私募股权投资基金的“募、投、管、退、销”策略

【培训对象】
银行私行投资顾问、私募基金员工、企业投融资部门员工等

【培训收益】
● 掌握私募股权投资基金“募投管退销”的运作全流程 ● 学会私募股权投资基金的项目筛选及投资技巧 ● 掌握私募股权投资基金的募集流程及核心要点 ● 学会私募股权投资基金的挑选及营销策略

导入：中国私募股权投资基金的发展
1. 私募股权投资基金的起源
2. 中美私募股权投资基金的对比
3. 私募股权投资基金与私募证券投资基金的区别
第一讲：认识私募股权投资基金
一、私募股权投资基金的五大特点
特点一：买者自负、卖者有责
特点二：受人之托，代人理财
特点三：分散投资风险
特点四：必须是合格投资人
特点五：非公开方式募集
讨论：公募基金与私募基金的区别
二、私募管理人的设立
1. 专业化要求
1）从业要求——三名高管具备基金从业资格且从业年限不低于3年
2）注册资本要求——1000万实缴资本
2. 私募基金管理人备案要求
1）工商审核与注册要求（注册地与实际经营地、经营范围）
2）人员安排（注册人及实际控制人、高级管理人员、从业人员要求）
3）机构运营、组织架构、内控机制
4）关联方
案例：知名明星注册的私募股权投资基金遭遇法院强制执行

第二讲：募——私募股权投资基金的募集
一、私募股权投资基金的组织形式及组合方式
1. 私募股权投资基金的组织形式
1）公司制
2）契约制
3）合伙制
讨论：高瓴资本、红杉资本的产品组织形式是哪些？
2. 不同类型私募股权投资基金的优劣分析
1）优点分析
契约型：募集范围广；运营成本低；投资决策效率高；免双重征税
公司制：投资者变动对运营影响不大；法律制度完善
合伙制：所有权和管理权分离；灵活的分配、激励机制；避免双重征税
2）劣势分析
契约型：非独立法人，无法以自身为融资；流动性差、转让复杂
公司制：双重征税、投资决策效率低
合伙制：缴付时间会影响基金正常运营
二、私募股权投资基金的募资渠道
1. 私募基金管理人募资方式——管理人自己募资、其他渠道募资
2. 私募股权投资基金的主要客户群体及合格投资人界定
——主要客户群体：企业主、富二代、专职投资人、产业资本、政府资金、机构投资人
——合格投资人界定：按照基金业协会要求
案例：多房产的银行大户是不是合格投资人
三、私募股权投资基金募集的重要组成部分
1. 九大要素——名称、类型、管理人、投资方向、期限、规模、管理费、分配机制、起购金额
2. 交易结构——契约型、公司型、合伙型
3. 产品优势——公司介绍、行业分析、管理团队
4. 基金管理人职责与承诺——合法合规承诺书
5. 预投项目介绍——项目名称、项目所属行业分析、项目优势、项目预期发展及收益分析
案例：某公司的募资渠道分析
四、私募股权投资基金的募集九步骤
第一步：开立募集账户
第二步：合格投资人确定
第三步：投资者适当性确认
第四步：制作推介材料
第五步：投资风险提示
第六步：投资者确认
第七步：签署基金认购合同
第八步：投资冷静期
第九步：投资回访
五、私募股权投资基金募集中的三大违规行为
1. 不合格投资人的推荐——基金份额拆分、基金嵌套
2. 公开推介——微信朋友圈宣传、理财沙龙活动
3. 推介材料中的夸大收益、隐藏风险——保本收益、担保函
案例分析：互联网上的私募股权投资基金拆分销售

第三讲：投——私募股权投资基金的投资法
一、私募股权投资基金的项目筛选
1. 项目的三大来源（渠道）
1）自有渠道
2）中介渠道
3）品牌渠道
2. 项目尽调的四大步法
第一步：取得基础资料
第二步：分析、研究
第三步：考察、访谈
第四步：建立分析模型
3. 项目尽调的三大主要方向
方向一：业务
方向二：法律
方向三：财务
讨论：如何快速分析一家公司
二、私募股权投资基金中企业的估值计算法
1. 成本法
2. 市场法
3. 收益法
讨论：各种估值方法的优劣势分析
三、投资中八大核心条款分析
1. 估值条款
2. 优先购买权
3. 反摊薄条款
4. 董事会席位
5. 保护性条款
6. 竞业禁止条款
7. 业绩承诺条款
8. 回购条款
案例：张兰是如何丢掉自己一手创立的俏江南

第四讲：管——私募股权投资基金的投后管理
一、私募股权投资基金投后管理的的两大作用
作用一：了解被投企业的经营运作情况
作用二：给企业提供增值服务
案例：高瓴资本张磊投资百丽
二、私募股权投资基金的投后管理原则及难点
1. 私募股权投资基金的投后管理四大原则
原则一：持续性
原则二：全方位
原则三：谨慎性
原则四：真实性
2. 私募股权投资基金的投后管理的三大难点
难点一：私募股权投资基金管理人的监督松懈
难点二：被投企业的管理权受到约束
难点三：企业内控及治理的不完善
案例：王思聪的熊猫互娱不得不说的事情
三、私募股权投资基金的投后管理的主要工作
1. 以风险控制为主要目的的投后管理
1）财务分析
2）信息收集
3）参与管理
案例分析：资金挪用后的强制执行
2. 增值服务性的投后管理
1）公司架构支持
2）人力资源支持
3）行业整合支持
4）资本运作支持

第五讲：退——私募股权投资基金的退出
一、私募股权投资基金的项目退出路径
1. 多层次资本市场体系介绍——场内市场、场外市场
2. 私募股权投资基金的五大退出路径及优劣势分析
路径一：IPO退出
优势：投资收益高；被投企业认可度高
劣势：退出周期长；发行成本高；上市门槛高；企业长期发展有负影响
路径二：股权转让
优势：操作简单，退出成本低；缩减退出时间，完善退出渠道；快速实现投资收益
劣势：潜在购买者不多，估值影响收益；管理层可能会影响决策
路径三：回购退出
优势：最低收益有保障
劣势：被投企业声誉受影响；错失潜在投资机会；有一定的法律障碍
路径四：清算退出
优势：控制投资损失
劣势：基本为投资失败
二、私募股权投资基金的清算流程
1. 启动清算程序原因分析
1）存续期满结束且不展期
2）展期结束后进入清算
3）触发清算条款
4）管理人被取消管理人资质
2. 确定清算组——根据合同约定确定、投资人申请指定
3. 清算组信息公示——清算人员公布、债权申报预登记
4. 开展清算事务
1）制定清算方案
2）编制财务报表
3）基金费用及债券处置
4）基金财产分配方案
5. 发布清算报告——报告编制说明、基金基本概况说明
6. 基金注销——银行账户、税务、工商
案例分析：某公司的私募股权投资基金的退出分析

第六讲：销——私募股权投资基金的营销
一、私募股权投资基金的两大目标客群
目标客群一：个人客户
1）私行高净值客户
2）实业企业主
3）券商大客户
4）高端住宅客户
5）信托非标客户
目标客群二：机构客户
1）母基金、产业基金
2）上市公司
3）保险资金
4）政府资金
5）家族办公室
6）企业年金
二、私募股权投资基金目标客户营销策略
1. 老客户
1）专业性
2）老带新
2. 新客户
1）建立信任是关键
2）产品逻辑要清晰
3）客户资金需求要清晰
3. 机构客户
1）专业性、资料准备需齐全
2）良好的沟通平台
3）服务工作要到位
三、私募股权投资基金的挑选五原则
原则一：选公司——管理人资质、历史过往业绩
原则二：找团队——从业背景、行业偏好
原则三：观项目——行业空间、竞争格局、生命周期
原则四：看数据——项目的IRR、私募股权投资基金的IRR、基金LP的IRR
原则五：查监管——基金备案、监管账户、协议监管
案例：股权投资5年，亏损35%
四、私募股权投资基金营销要点
1. 私募股权投资基金的SWOT分析
1）S-优势：宏观经济环境下的新兴行业机会分析、高净值客户的资产配置需求
2）W-劣势：投资周期较长、初期企业的投资失败率较大、Pre-IPO的估值较高
3）O-机会：资管新规下，融资渠道由间接转为直接下的投资机会、多层次资本市场
4）T-威胁：政策调整对私募股权投资基金带来的危机
2. 私募股权投资基金的产品介绍-FABE法则
1）F-特征：产品基本要素
2）A-优点：公司、团队、过往业绩
3）B-利益：行业分析，项目介绍
4）E-证据：团队跟投
3. 私募股权投资基金的五阶段
第一阶段：资料准备——专业知识、话术准备（拜访理由：如何给客户带来附加价值）
第二阶段：接触客户——如何与客户建立信任关系
第三阶段：需求挖掘——客户关心的问题及回避问题
第四阶段：展现促成——反对异议处理
第五阶段：售后服务——产品运作及时沟通，产生新的销售机会
案例：对公联动带来的营销机会 

冯颖老师 基金营销实战专家
16年金融从业经验
AFP持证人/基金从业资格/证券投资顾问
曾为中行、建行、农行、工行、招行等金融机构提供基金专业技能培训，协助银近200名行员工取得基金从业资格证书。
累计募集基金金额超百亿，单笔基金销售额高达2.7亿元
曾任：平安银行丨私人银行总监
曾任：某券商私募股权子公司（地方政府控股）丨投资经理
曾任：某基金子公司丨项目主管
曾任：某大型公募基金丨高级渠道经理
擅长领域：基金评价、基金筛选、基金销售、基金定投、基金健诊、基金亏损安抚等技巧，以及私人银行投顾能力塑造……

实战经验：
冯老师具有扎实的金融理论基础，深谙国内资本市场，一直致力于资本市场研究及资管产品分析，曾为建设银行、中国银行、招商银行、中原证券等多家金融企业制定资管产品营销方案并执行落地：
→曾为平安银行的高净值客户设计家族信托、保险金信托等全方位的金融服务，累计服务高净值客户100人，落地家族信托金额3000万。
→参与某券商私募股权子公司5只私募股权基金，实缴资金3亿元；其中投资项目成功落地1个，金额共2000万。
→主导某基金子公司2只量化对冲基金，落地金额1亿元；在渠道开拓中，开发银行、券商、保险、信托、私募等金融机构，建立合作关系并拓展业务机会。
→曾为建设银行某支行，针对性制定【基金营销训练营】的培训方案，综合提升基金定投、基金销售技巧、资本市场分析等专业能力，提升该行基金销售能力，助力该行在2015一季度开门红创造基金销售业绩全省第一，完成率超过140%%业绩。
→通过代销渠道开拓、金融媒体沟通、代销渠道数据的维护和挖掘，主导某大型公募基金(建行、中行、工行、农行、招行等银行)区域营销计划的制订和执行，并为区域内重点客户提供增值服务。

部分授课经验
→ 曾为建设银行讲授《基金营销训练营》课程，累计15期
→ 曾为中国银行讲授《金牌理财经理资产配置能力及销售技能提升》课程，累计10期
→ 曾为农业银行讲授《高净值客户的资产配置能力提升》课程，累计5期
→ 曾为平安人寿讲授《传家有道——家族信托的营销能力锻造》课程，累计5期
→ 曾为昆仑银行讲授《基金从业考试快速通关》课程，累计5期
→ 曾为平安银行讲授《理财经理资产配置能力及销售技能提升》课程，累计5期

主讲课程：
《基金从业资格考试快速通关》
《新形势下的基金实战技能提升》
《金牌理财经理资产配置能力及基金实战技能提升》
《不一样的基金销售—基金定投实战技能提升》
《基金浮亏，如何应对客户不满—基金亏损安抚技巧》
《基金售后服务利器—基金健诊》
《传家有道——家族信托的营销技能锻造》
《私募股权投资基金的“募、投、管、退”策略》

授课风格：
逻辑严谨且不失幽默，引导教学使学员形成自己的销售逻辑体系
案例分析与情景训练，课程结合丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标
理论知识与实战工具，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力

部分服务过的客户：
国有银行：中国银行新乡分行、中国银行洛阳分行、中国银行开封分行、中国银行三门峡分行、中国银行珠海分行、中国银行福建分行、中国银行厦门分行、中国银行江门分行、中国银行惠州分行、中国银行东莞分行、中国银行河源分行、中国银行梧州分行、中国银行玉林分行、中国银行贺州分行、中国银行柳州分行、中国银行桂林分行、建设银行洛阳分行、建设银行信阳分行、建设银行驻马店分行、建设银行开封分行、建设银行三门峡分行、建设银行咸阳分行、建设银行延安分行、建设银行安阳分行、建设银行广州分行、建设银行珠海分行、建设银行惠州分行、建设银行江门分行、建设银行中山分行、建设银行佛山分行、建设银行韶关分行、建设银行云浮分行、建设银行茂名分行、建设银行阳江分行、农业银行濮阳分行、农业银行开封分行、农业银行三门峡分行、农业银行陕西分行、农业银行韶关分行、农业银行东莞分行、农业银行长沙分行、农业银行衡阳分行、农业银行武汉分行、邮储银行西安分行、邮储银行郑州分行、邮储银行杭州分行、邮储银行南昌分行、邮储银行南阳分行、邮储银行洛阳分行、邮储银行驻马店分行、邮储银行武汉分行、邮储银行长沙分行、邮储银行贵阳分行、邮储银行南宁分行、邮储银行郴州分行、邮储银行衡阳分行、邮储银行益阳分行、邮储银行河源分行、邮储银行东莞分行、邮储银行江门分行等
股份制商业银行：招商银行北京分行、招商银行郑州分行、招商银行合肥分行、招商银行南京分行、招商银行南昌分行、招商银行广州分行、兴业银行吉安分行、兴业银行梧州分行、兴业银行广州分行、兴业银行肇庆分行、兴业银行韶关分行、兴业银行东莞分行等
证券/保险行业：西部证券、中原证券、银河证券、平安人寿、天安人寿等

部分客户评价：
冯老师的授课实战经验丰富，直指问题提供解决方案，课程知识结构，重点突出，层次分明，通俗易懂，理论与实际相结合，是目前为止我们团队听过为数不多理论与实际能够很好相结合的一线老师。
——建设银行某分行 刘经理
冯老师通过深入浅出的案例分析，场景感十分强，案例也很贴切，培训的内容都是正常工作中能遇见的问题，对于我们以后在工作中还是很有帮助的，也很受启发，期待后续的精彩授课。
——中国银行某分行 杨主管
老师课程设计的非常好，大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解！我希望以后可以有更多的这种培训，满足我们的求知需求！
——招商银行某分行 王经理
随着客户要求的服务多样性与深入要求，综合理财服务成为我们的新业务增长点，冯老师风趣幽默的讲解、结合多样化的教学模式，能让我们未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力！
——农业银行某分行 吴经理
冯老师讲课形式通俗易懂，结合了很多银行的现状来讲解，问题分析透彻，参加这次培训后对我工作中帮助很大，尤其是在如何围绕理财的多个方面抓住提升产能的关键方面受益匪浅。
——兴业银行某分行 李经理
冯老师在讲课中讲述了许多关于理财经理如何更好的为客户做资产配置的实战案例，其中不少案例是其亲身经历，内容更贴近实际，把自己感受与我们分享，更便于我们理解领悟，把理论和实际相结合很有特点。
——中信银行某分行 王经理
 

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