大客户营销培训

【培训对象】
销售人员、销售主管

【培训收益】

【培训特色】

1、 实战性：培训项目规划围绕**软件的实际工作展开，注重实战，强调观念的改变、技能的提升和行为的改善。

2、 结构性：培训项目规划从观念维度到核心技能提升再到效果固化，形成一个完整的系统。

3、 灵活性：灵活的培训模式、通过讲授、研讨、演练等多种教学手段相结合，让学员积积极参与，使得理论知识更易被理解和接受。

【课程适用】

针对行业客户和集团客户销售产品和方案的销售人员

【课程对象】 

销售人员、销售主管

【课程时间】 

2012年4月15-16日，共2天（12小时）

【课程概述】

销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。本案以客户行为和心理为核心，围绕向机构客户销售产品和方案的销售流程，进行建立客户信任的管理、发掘客户需求、有效地客户沟通等模块的训练，介绍相关的销售方法论和管理方法论；

通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。

 

 

【课程大纲】 

 

第一单元、客户管理与开发

 

l 破冰游戏：分组

l 客户定位

1、客户定义归纳

2、客户属性

3、客户分类及分布

l 如何根据分类来管理这些客户呢?

1、市场细分

2、客户关系管理ABC

3、情感领导

4、权力领导

l 战略性客户关系管理

1、关系营销

2、客户发展策略

■研讨：我司目前大客户存在的问题及改善建议。

 

l 大客户开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

A、资料准备 B、仪容准备 C、心理准备

2、确定拜访目标对象

l 大客户约访技巧

1、大客户约访的必要性

2、电话约访前的准备

3、电话约访原始记录表

4、突破秘书过滤的两个方法

5、电话约访要领

6、电话约访作业流程

7、电话约访常见异议及其处理

■演练：请学员上台进行情境模拟演练

        

 

第二单元、客户沟通

 

l 拜访客户的时间选择

1、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误

2、在客户心情比较好的时候

l 拜访客户的语言技巧：学会赞美

■活动：赞美的要点与演练

l 如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?

1、奉承法 

2、帮忙法  

3、利益法

4、好奇心法 

5、引荐法 

6、寒暄法  

l 如何与客户进行沟通？

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

l 如何在沟通当中巧妙给政策？

1、给政策要用加法

2、给政策要学会创造困难

l 沟通核心要点：风格模仿、达成共识

l 大客户开发谈判策略

1、业务谈判的目的

2、业务谈判的八个方面

3、客户的异议处理

4、与客户达成交易的时机把握

■研讨：每人撰写一份大客户需求分析报告提交公司主管部门

l 合约缔结

1、合约签订的内容

2、合约签订的注意事项

l 课程总结与答疑

 

【课程形式】

60%导师讲授+20%案例解析和工具的分享+20%研讨式学习

 

 

培训结束，评出优胜组、快乐团队，并进行奖励

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