大客户开发与共赢关系维护

【培训对象】
销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员

【培训收益】
1、完成从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换 2、明白市场销售人员应具备拓展新客户、服务老客户“搞定”关键人物的知识和技能。 3、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。 4、深入了解销售中的“天龙八部”营销流程，通过捋顺流程达成销售的目的。 5、找到企业或是组织的核心关键人。 6、分清客户内部采购的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效处理客户的异议 8、完成客户的成交 9、提高灵活应变能力。 10、培养分析和解决较复杂问题的能力。 11、改变客户的营销思维，通过创新赢得市场。 并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。

前言：VUCA时代下的客户营销思维变化
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后在现阶段市场危与机之下创新营销的目的
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
4、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分：大客户开发的天龙八步
一、大客户营销的三把金钥匙
前言：大客户营销的五个误区
大、小客户之间的差异
从7个维度对大客户分类管控
大客户对销售顾问的要求
key1大客户销售的四大步骤
key2顾问式营销的核心思维
key3成为职业化销售顾问的三个关键要素
案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？
二、大客户开发的流程体系--天龙八部
前言：客户采购流程的“天龙八部”
大客户销售失败的核心原因
大客户采购流程的分析（项目型、配套型）
天龙八部业务管控体系的四大核心要素
--里程碑
--开发进度
--任务清单
--阶段目标
开发过程的技巧与策略库----葵花宝典
大客户开发过程节点----任务清单
案例讨论： 3000万的项目运作过程诊断？
三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人
前言：大客户开发找对人是关键
分析项目组织，理清角色权责
分析决策链（分析关键人立场、共赢客情关系、决策权重、爱好、需求）
明确项目采购所处的阶段
分析任务清单，项目目前卡在哪儿
分析主要竞争对手，制定竞争策略 （12大竞争策略）
--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术
组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论：650万的项目如何推进？
四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
前言：反腐新常态对工业品营销的影响应对策略
客户关系
的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点
案例：三个角色的立场分析
建立客户关系的三大技能（问、听、说）
客户关系发展的六个台阶（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党）
案例：客户关系识别与分析
推进客户关系的六大策略
--建立良好的第一印象是基础；
--识别客户的态度是关键
--推进客户的亲近度的五大利器
--推进客户关系话术的五个层次
--客户关系拓展的三类关键活动
--客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例：如何将陌生人逐步变为死党
基层线人关系突破策略
--如何找线人
--线人预期管理
--线人关系突破两类关键活动
--如何与线人建立共同体
案例分享：线人关系突破
高层公关
--如何与不同风格的高层打交道
--不同年龄和岗位高层需求分析
--搞定高层的三板斧
--搞定高层的七剑下天山
--如何调整自己的风格来适应不同类型高层
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？
建立信任的六大策略与方法
--工业品营销的信任树
--建立信任的六大策略与方法
--客户立场发展通道（关系--》信任--》需求--》立场）
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？
五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
前言：女人最想要什么？
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话？
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
SPIN运用的四步流程
案例演练：利用SPIN如何挖掘并引导客户需求
第二部分、站在企业、客户与自己职业生涯角度维护共赢关系
一、长期共赢客情关系的维护策略
1. 量化客户长期价值的方法
2. 做好客户价值判断与客户分类
3. 面对新客户的营销策略
提升客户信任的服务模式
用增值服务拉动客户留存时间
4. 销售与服务的组合拳：维护客户关系
5. 将新客户发展为老客户的策略
针对大客户的个性化定制
提高大客户的退出壁垒
6. 高价值客户流失预警与挽留
7. 高成本客户的拒绝
二、掌握客户性格在客户维护中游刃有余
1、客户属性划分为：
D型性格的客户识别
I型性格的客户识别
S型性格的客户识别
C型性格的客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型性格的客户的特点以及沟通策略
I型性格的客户的特点以及沟通策略
S型性格的客户的特点以及沟通策略
C型性格的客户的特点以及沟通策略
三、维系共赢客情关系的技巧
1. 服务前的客户信息与准备
2. 感知主动热情的客户接待
3. 用提问找到客户真实期望
4. 超越客户期望的四个要素
5. 运用认同的方式表达拒绝
6. 如何留下不满并吸引再来
四、客户关系管理与维护的具体策略
1、首先学会使用线上工具进行客户交流。
2、要确认好与不同客户究竟要建立什么样的关系
3、想办法让你的客户感到你是真诚的。
4、打造客户服务的专属性，注意客户的此时的过分问题。 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

• 大客户营销：拜访、酒局与攻关

   

  第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人气：1194  

  

• 银行大客户营销新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..

  ￥   元/ 天

  人气：1756  

  

• 银行大客户电话邀约能力提升

   

  第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人气：1674  

  

• 驯龙高手 —创新大客户营销实战策略

   

  Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人气：1321  

  

• 致胜大客户销售

   

  (一)什么是大客户？大客户销售的特点本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..

  ￥   元/ 天

  人气：1138  

  

• 保险银行客户关系维护与最终成交

   

  课程背景：中国式营销要符合中国文化与中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于客户关系维护，当银行人与客户关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果，那如何那客户把关系搞好则成为银行人必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的..

  ￥25,400   元/ 天

  人气：1189