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渠道运营能力提升

渠道运营能力提升

课程编号：53096

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：129

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


课程简述：开渠为道，引领制胜
培训原则：理论与实战案例相结合,以“头脑风暴”方式展开，以解决实际工作中出现的具体问题为培训宗旨，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提升工作效率，促进渠道快速发展。
开场方式：简短独特的自我介绍迅速拉近与学员的距离，进入到规定课程。
前言：VUCA时代全面到来的情况下行业面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的管理是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一讲：渠道的认知
一、头脑风暴：你记忆中最深刻的渠道建设及运营状况
二、案例分享：不起眼的社区小店到旗舰店的发展历程
三、理论学习：从“产品”到“客户”的路径
1、线下渠道：互联网不能取代的营销模式
1）安全：视觉，听觉，触觉，服务
2）宣传：快速，有力，震撼人心
3）创新：人无我有，人有我新
2、线下渠道：体验营销是王道，及线上所不能及
1）唤醒需求：尊重，交流，激发兴趣
2）拓展应用：故事描述，引起共鸣
3）提升价值：特色服务，关爱行动
第二讲：建：不同渠道的拓展侧重点不同
1、商圈、社区、乡镇三大渠道的拓展
1）区域划分原则
2）合作伙伴的选择
3）店面规模的确立
2、渠道拓展情况分析
1) 选址与所销售的产品相适配
2）任务定量与所辖区域实际情况相适配
3）规模大小与辖区人口比例相适配
3、谈判准备充分
1）知己知彼知环境
2）代理商利益分析
3）代理商需要配合公司的标准化动作
第三讲：管：舞台搭好是开头，合作共赢是关键
1、服务与管理，孰轻孰重？
1）变管理为支撑
2）软硬兼施，抓住主导权
3）制度保障，及时兑现承诺
2、考核结果处理
1）检查分析，奖优罚劣
2）紧密联系，提高盈利
3）利益维系常见做法示例
3、渠道维系四维度
1）利益：产生忠诚
2）前景：维系忠诚
3）情感：提高忠诚
4）退出壁垒：不得不忠诚
第四讲: 向市场规划要结果，如何提升市场的产出
一、营销管理者营销能力提升
（一）、市场营销作战部署 
1、分析现状 
2、制作销售地图 
3、市场细分化
4、采取“推进战略”或“上拉战略” 
5、协同规划区域渠道 
6、区域作战团队管理 
7、对付竞争者 
（二）、市场营销竞争对手监控 
1、识别主要竞争对手和竞争产品 
2、竞争对手档案建立 
3、SWOT分析 
4、差异化销售策略与计划 
5、竞争管理手册形成
（三）、市场营销过程管理与监控 
1、营销计划要求 
2、协同拜访要求 
3、营销会议管理 
4、常见客户异议收集与处理 
5、各类市场营销典型案例分析 
二、创新营销拉动市场业绩提升
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生
3、营销的艺术性：策略决定成败
1）国内市场差异性
2）营销不确定性
3）行为竞争特性
4、营销模式动态组合的基本原则
5、常见的营销模式组合
三、管理基本功--计划与执行
1.认识制定计划的重要性
2.应用目标SMART原则
3.制定计划的步骤与方法
4.对下属安排工作时应考虑的原则
四、问题管理——通过复盘找到问题才能解决问题（TCD改善方案）
1、世界之上不缺少解决问题的方案，少的是发现核心问题的眼睛
2、要想解决问题就要找到问题——问题就是答案。
3、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。
4、永远知道我们上级不是给我们解决方案的人，我们才是执行方案的制定者
5、问题永远都是解决在我们自己的身上
第五讲：渠道运营数据分析
一、数据分析原则
1、贯彻一一对应原则
2、实行筋肉坚实的经营
3、完美主义原则
4、双重确认的原则
5、提高核算效益的原则
二、成本费用控制
1、费用降低的改善源泉
2、如何持续将费用控制有效
3、价格的决定因素
4、利润来源
5、培养全员市场意识
6、运营成本改善
7、销售数据在目标制订中的应用
8、运用SWOT分析历史数据,找出改善数据的方法
第六讲、团队管理者首先做到“识己”——让自己成为团队的教练
一、领导力不是权力，不是头衔、特权、职位、金钱和地位而是责任。
二、正确对待管理者的角色

1、传统管理者与领导者的区别
2、教练技术管理的定义
3、管理者的权责利
三、教练式管理的认知
1、教练式管理的教练公式
2、教练技术的定义
四、教练式领导的教练功法
1、教练的时机与关键技巧
下属辅导需求分析
辅导过程观察要点及评估标准
下属存在问题的诊断
2、有效教练的前提：通过欣赏建立信任
3、做好教练型领导的5大信念
4、学技巧前先学会管理大脑：觉察与舍弃 

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