指导有方——连锁经营督导训练营

【培训对象】


【培训收益】
1、明确督导的角色定位与能力要求，建立管理者的思维模式 2、提升督导的管理能力、执行能力、沟通能力等 3、掌握激励、辅导、培训导购人员的方法与技巧 4、掌握售前、售中、售后全过程、强化服务意识，加强顾客服务管理 5、掌握商品陈列、店堂布置的技巧与方法 6、培养督导良好的工作态度和责任心

第一章定位决定地位——督导的角色认知与能力要求
一、明白我是谁——督导究竟是干什么的？
二、督导职业定位——三大角色
1.打工者？
2.推销员？
3.成功的管理者？
三、素质决定品质——督导应具备的职业素质
1.外在形象是内在素质的直接反映
2.树立正确的职业观念：态度决定一切
3、无处不在的职业规划
四、督导职责与素质要求
1、店铺运营的保障者
2、店铺规范的执行者
3、店铺人员的教练员

五、为什么心态决定成败
1、什么是心态
2、种一颗积极的心态树
案例：三个建筑工人
3、如何树立正确的心态
一切从认识自己开始
游戏主题：每天从照镜子开始
游戏目的：全新地认识自己，树立强大的自信心
游戏主题：正确的排序
游戏目的：正确理解人生的价值与意义是什么
对督导的工作充满热忱
把挫折踩在脚下，善于拜失败为师
带着思考工作

第二章沟通无极限，沟通带来机遇
测试：重要的沟通技巧
一、导致沟通失败的原因
二、沟通是督导的责任
1、与上级沟通要有胆
2、与下属沟通要有心
3、同级沟通要有同肺
4、客户沟通要换位思考
三、沟通过程与步骤
游戏：你来比划我来猜
目的：沟通受哪些因素的影响
四、基于性格的沟通技巧
控制型性格的沟通要点
活泼型性格的沟通要点
和平型性格的沟通要点
完美型性格的沟通要点

第三章规范来自流程——督导巡店流程和工作技巧
一、督导巡店的任务与目的
1、销售产品（现有产品销售与新产品推广）
2、市场维护
3、建立客情
4、信息收集
5、指导客户
6、催收货款
7、检查库存
8、团队管理与培训
9、检查门店促销活动规范性
10、传达政策

二、卖场巡店中的督导角色定位
1、侦探角色——诊断调研
2、参谋角色——策略构思
3、小兵角色——动手参与
4、后勤角色——服务支持
5、领导角色——激励引导
6、朋友角色——情感沟通
7、教官角色——培训辅导
8、监工角色——监督管理
三、巡店七定策略
1、定人员
2、定区域
3、定线路
4、定数量
5、定频次
6、定目标
7、定标准

四、督导巡店基本工作流程动作分解
1、形象督导
2、商品督导
3、服务督导
4、目标督导
5、人员督导
6、销售督导
五、巡店中常用工具
1、目标管理之SMART原则
练习：制订一个符合SMART原则的工作计划
2、时间管理之——第二象限管理法
练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由
3、SWOT分析法
练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策
4、PDCA管理循环管理法
练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
5、鱼刺图分析工具使用方法
练习：运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路
练习：综合第二章内容，制作巡店检查表

第四章督导的顾客服务管理技巧
一、一线员工的重要性
1)一线员工是商场形象代言人
2)是顾客选择商场的重要原因之一
3)是与消费者之间的桥梁
4)是商场发展的基石
二、导购员服务理念
1)一切以顾客为关注焦点
2)永远记住你站在这儿就是服务于你的顾客而其它的一切都是次要的
三、顾客心理
1)顾客购物需求动机
2)影响顾客购买的心理因素
3)导购员对顾客心理影响
4)顾客购物心理

四、销售技巧
1)与顾客保持适当的距离
2)鼓励顾客试用，使顾客参与其中
3)对商品爱护细心体现出商品的价值
4)让顾客看到复数以上的商品，一次不要超过3件以上
5)记住顾客看到的第一件商品
6)永远不要说不
7)优点放在前缺点放在后
8)FAB法则
1)记住你曾服务的顾客
2)赞美顾客，使顾客有优越感
五、完善的售后服务
1)建立顾客档案的重要性
2)如何与顾客建立长远的关系

六、收银员服务规范
1)职业道德
2)工作技能
3)如何处理突发事件
4)收银工作常见的问题
5)优秀收银员素质
6)收银员服务敬语
七、如何处理顾客投诉
1、正确处理顾客投诉是导购员的应尽责任
2、处理顾客的程序
3、顾客为什么会产生抱怨
4、有效处理顾客投诉
5、常见抱怨的处理办法及分析
6、如何处理情绪急躁的顾客

第五章业绩持续提升的管理之道
一、影响门店业绩的七大因素分析
1.门店店老板的忠诚度
2.门店店的的地点位置
3.门店店产品陈列效果
4.门店店的品牌生动化
5.门店店的督导员绩效
6.门店店促销活动效果
7.门店店顾客关系管理
二、将视觉营销进行到底
1、门店生动化陈列与顾客心理分析
2、营造有吸引力的门店形象与购物氛围
3、店面陈列吸引顾客的方法
4、运用视觉包装出商品的特征与卖点

三、提升卖场的促销能力
1、促销触动顾客的五官
2、常用促销方式——销售型、市场型
3、门店促销常见的10大问题
四、督导的培训与辅导技巧
1、督导辅导员的角色：授之以“鱼”与授之以“渔”
2、辅导技术：建立信任关系、表达、倾听、发问、反馈
3、员工激励的误区
4、督导的激励策略

第六章总结：凝聚团队，创造积极的工作氛围
一、团队缺乏合作精神与执行力的原因分析
二、提升团队执行能力的实效策略
1、执行力公式
2、决定团队协作力的十大核心要素
团队意识
目标一致
相互信任
步调一致
合作共赢
有效沟通
担当责任
创新无限
服从指挥
忠诚企业
三、训练高绩效团队的如来神掌 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
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