《练金有术：全量客户资产提升与深度营销》

一、客户经理的6大角色
银行现场服务的支持者
银行账户专家
前端投资资讯信息枢纽
个人财富教练
高端客户活动的组织者
生活中的朋友
总结：明确自身具有价值的定位，会更加激发客户管理人员良好的心态和状态
二、 同行客户服务营销现状
岗位高轮动VS营销行为的短频化
外部触点的弱效能VS厅堂触点的纷争
“熟人经济”的关系营销VS网点营销文化
总结：未能重视客户体验的银行，将会逐渐失去客户。所幸现在开始尚未为晚。
三、 礼品与利益是否为客户唯一诉求
趋利型客户
经济规则与社交规则
坚持原则与释放善意
客户教育的3种方式
总结：在礼品和给客户利益缺少竞争力的情况下，对客户的引导十分重要。
第二讲：存量客户接触关键点
一、 首次认养
首次电话
跟进电话
活动邀约
总结：在电话中留下美好的印象，并根据银行客户经营的不同契机不断邀约客户到访网点
二、首次面见
首因效应
接待礼仪
客户类型识别
总结：给客户留下美好的第一印象，有助于今后工作的开展
三、客户服务
承诺与信任
价值评估与优先秩序
承诺执行与自我管理
总结：高效的工作管理，能够有底气做出客户服务承诺，最终获得认同与尊重。
四、持续服务与深度营销
产品分层与触点影响积累
客户认知引导的重要性
承诺执行与自我管理
总结：现在的商业的本质，是在争夺客户的认知，银行服务与营销也不例外。
第三讲“存量客户管理的关键动作
一、持续
联络的持续
客户教育的持续
关系培养的持续
总结：长频化的经营客户关系、实现客户销售，是突破理财经理工作瓶颈的唯一方式
二、借力
借力新产品/服务
借力新事件
借力资讯红利
借力存量客户生活圈
总结：碎片化的时代，抓住客户的关注越来越难。只有懂得借力才能实现时间精力可支撑
三、深化接触点
常见接触点
接触点1：积分兑换
接触点2：产品到期
接触点3：沙龙活动邀约
接触点4：沙龙活动现场
接触点5：微信/微信群
总结：有限的接触点，如何与客户建立良好关系的同时，实现销售的转换。
其他接触点
首次业务办理
柜台业务办理
理财业务咨询
第四讲： 存量客户价值挖掘
一、 存量客户价值潜力判断
储蓄潜力型客户
保险潜力型客户
投资潜力型客户
贷款潜力型客户
二、单一产品销售：基金篇
基金定投的潜力客户分析
基金定投的SPIN销售话术
基金销售潜力客户分析
基金销售过程中的服务价值（对持有基金/意向基金的分析与比较）
基金销售常见的困难（客户跟风追涨如何沟通，客户亏损如何沟通）
基金销售的SPIN话术
三、单一产品销售：保险篇
保险购买的潜力客户分析
保险销售过程中的服务价值（合理保额的建议、潜在风险的提示）
保险销售常见困难（客户对保险反感、客户认为自己不需要、客户到处比回扣）
保险销售的SPIN话术
第五讲：综合产品销售：资产配置篇
一、客户的需求分层
大众客户：损失型风险
中端客户：支出型风险
高端客户：所有型风险
二、综合资产配置沟通的原理
营销的底层逻辑：愿望与恐惧
营销沟通的底层逻辑：避开防御引发参与
三、常见资产配置的方法：
中端客户：缺口计算法
高端客户：资产保全利益诱导（避债、避税、传承、婚变等） 

16年银行/银行指导工作经历
曾任：汇丰银行获客渠道部主任
多家银行精准营销指定指导顾问
清华大学研究生院金融总裁班
国际NLP教练技术执行师资格
金融培训联盟讲师评选金莲花奖

实战经验
在汇丰银行5年的专职客户外拓营销工作中，在没有任何资源的情况下，完全凭借团队的热情，从对于目标潜在客户的寻找、接洽、跟踪、转换积累了落地实战经验。后期更是掌握了通过整合资源实现批量、低成本获客的方法。其间团队业绩平均增长为月均2亿。个人平均产能增长率为100%每年。   
在某银行咨询机构担任区域总监过程中，更是主导多项创新项目的研发工作，在传导有价值的服务成果上享有盛誉。其管理的银行服务项目获得客户的一致好评！荣获多家银行长期服务合作特约顾问。