差异化的客群经营能力与产能提升策略

【培训对象】
各商业银行总/分/支行分管零售行长；零售业务部、个人金融部负责人及业务骨干；网点负责人、客户经理及一线营销骨干人员。

【培训收益】

第一讲：新时期银行零售客群经营的现状与趋势
一、新时期背景下银行客群经营何去何从
1. 银行零售客户经营模式面临的困境
2. 后疫情，银行客群经营受到了哪些挑战
3. 银行零售客群细分进阶
二、当前银行客群经营打法的三个转变
1. 经营逻辑转变
2. 核心渠道转变
3. 竞合模式转变
三、同业零售客群经营策略与动作（案例解析）
1. 国有行之建行
1）“零售优先”和“三大战略”引领，B端赋能，C端突围，G端连接
2）“五架战机”海陆空作业，重点客群与重点资金经营落地
案例研讨：建行是如何发力零售业务，开启第二发展曲线的？
2. 股份行之招行（麦肯锡大连银行）
1）招行零售3. 0转型背景下的MAU-AUM
2）招行从客户分层到客群细分，再到财富管理三大新部署
3）招行客群经营团队的组织体系构建
案例研讨：如何理解招行的MAU-AUM布局，再到客群细分？
3. 某城商行
——某城商行建设场景平台，让银行服务无处不在（零售银行场景化营销与客群策略）
案例研讨：如何理解某城商行场景平台的搭建，其目的是什么？

第二讲：基于社交场景的客群经营策略创新与实战
一、客群细分与客群定位
1. 客群细分
2. 差异化的客群经营体系构建内容
案例：特色网点建设——6家趣味/主题银行网点大解密
3. 未来主流与潜在客群需求与场景化营销方向
案例：某股份制银行数字化、场景化客群营销
4. 重点客群经营策略
1）代发客群
2）老年客群
3）亲子客群
4）商贸客群
二、场景化客群经营模式构建
1. 网点场景
案例：特色网点建设（网点特色化、差异化打造及国内外银行特色网点案例）
2. 线上场景
3. 商圈场景
4. 社区场景
互动讨论：如何理解新零售客群经营“四位一体”模式设计的出发点是什么？并结合实际谈谈哪些能够在你行落地？
三、银行零售客群经营产能提升之道
1. 基于客群细分的产品组合营销策略
1）构建产品地图
2）产品配置逻辑
3）产品配置清单
4）营销跟进指引
2. 把握客群经营七要点
3. 客群营销“五步曲”

第三讲：客群经营活动的规划与“活动力”管理
一、营销活动规划指引
1. 活动体系规划内容
1）活动体系搭建框架
2）年度营销活动规划的六大策略
3）年度活动规划的节奏安排
2. 活动规划需要把握的三个关键
1）契合经营重点——匹配具体营销活动
2）找准营销对象——用好活动策略和方法
3）注重氛围营造——活动视觉营销氛围打造
3. 营销活动的策划与文案设计
二、营销活动的“活动力”管理
1. 营销活动管控四级驱动机制
案例：营销活动管控实操案例
2. CRM系统/微银行对营销活动管理的支撑
3. 活动的组织实施与技巧
营销活动经典案例分享 

高级经济师
36年国有银行经营管理
18年银行信贷/风控管理经验
现任某国有银行特聘专家顾问、特聘讲师
曾任：中国农业银行某分支行丨行长
曾任：中国农业银行某分行零售银行部丨总经理
曾任：中国农业银行某分行信贷管理部/风险管理部丨总经理
——先后服务过2200+家银行网点、36家银行总行、85家分行进行网点转型、银行管理转型、开门红项目、产能提升等项目培训，累计培训586场，课程满意度90%
——曾独立起草或主笔制定近58项信贷风险制度，营销管理1000多亿金融产品（其中300多亿贷款）并实现安全经营。
——擅长领域：银行业务经营策略、零售业务、小微信贷业务、银行风控、产能提升……

实战经验：
尚老师是一位资深的银行营销管理实战专家，拥有36年的农行经营管理经验。凭借出色的实践经验和精湛的技能，成功地帮助2200+家银行网点提升了其绩效表现，特别是在银行网点营销、信贷、风控等板块上取得了显著的成果。
——【某省农业银行-网点营销与经营管理项目】——
■曾为135家网点进行诊断分析、分类设计、试点与推广，从根本上提升网点效能，使得各网点的零售业务存款的年均增长达8%以上。
■曾围绕开门红的余额、中收、客户三大核心为目标，助力全行储蓄存款增长188亿元，零售板块中间业务收入10780万元，同时，个人贵宾客户增长169708户，并连续6年取得在系统内综合营销排名榜上及同业市场份额增量榜上占居榜首的好成绩。
——【泰安银行-开门红旺季营销项目】——
■为56个支行进行网点制定 “开门红旺季营销项目”与网点“一点一策”方案，并同时实施，助力一季度储蓄存款比年初新增18亿元，市场份额提升至10.89%。
——【中原银行-标杆网点打造项目】——
■制定“标杆网点打造项目”，助力13家支行的营销服务体系、客户数序、销售生产力得到提升，其中焦作分行、平顶山新城区支行、济源分行客户序时任务的完成率达到300%以上。
——【宁波邮储银行-网点转型与机制提升项目】——
■制定“网点转型与机制提升项目”，助力个人金融日均资产标杆网点平均业绩同比增长5.19%，分行平均业绩同比增长2.33%；个人价值客户数标杆网点平均业绩同比增长6.99%，分行平均业绩同比增长5.16%。
——【某省建设银行-小微企业产能提升综合转型项目】——
■制定“小微企业产能提升综合转型项目”，使得转型期间全省小微贷款增长68289万；其中非转型分行小微贷款增长14120万，转型团队占业务总量的20.7%，占新增总量的79.3%，最终高效完成转型。 

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