银行高端客户开发与维护

【培训对象】
银行 零售 客户 经理

【培训收益】
使学员掌握银行高端客户如何开发与维护 掌握如何进行社区营销 使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧 掌握人员的激励与辅导技巧 银行高端客户开发策略 开发高端客户的步骤和实用工具 开发高端客户的社区营销方法介绍 银行新、老客户的维护

一、银行高端客户开发策略选择
1、市场环境的本质
2、区隔 目标 市场
3、产品 定位
4、市场细分化和定位
5、产品计划和市场销售策略实施
6、行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
7、竞争对手的战略和目标是什幺？
8、竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
9、竞争对手可能采取的行动是什么？
10、相对于竞争对手，你的优势在何处？
11、你的公司处于什么样的竞争地位？
二、开发高端客户的步骤和实用工具
1、客户与潜在客户
2、谁是公司当前的客户
3、客户为什么购买你的产品或服务
4、客户是如何做出选择的
5、谁是你的潜在客户
6、营销透视与管理
7、行业市场情报收集与分析
8、现有市场竞争分析
9、竞争对手情报收集与分析
10、市场情报的判断、说明
11、市场情报说明中6P的运用
三、开发高端客户的方法与技巧
1、开发新客户的重要性
2、数量是第一个决胜点
3、使用多种方法去开发新客户
4、设定新客户开发的目标，并制定计划
5、获得见面机会
6、销售人员的素养与专业形象
7、接近客户的技巧
8、直接拜访的技巧
9、信函开发的技巧
10、电话开发的技巧
11、以客户为中心的业务开发流程
12、充分的准备
13、人性化的开场白和问候语
14、探询客户的真正需求
15、产品陈述技巧
16、常见的五种拒绝方式及应对技巧
17、SPIN模型与运用
18、SPIN与传统销售模式解析
19、问题与对话设计
20、进入推销主题的时机及技巧
21、开发高端客户的社区营销方法介绍
22、社区营销的思路
23、找寻机会
24、铺开机会
25、挖掘机会
26、旁观机会
27、穿插机会
28、长久机会
29、社区营销策略
30、营销主题，诉求的确定 
31、采取有针对性营销方式
32、选择正确的时间、地点
33、选择进入社区的方式
34、平衡各方顾客关系
35、活动过程要精益求精
36、活动创意要深刻
37、保持活动的长期性
四、 开发高端客户管理与维护
1、选择顾客（Select Customers）
2、按照特性与喜好，将市场划分成区块
3、目标对准高价值的顾客
4、确认投资在最能获利的机会中
5、增加每位顾客的收入
6、增加顾客的获利率
7、争取顾客（Acquire Customers）
8、客户开发
9、顾问式销售
10、强化产品或服务解决问题方式的特殊性
11、增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
12、保有顾客（Retain Customers）
13、持续传送基本的价值主张
14、服务质量保证
15、提供顶级顾客服务
16、创造加值效果的伙伴关系
17、快速响应顾客的需求
18、创造高忠诚度的顾客
19、发展顾客关系（Grow relationships with customer）
20、提供加值的特色及服务。
21、针对目标顾客的需求发展specific solutions。
22、顾客关系管理
23、了解顾客的详细情况，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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