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基于普惠金融的营销能力提升训练营

基于普惠金融的营销能力提升训练营

课程编号：52003

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：236

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
零售客户经理等营销人员

【培训收益】
1、 提升营销人员区域市场分析能力； 2、 提升营销人员商户客群分析能力； 3、 掌握基于零售客群的营销策划能力； 4、 掌握营销中典型场景的营销技巧。

开篇：
1、 银行业竞争进一步加剧，传统模式不断承压
从银行1.0到银行4.0，金融仍在，银行不再
客户脱媒和跨界竞争是必然趋势
零售银行传统经营模式“小、散、慢”
2、疫情进一步加速和推动银行经营模式和营销方式的变革
面对疫情，银行在做什么，还该做什么
银行经营中的客户思维
从金融需求到非金融需求的场景营销思维
一、成竹在胸-基于精准营销的双向解析
1、精准营销的双向理论
2、客户行业的基本分类与分级
3、客户分类：对小微群体进行合理分类，标签分类，以及分类/标签的应用技巧
重要性分类
业务偏好分类
行业类型分类
兴趣爱好分类
消费贷客群分析
大宗消费类（车辆、车位等）
专项消费类（美容、旅游、学习等）
日常消费类（备用金定位）
4、客户画像：如何利用客户朋友圈信息迅速进行客户画像并添加标签
5、线上价值信息来源
6、线上信息分析维度与方法
7、抓住价值信息背后的商机与风险
8、客户画像信息的整理与应用
9、备注标签：建立客户“制导”平台，及时备注客户标签，建立客户微档案
10、4类标签的设置
标签的应用场景：朋友圈精准分类推送、批量推送精准推送
二、外拓金融顾问营销角色塑造
1、金融业务三类营销角色分析
◇ “爷”——从不主动出击，坐等客户上门
【案例分析】“XX行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”
◇ “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
【案例分析】：“我不需要”——客户一句话让我们扫商铺的客户经理哑口无言
◇ “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
2、金融顾问角色的特征
◇ 基于客户的金融现状与实际需求
【工作情景分析】“当我们面对主动来网点咨询贷款的客户”
◇ 时刻以客户利益为中心
【工作情景分析】：“当我们面对货比三家的客户，但是我行政策又不占明显优势的时候”
◇ 懂得为客户负责
【工作情景分析】：“当我们面对其他银行挖我行存款的时候”
3、如何传递金融顾问的专业与动机
【总结】：我今后的工作该如何定位？
4、金融顾问的基本素养——反馈式倾听的四步法则
5、金融顾问的基本素养——强大的职业心态
三、商圈精准营销开展
◇ 景区不同客群的营销策略
餐饮类商户
零售类商户
酒店类商户
特色商品零售类商户
服务类商户
◇ 商圈批量拓展三部曲
找对人
做对事
批量拓
◇ 商户类客户营销路径设计
◇ 商户类客户核心产品营销策略
收单码
经营贷
存款
◇ 营销活动组织的成功关键
◇ 外拓中典型场景的应对
低风险的开场白
拒绝的应对
老板不在的应对
◇ 营销活动的工具准备
◇ 线上营销的拓展
微信的获客——快速获客六脉神剑
微信的文案——打造更具吸引力的产品文案
基于微信的客情维系与品牌树立——关键时刻维系与日常沟通策略
四、存量客户价值提升－交叉销售
1、交叉销售的意义－新经济时代衡量银行经营客户的好坏
Ø 数据分享：国内与国外银行目前交叉率
Ø 案例分享：交叉销售之王－富国银行
2、交叉销售的内容－交叉销售是什么？
（1）我们银行目前的现实状况
“我不需要这个”
“你们卖了产品就不管我了”
案例分享：“你们不要总给我推荐理财，我不需要”
（2）交叉销售在新经济时代的重要意义
交叉销售有效提升客户的忠诚度
数据分享：来自于“花旗”银行的数据
交叉销售有利于提高客户的满意度
Ø 案例分享：“西雅图”银行的客户转介绍
交叉销售能够增加银行的利润
交叉销售有助于银行开展营销活动
3、交叉销售的原则：以客户为中心
一切从客户的需求出发
客户到底要什么？
客户金融需求的五个层次
标准普尔家庭资产象限图
4、不同维度客户需求细分
按年龄结构细分
按收入结构细分
按风险类型细分
按投资时间细分
Ø 讨论分享：按年龄各时期内的交叉销售
5、客户交叉销售的关键－销售面谈技能提升
（1）与客户达成共识的前提－了解客户类型与消费心理分析
Ø 测试：DISC
客户基本性格类型分析－几种不同客户分析
SPIN-顾问式销售
（2）成功营销五步法
第一步：见面有好感－破冰
（1）致命的第一印象
（2）打招呼的技巧
第二步：引导来沟通－了解需求
（1）有效沟通的前提－修炼你的情商
（2）与客户有效的沟通：“望、问、闻、切”
（3）学会观察识别客户
Ø 案例分享：“渣打”银行识别贵宾客户
五、引导去了解－产品推介
（1）产品推介的价值：5与50%的关系
（2）如何给客户推介适合的产品方案
（3）FABE沟通法则
第四步：引导给信任－解决异议
1、客户为什么会有异议？
Ø 案例分享：张经理的“主观臆断”让客户不满意
2、处理客户异议的原则：换位思考、认何观点、、、、、、
3、处理异议的方法：
（1）投资回报理论
（2）“沉重代价”法
（3）“声东击西”法
Ø 案例分享：“VIP”卡年费如何转移客户的注意力
六、小微客户营销思路与需求挖掘
1、信息为王，效率第一
如何从外部环境收集信息
P：政治环境
案例：聚焦元旦央妈降准对公司业务的影响
E：经济环境
S：社会环境
T：科技进步
案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目
如何从行业内部综合分析
客户需求
市场容量
竞争情况
案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
案例：大族激光与华为的舆情管理分析
龙头行业分析方法
讨论：运用工具更精准的收集信息
2、客户深度需求分析与挖掘能力
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
七、环环相扣----小微企业营销模型寻、获、赢
1、寻客篇—如何掌握批量客户渠道
关于对公基础客群
发展对公基础客群的战略意义
营销对公基础客群的定位及方向
营销范式的重要性
寻客—如何掌握批量客户渠道
What潜在客户营销阶段分析
Why量质并举
Goal循序渐进，最终获得客户认可
How建渠道、定策略、立口碑
（1）、建渠道的分类：
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：深圳税银数据平台获客及融资模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
（2）、定策略
案例：以营销过程全方面讲述并模拟练习：（以园区渠道为例）
第一步：访前准备
第二步—初次上门
第三步—再次上门
第四步—跟踪反馈
TIPS:了解同业服务，对比我行优势
（3）、立口碑
塑造品牌
打造平台
2、获客篇—如何挖掘新开客户价值
赢客篇—增强客户黏性
1）、开户前
告知客户开户须知
指引客户预约预审
2）、开户时
询问企业基本情况
快捷查询企业信息
初步填写KYC表格
归纳形成企业画像
案例练习：不同特征的客户绘像以及分析特点
3）、领网银
做好产品演示
需求切入聊天
找到决策关键人
4）、黄金期
持续跟踪客户
抓住痛点提升
积极快速落地 

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