银行客户DISC性格测试与客户关系维护

【培训对象】
客户经理、理财经理、支行长

【培训收益】
1、学习和掌握DISC的原理，清晰地了解自己的销售行为风格，掌握在日后如何分析客户的风格，并学会如何运用DISC原理为客户提供针对性的销售服务。 2、学员均将获得一份DISC报告，并当场获得应用DISC原理来招迎客户、讲解产品和化解异议的实战话术范例，实现快速落地和复制。 3、提升并掌握银行的客户关系管理能力 4、以客户为中心的营销观念 5、学习并掌握银行客户分层分级管理与服务 6、学习并掌握做关系的整体策略 7、学习客户关系深度拓展技巧

第一部分 DISC出击，销售无忧
一、知己知彼，充分准备
1、知己知彼之DISC
1) 何谓DISC风格
现场进行DISC性格测试（当场出报告）
2) DISC与客户
—D型风格客户特征
—I型风格客户特征
—S型风格客户特征
—C型风格客户特征
2、实战演练：如何判断客户风格并进行有效应对
二、DISC出击，销售无忧
1、 亲切招迎客户
1) 进店客户风格判断
2) 有效应对，激发兴趣
2、 有效讲解产品
1) 向D型客户讲解产品
2) 向I型客户讲解产品
3) 向S型客户讲解产品
4) 向C型客户讲解产品
3、 化解客户异议
1) 四种客户异议的原因
2) 四种客户的异议应对
3) 四种客户的促成策略
第二部分 客户关系与客户维护
一、客户关系维系技巧
1、客户关系维系的122策略
1) 一个理念
2) 两个角色
3) 两个原则
2、感动客户18招
3、维护客户关系的目的
4、客户关系的基础：亲近度，信任度，人情
5、客户关系维系的实战技巧
1）日常情感关怀
2）产品售后服务
3）举办客户活动
4）定期政策跟进
二、银行客户分层分级管理与服务
1、 客户分层分级的重要性
2、 现有客户分层分级管理
3、 潜在客户的分层分级管理
1) 识别高价值客户
2) 识别中价值客户
3) 识别低价值客户
4) 客户归属
案例分析：某银行客户分层分级案例讲解
三、客户关系维护与关系营销
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。
1、CRM与客户营销的关系
2、不同类型客户关系维护策略
1) 按职业分类
2) 按收入来源分类
3) 按性格特质分类
4) 按资产规模分类
5) 按价值取向分类
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
情景演练
四、客户关系的私域流量打造
1、如何让存量客户入群？
2、如何分类对客户群进行维护？
3、如何打造个人朋友圈IP？
4、如何让朋友圈与微信圈“活”起来？
5、如何把群内客户导入厅堂？ 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
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《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
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《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
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《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
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