量差距模型
 如何提升服务水平？
工具：服务差距5Gap模型
3、大客户关系管理
 大客户销售的特征
 大客户忠诚度的打造
研讨：如何提升公司大客户的忠诚度？
总结：只要持续创造和输出客户价值，才可能赢得长期稳定的客户关系。
五、现场收集的学员问题解答
通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节
 

 北京市青年教学名师、中国人民大学管理学博士
 首都经济贸易大学市场营销系主任 中青年骨干教师
 北京市优秀专业课主讲教师
 获北京市高校优秀教材课件奖
 获北京市高校优质本科课程奖
 获北京市教学比赛二等奖、最受学生欢迎奖、最佳教案奖
 获教学卓越奖、最受MBA学生欢迎奖等多项学校教学奖项
 中国人民大学、西安交通大学等高校总裁班教授
 为国家电网（NGG）、雅戈尔（600177）、京客隆（00184）、广联达（002410）等上市公司提供管理咨询服务，担任多个企业专家顾问
 为京东集团、招商银行等大型企业提供战略和营销培训，
累计培训时长5000+小时，累计辅导人数20000+

【个人简介】
张老师是管理学科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《当代财经》、《现代财经》、《经济与管理研究》、《财经科学》等国内外重要刊物上发表学术论文10余篇，独立出版和参与编写专著5部，参与国家级课题研究6项，作为主要参加人参与部委课题多项，多次获得省部级教学奖励。
张老师拥有15年的企业咨询培训经验，曾为多家企业提供战略和营销咨询服务，帮助多家不同类型的企业成功突破成长瓶颈、达到业绩倍增，获得企业一致好评。
【实战经验】
 帮助国家电网公司梳理十年管理实践，并帮助制定了公司国际化人才战略，设计和实施了国际化视野提升课程体系，撰写国际化HR战略专著一部，并打造了全方位多层次国际化人才培训体系，并在国家电网公司全面推开
 帮助雅戈尔集团制定五年发展战略规划，打造多品牌战略，突破成长瓶颈，三年时间市场业绩突破100亿，创造了行业奇迹
 帮助京客隆集团突破连续四年净利润下滑的危机，实现组织架构全面升级，调整业态布局和商品结构，构建多元化盈利模式，三年时间净利润增长100%，成长为业内翘楚
 帮助北京网信物业制定发展战略，重新构建营销增长战略，在物业行业整体利润下降的局面下，通过开源节流，提升公司营业收入50%以上
 

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