创新思维与市场渠道开发、管理全攻略

【培训对象】
市场销售所有相关人员

【培训收益】
★使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度 ★培养创新意识，训练创新思维，提升创新能力； ★培养创造性分析问题和解决问题的能力，提升营销人员创新力。 ★使受训人员掌握专业的销售知识 ★通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧 ★提升销售人员市场网络建设能力 ★建立卓越的客户服务的理念以及技巧

单元一 市场渠道准备与开发
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。同时，充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性
1、销售人员基本知识与素养
★重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力
★从4P到4C的启示
★销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
★销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
2．优质客户开发五步法――目标设定技巧：
★何为有效的目标――SMART
★如何设定有效的目标
★如何有效实现目标
★市场潜力的考虑方面
★目标客户潜力的考虑方面
★案例与演练：目标有效吗？
3．优质客户开发五步法――给优质客户画像
★他是谁？
★他在哪？
4．优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）
★销售人员的基础准备
★销售区域状况的准备
★客户的准备
★销售产品的准备
★销售方式的准备
★针对工程客户开发的准备工作
5．优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧
★有效的挖掘和接触潜在客户
★优质客户的寻找与甄别技巧
6．优质客户开发五步法――客户接近
★AIDE的运用
★有效的客户接近
★客户接近的准备
★电话营销技巧
★信函接近技巧
★直接拜访客户技巧
★案例与演练：一次有效的电话拜访

单元二 打造营销精英创新能力
培训目标：通过本节培训让参训的营销人员能从根本意识上认知创新的重要性，并从中找到创新的思路与源泉，让大家知道培训的核心目的不是为了学会一个市场开拓招式，而是为了能打开自己的思维认知。
1、 如何正确认识创新
★思考：为什么要培养自己的“创新”意识？
★创新能为企业带来什么？
－创新是改革
－创新是成本
－创新是发展
－创新是未来
★创新能力到底在哪里
－思考笑话：关于大师的“灵活运用”
－在日常工作中，在习惯中，在转变中
★创新的核心——就是一切皆有可能
－把不合理的变成“合理”
－把梦想变成“现实”
2、 如何培养创新思维
★案例：顺丰的基层员工是如何节约200万的？
★基于日常工作中的创新思维培养
－提供创新思维所需要的土壤
★基于生活中的创新思维培养
－思想源自于生活而高于生活
★全方位的营销精英创新思维培养策略
－从最原始的征集案开始谈员工的创新思维培养
－从最简单的比赛开始鼓励员工的创新
－从全面的管理机制去培养员工的创新
3、 企业营销创新理念与落地
★看具体的实战营销创新：
★营销战略创新
－看顺丰如何打造基于商业承诺的创新
★服务与体验创新
－看中国邮政服务体验之“痛”
－挖“海底捞”之服务体验创新
★汇总：如何推动中国邮政的营销创新
－实战：基于寄递流程整改的创新体系建立
－学会分类的营销创新
－思考整合营销创新

单元三 销售谈判技巧
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。
1、不同类型性格人的特点与应对策略
★权威型的特点以及应对策略
★分析型的特点以及应对策略
★亲切型的特点以及应对策略
★表现型的特点以及应对策略
2、谈判的四大法宝：
3、销售控询――有效挖掘需求
★开放式询问
★封闭师询问
★倾听技巧
★案例与演练：买电脑
4、产品介绍与呈现
★FABE法则运用
★善用销售建议书
★案例与演练：您的产品要如何介绍？
5、异议处理技巧
★正确对待客户异议
★异议处理步骤与技巧
★价格异议处理技巧
6、有效缔结
7、大客户营销
★大客户的特点
★大客户销售流程
★大客户销售——竞争的态势与我们的策略

单元四 渠道管理
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员树立卓越的服务理念，了解什么是真正有效的服务以及掌握必备的技巧，并在此基础上掌握渠道管理技巧提升客户管理能力。
1、渠道管理管什么？
★人员管理
★销售计划管理
★客户库存管理
★客户回款管理
★客情管理
★信息管理
★ 竞争管理
2、树立卓越服务的理念
★ 案例与演练：卖大米
3、服务的四层次
★ 基本服务
★ 满意服务
★ 超值服务
★ 感动服务
★ 案例与演练：卖场服务的演变
4、成功客服必备技巧
★ 客户满意策略
★ 提升客户忠诚水平策略
★ 客户投诉处理策略
★ 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”
5、客户管理实务
★ 客户管理与销售计划实现技巧
★ 客户销量管理
★ 客户库存管理
★ 客户回款管理
a)渠道风险防控与渠道优化
★ 渠道风险与防控
★ 渠道优化策略

单元五：创新客情维护与管理——客启动最“懒”销售模式—转介绍
培训目标：通过本单元的学习，让参训人员懂得客情维护是市场深耕的根本，挖掘老客户背后的市场才是营销升级的关键，真正实现让学员“躺”在自己的资源上做业务。
1、中国式关系营销基础
★利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
★组织利益与个人利益
优质客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
★对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为优质客户提供信任的依据
★对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得优质客户对你个人的信任
★中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
★中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
2、定期的优质客户交流
★1、上门拜访
★2、电话沟通
★3、信息交流
3、转介绍的基本流程及步骤。
4、客情维护“十二招”
★核心价值详细讲解
★核心利润详细分析
★小恩小惠连绵不断
★大活小活遇到则干
★时时分享成功经验
★培训旅游增进感情
★工厂参观增强信心
★个人嗜好多做交流
★生节记日人文关怀
★圈内人士定期联谊
★活动奖励当面给予
★位置距离时刻保持 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

• 互联网创新思维与新媒体营销（全行业）

   

  【授课形式】讲师授课+案例分析+分组研讨【课程大纲】一、互联网思维与营销策略1.互联网+企业营销发展的三大趋势（围绕势、道、法、术）思维模式2.移动互联网时代的“3+1”自媒体营销矩阵3.只有销售，没有策划，营销渠道如何创新4.移动互联网时代线下与线上应该考虑哪些营销策略5.移动互联网时代，如何运营..

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• 互联网+爆款产品的设计与创新思维

   

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  第一讲 认识自己、认识企业1、我们为什么要工作2、我们是什么？生物人、社会人、职业人3、我们的需求是什么？年画的启示成为有福之人4、精神的作用5、企业需要什么样的员工6、企业工作守则你的责任和义务了解你的工作与前后道（工序）的关系你必须清楚这些内容懂得提升工作效果和效率的方法超出上司的期待工作时间内..

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  第一讲 问题分析与解决1. 什么是问题？ 2. 正确面对问题； 3. 实际问题解决时… 4. 问题发生的三阶段； 5. 问题解决程序简表； 6. 解决问题的原则；7. 问题定义－将异常现象收集证据并设定目标；8. 原因分析－发掘造成问题的原因并确认主要原因；a) 5个为什么；b) 鱼骨图法。9. ..

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