商圈管理运营能力提升

第一章、商圈总体营运篇
一、商圈经营的模式与战略
1、消费者研究，定位与运营战略的明确
2、模式：你提供的服务和产品是服务什么样的目标顾客，如何满足，如何盈利。
3、成功模式的四个关键点：客户价值，核心资源，关键流程，盈利模式
二、复制系统是连锁成功的基础管控模式是关键
1、Q、S、C、V是对服务行业的基本要求。如何做到？
2、专业化，标准化，简单化是连锁经营的原则，只有标准的东西才可以简单，简单东西才容易规模化复制，而复制系统培训系统的建立是关键。
3、SOP标准流程建立是保证。
4、培训体系的建立（某知名公司的训练员制度）
四、管控模式管理是成功的保障。
1、商圈经营的组织设计原则
1.1管理线
1.2经营线
1.3控制线
2、营运部门在公司的位置，各部门工作职责
2.1 营运
2.2拓展
2.3 商品
3、门店组织结构设计和相关岗位职责。
案例：某商圈运营组织结构变化
五、商流及物流管理
1、从商品选择到品类结构
2、品类管理
3、物流管理
第二章、商圈店铺选址与立地分析
一、商圈的选择　教学方式：讲授与分享
1、市场分析方法
2、商圈的影响因素
3、关键因素分析
案例：某品牌3C门店商圈分析的若干要求
二、立地分析
案例：某知名国际快餐店的选址要求
1、立地分析的实用技巧（店中店，街铺）
2、综合评估（好店模型，盈亏平衡点）
案例：某手机连锁的选址过程
总结：我们的选址标准？找朋友，找对手。
第三章、商圈门店运管理实务篇
一、职责、流程、标准
（职责是做什么，流程是如何做，标准是做到什么程度好）
1、门店每日检查表的运用
2、每周、每月工作计划的制定
3、相关标准（督导工作，工作记录，错误手册的使用）
二、营运管理部门的职责和内容
1、营运标准
2、营运督导
3、营运控制
三、巡店的门店诊断
1、门店管理诊断：望、闻、问、切、翻
2、人货场基本诊断
3、区域例会管理
4、信息传递与分享
5、活动与竞赛
案例：区域督导巡店
第四章、商圈顾客关系管理篇
一、营销基本知识
1、服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系
2、零售营销（选址，商品结构，价格制订，促销方式
3、卖场对客户的影响成为关键
4、服务的关键时刻
二、卖场活性化
1、卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销
2、陈列方式对顾客购买行为的影响
3、店铺营销的关键因素，客流、客单分析法
4、店内环境、商品陈列创新（体验馆？配套展示及陈列）
案例：某手机连锁店的体验式营销
三、销售的理性分析
1、销售漏斗理论的实践，发现到底是在哪个环节出了问题
2、销售中的FAB的运用。
3、营业员专业形象的建立；对商品知识的了解，对各种品牌及竞争对手的了解
4、各促销的方式的利弊
演练：高手对决
四、服务理念管理顾客服务的本质
1、讨论：我们工作目标是什么？顾客满意！
2、满足顾客的综合考量--服务
3、服务的几个层级（基础服务，标准服务，延伸服务，情感服务）
案例：某驾驶学校的服务竞争策略
五、顾客关系管理、教学方式讲授　案例分析：变节顾客如何办？
1、为什么要做顾客关系管理
2、如何维护和提升顾客忠诚度
3、顾客数据库管理
4、异业联盟的建立和顾客深度挖掘
延伸：全网营销概念：线上和线下结合，网络营销+门店体验
第五章、以策反为主的多种商圈拓展实战方法
一、保卫战与反击战策略说明
二、明确移动与电信、联通的优势比较，进行信心的层层传递
1、产品优势；
2、网络优势；
3、发展优势；
三、对开放渠道的沟通谈判策略
1、基于渠道拓展的信息搜集内容及方法
2、基于渠道拓展的代理商沟通技巧
3、谈判技巧和谈判方式
四、活动计划的执行要素与流程
1、促销计划的“5W4H”
2、促销活动前的三准备
3、促销活动过程中的人员分工
实战研讨：执行过程有哪些常出现问题的原因分析
第六章、商圈体验式营销流程、话术与动作
一、接近客户，激发需求
二、引导体验，激发共鸣
1、演示给客户看
2、挖掘和激发客户需求
3、引导客户体验
三、推荐终端/业务
1、结合客户体验兴趣点和消费情况推荐套餐、终端
2、结构化讲解套餐业务
3、五种工具协助套餐业务讲解
四、促成及异议处理
1、促成的八大武器
2、针对性处理客户异议
 

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