置业顾问销售礼仪

【培训对象】
房地产销售人员

【培训收益】
1.让置业顾问懂得销售时的一些礼仪注意事项
2.增加房地产销售技能
3.掌握工作中各个环节的服务礼仪规范，提升整体服务水平与顾客满意度

一、置业顾问良好服务意识的建立

在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，置业顾问的工作性质和重要性正发生着变化。除了优良的产品，良好的置业顾问服务品质也已经成为企业的一种核心竞争力，一个重视置业顾问服务，不断改善置业顾问服务品质，提供置业顾问服务质量的企业必然会受到客户的更加认可，满意度的提升从而使客户成为忠诚客户，直至成为永久客户

1、什么是服务

2、服务的价值

3、置业顾问的四项修炼

Ø         练就一双“鹰的眼睛”

Ø        拥有四条“兔子的腿”

Ø        打造一张“青蛙的肚皮”

Ø        磨出一张“八哥的嘴”

 

 

 

二、置业顾问良好的职业形象塑造

置业顾问的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，置业顾问应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

1、仪容仪表的修饰

Ø  有“头”有“脸”有“面子”

Ø  回避“珠光宝气”

2、打造职业精致妆容

Ø  发型的打理

Ø  女士精致妆容的化妆技巧示范

3、工装的穿着礼仪

Ø  男士的工装穿着礼仪

Ø  女士的工装穿着礼仪

4、优雅得体的体态礼仪

Ø  “谁偷走了你的微笑”

Ø  举止得体的“站、立、座、行”

 

 

 

三、置业顾问销售礼仪训练

因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动性，每一个产品都因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性。因此，在房地产业的销售过程中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，置业顾问只有在这一过程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买。

1.、客户接待服务技巧

Ø  迎接与招呼客人的礼仪

Ø  敬语服务

Ø  称呼礼节

Ø  介绍与握手礼节

Ø  注目与微笑礼节

Ø  茶水递送礼节

Ø  不同手势语的应用场合及强化训练
 

2.、销售环节的礼仪

Ø  看样板间介绍礼节

Ø  沙盘，户型模型讲解礼仪

Ø  乘梯礼仪

Ø  倾听的艺术

 

四、置业顾问商务谈判礼仪

谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。

1、谈判过程中的礼节

Ø  “学会聆听”

Ø  “赞美的艺术”

Ø  多用礼貌用语

2、签署合约时的礼节

Ø  签署地的注意

Ø  “递接物品的礼节”

3、谈判时需要注意的礼节

 

 

 

 

 

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