《存量客户精准营销》

第一章：存量的产能分析与零售客户认知解析
一、存量客户产能分析
1.为什么要做存量客户开发和提升？
1)存量客户是做金矿：调研数据研讨分析。
2)存量客户过往开发的案例分享：
低效能提升客户方案及案例。
专项类客户营销覆盖拓展：
房贷客户的精准营销和分层分级管理的案例分享。
二、存量客户的认知影响原理解析
1.银行零售心智模型解析：
1)如何塑造对存量客户的影响力；
五大心智模型解析人类的影响力因素。
2)改变客户金融消费习惯的规律解析；
一个人的消费或应用习惯改变遵循：关注-兴趣-了解-觉痛-改变。
金融习惯的改变规律解析和主银行账号经营逻辑
2.关键人应用，让营销事半功倍。
1)战略客户和关键客户引入及应用分析；
哈佛大学案例分析
商圈经营中战略客户引入及产能分析；
社区营销中战略客户引入及产能分析。
2)心智引导与营销规划的案例分享。
商圈实际案例结合分析；
社区实际案例结合分析；

第二章、存量客户分析建模与针对性策略分析
一、存量客户的六维分析模型解析；
1.金融需求分析：刚性需求分析；入口需求分析；适配需求分析。
2.生活习惯分析：工作及生活习惯，到访习惯等。
3.链接点分析：关键人和链接场景分析。
二、存量客户归类建模：
1.四大归类：忠诚客户，老客户，次新客户，新客户。
2.四大目标：忠诚度管理；产品叠加，价值提升；粘性经营；引入设计。
3.基于四大目标下的产品包装与层次性设计。
1)忠诚度管理的方法建议及对应产品和营销策略。
2)老客户价值提升的方法建议及对应产品和营销策略。
3)次新客户的粘性管理及对应产品和营销策略。
4)新客户获取的引入设计和营销策略。

第三章、基于四大目标实现的电话营销、微信经营方法实战指导
一、如何突破陌生电话障碍
1.人类与陌生人沟通的心理规则解析；
2.如何突破陌生客户的心理防火墙。
二、陌生客户电话话术指引：
1.电话内容三大要点，让客户喜爱接你电话。
2.电话前中后筹备要点；
电话营销的实战训练（有准备好的电话可以实战；无的话可以演绎）。
1)小微贷客户精准电销案例示例
目标客户画像关键词提取，及话术分享。
电话实训；按小组进行演绎或实际电话。
2)高净值客户存款提升或资产配置提升暗示示例
目标客户画像和关键词提取，及话术分享。
电话实训；按小组进行演绎或实际电话。
3.如何突破个人电销的心理压力及电销经验积累和提升的工具和方法
1)重新认知自我定位；
2)营销让自己越来越轻松；
3)电销工具介绍：电前九宫格；电后三段论。
三、轻松卖产品—银行微营销也可以散发魔力
1.让个人微信彰显魅力：立品；
1)如何让别人想加自己？没那么复杂，一招一招告诉你！
2)内容单调无奇，想发有逼格的内容？来吧，教你做内容的设计师！
3)消费朋友圈？NO！我们要盘活朋友圈？三步走养成习惯，资源自然向你集中。
2.将自己的朋友圈建成鱼塘：裂变；
1)裂变法则：1+1=4法则：渠道资源置换。
2)做多热点：做第二好处多：借势裂变效果好。

第四章、销售面谈—让成交更轻松
一、一个不成功的销售面谈流程解析；
二、一个成功的销售面谈流程解析；
三、销售面谈成功五步法：
1.五大关键词解析；温度-了解-买卖点掌控-成交推进-售后维护。
1)温度建立的三大法则：第一印象经营，关注点获取，赞美技巧；
2)了解：KYC要点与应用讲解。
3)买卖点：
买点激发话术：SPIN话术应用讲解。
FABE产品包装梳理与卖点陈述案例分析。
4)成交推进：
稀缺控制法则；
时间约束法则。
5)售后三大要点：
定期互动；频次要求及互动方式介绍。
客户满意度三大要点：重视，安心，有好处。
如何批量做好售后维护：微信批量维护的技巧和范例。
2.案例实际讲解五大关键词的实际应用。
3.基于四大类型客户及层次产品推荐的销售面谈实训
1)次新客户粘性经营及首面的面谈训练；
积分会员和无压力产品推荐。
2)老客户的提升及销售面谈实训。
净值提升、产品叠加和客户升级。
3)高忠诚度客户的销售面谈及实训。
资产配置（非农商行）或定期大额存单推荐。
注：此课程可以跟5天实训辅导：主导老师2天培训+辅导老师5天实战辅导。
全部支行参加，选择1-3个客群，锁定3个产品以内。进行电销和销售面谈PK；让课程更实战。 

苗子奇老师 银行外拓营销专家

中科院营销心理学研究生

高级行动学习催化师

7年银行销售辅导与授课经验

中国移动广东移动集团大客户高级销售经理

桂林银行/邮储银行南充支行常年合作导师

常年为多家银行提供辅导咨询与培训服务达250多期，其中

农业银行23期，邮储银行62期， 桂林银行32期，兴业银行17期 ，包商银行12期，农商行29期。帮助营业厅网点及银行员工增强营销能力；通过形象类比说明，实操案例讲解，让学员理解社区营销的本质和精髓，同时，利用行动学习的先进方法，引导学员制定适合自身的一点一策。

实战经验：

曾任职于某著名银行咨询公司：曾主持参与数百家银行的培训与咨询项目，帮助数家银行建立了销售标准，创新销售流程，训练了数千名客户经理；其中，“阵地化社区”课程被多家银行连续多次轮训。课程满意度从没有低于91%，返聘率90%以上！

部分培训辅导项目：

农行浙江嘉兴分行、金华分行、宁波农行标准化营销网点打造：

邮储山东、四川、江西分行产能提升项目（网点固化+片区开发）

邮储银行片区开发课程（88天）

农商行片区开发项目课程（65天）

主讲课程：

《客户管理》、《网点销售化转型》、《阵地化社区营销》、《网格化片区开发》、《银行外拓营销》、《银行客户关系管理》......