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用结果说话——创新大客户营销实战策略

用结果说话——创新大客户营销实战策略

课程编号：51817

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：157

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
政企、农险客户销售精英。

【培训收益】
1、通过培训，培养创新意识，训练创新思维，提升创新能力； 2、通过培训，提升财险营销团队主动营销的意识，强化销售技能。 3、通过培训，理解政企大客户销售的层次化体系，重新理解客户分类 4、通过培训，学会系统化的理解针对复杂政企客户销售的理念，提高客户拓展能力 5、通过培训，学会深刻理解政企客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力 6、通过培训，把握农区客户的性格特征，进行有效的销售沟通。 7、通过培训，有效处理农区客户的异议，完成农区客户的成交，提高灵活应变能力。 8、通过培训，培养分析和解决较复杂问题的能力。 9、通过培训，深入了解销售流程中政企、农区客户方的核心关键人。

前言：VUCA时代全面到来的情况下政企、农险产品为何要进行创新营销？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后在现阶段市场危与机之下创新营销的目的
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
4、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分、要知道政企、农险客户为什么要来我们这购买保险
第一讲、政企、农险客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给政企、农险客户的时代了
2、现在的销售给政企、农险客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给政企、农险客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
第二讲、政企、农险客户成交天平
1、一面是希望获得收益，一面是担心承担的风险。
2、如何平衡政企、农险客户的各种期望是业务人员的核心技能。
3、解决了政企、农险客户天平的平衡也是我们成交的根本前提。
第三讲、识别政企、农险客户需求设计经营流程
1、四个维度判断政企、农险客户需求
2、政企、农险客户需求KYC分析
3、设计自我的产品与服务营销流程
第四讲、政企、农险客户画像
1、什么是客户画像?
2、客户画像的逻辑框架
3、如何通过用户画像实现精准营销的技巧
第五讲、市场经营的核心就是解决政企、农险客户到底想要什么？
1、政企、农险客户到底想要什么？由此推出店面销售额提升的核心提升关键点在哪里。
2、营销的本质与核心就是为政企、农险客户创造价值、提升政企、农险客户购买的感觉
3、销售的核心目的：
政企、农险客户销售不是被成交而产生的，而是引导消费而产生的
销售的最高境界不是把产品卖出去，而是当政企、农险客户想要购买产品的时候首先想到你家
第二部分：政企大客户销售攻略
第一讲、客户的差异化管理
1、客户的价值分类
政府客户
从”市场导向”到”市长导向”
从政策找市场机会
政府政绩的考核维度
客户的政绩诉求
客户的风险规避诉求
官场文化和政治规则
国企客户
常规项目和“一把手工程”
国企组织的利益圈
企业文化和企业规则
2、销售方法的层次递进
3、制定正确的客户营销策略
第二讲、稳步推进大客户的销售管理
1、制定销售目标与计划
2、项目机会的漏斗管理
3、销售的个人时间管理
4、销售线路的设定
5、项目与时间管理
6、招标采购与合规性
第三讲、客户内部的影响力分析
1、组织结构分析
采购中的客户角色
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
客户对我立场与转化
支持者、反对者、中立者、内线人
客户高层分析
利益诉求
内部权力政治均衡
高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险
在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识
客户的购买决策链分析
客户采购与供应商选择风格
长链条决策
理性决策
高成本无风险决策
2、客户购买决策的关键因素分析
3、面对变化的适应能力
远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
4、推动客户基于共识性购买
5、销售流程的优化
第三部分：大客户营销实战训练
第一讲、政企、农险客户实战营销的关键流程
一、为什么我们总是打不进政企、农险客户内心？
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、关键流程是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、关键销售流程实施的前提是要学会“无间道”
2、各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第二讲、挖掘政企、农险客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透政企、农险客户的内心世界——做好政企、农险客户的需求顾问——让政企、农险客户依赖你！
2、调顺政企、农险客户需求顺序——做好政企、农险客户的产品顾问——让政企、农险客户离不开你！
二、教学流程的展示和价值的塑造
1、让政企、农险客户好奇的教学流程结果解说技巧
2、让政企、农险客户渴望拥有教学流程结果的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让政企、农险客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第三讲、卓有成效的政企、农险客户接近技巧：
1、能否有效接触政企、农险客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、政企、农险客户接近的准备
5、政企、农险客户接近的几个关键时刻
6、有效的政企、农险客户接近的实战演练
第四部分：巧妙的与政企、农险客户进行沟通的心理分析及技能
第一讲、掌握政企、农险客户性格顺利在沟通中打开政企、农险客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析政企、农险客户的特性
1、政企、农险客户属性划分为：
D型政企、农险客户识别
I型政企、农险客户识别
S型政企、农险客户识别
C型政企、农险客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型政企、农险客户的特点以及沟通策略
I型政企、农险客户的特点以及沟通策略
S型政企、农险客户的特点以及沟通策略
C型政企、农险客户的特点以及沟通策略
第二讲、政企、农险客户销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
具体提问还是要根据对象而定。
“重复政企、农险客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
三、如何说：
情景模拟训练：如何与政企、农险客户面对面沟通
第三讲、如何利用微信打造新零售下OAO双线（线下线上）融合营销
一、社群营销的基本理念及影响
1、新零售的本质是线上线下都没有红利情况下的CRM
2、新零售需要情感标签通过OAO社群来链接客户
3、新零售要求从客户心智角度开发产品和服务
4、新零售需要有共享经济跨界思维
5、实体店内容营销活动策划及短视频网红IP的打造吸粉互动
二、自有社群的运营及引流
1、其他人社群：有哪些加入其他本地社群办法（交换群、活动参与等）
2、其他人微信社群的分类：弱关系社群和强关系社群及定位维护
3、自建活动促销群的活动策划营销话术短视频介绍和种子用户来源
4、如何统一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣传本次促销活动
5、如何设计进群促销的海报和短视频让客户扫码进群再进直播
6、进入微信群后在活动促销周期内的话术和时间安排和消费者互动
7、促销活动的递进让消费者感觉占便宜并产生购买需求和消费行为
8、活动结束社群的处理及后续的营销素材采集和宣传
第五部分：销售技巧演练工具
第一讲、目标与执行方案的制定——PDCA循环
1、市场情况分析的SWOT分析法
2、什么是目标
3、我们业绩目标为什么总是完成不了？
4、目标如何设定？
5、如何制定实施计划？
6、如何进行计划调整与固化行动？
第二讲、什么是问题——找到问题才能解决问题
1、世界之上不缺少解决问题的方案，少的是发现核心问题的眼睛
2、要想解决问题就要找到问题——问题就是答案。
3、永远知道我们上级不是给我们解决方案的人，我们才是执行方案的制定者
4、回顾、反思、探究、提升
5、复盘的关键，推演
6、复盘可以帮助我们避免犯同样的错误，
7、自我复盘
第三讲：实战工具使用技巧
培训的结束，只是练功的开始，善用工具，自我追踪落实，才能将技巧转化成习惯及功夫；工具需要量身订制，使用者必须依自己的情境调整为适合自己使用的工具
工具：目标市场机会评估
工具：成熟度评估
工具：有备而战（二）策略与计划
工具：量化客户价值或代价方法
工具：课后销售技巧《个人练功》行动计划表
第六部分、不忘初心 牢记使命——百年党史教育
第一讲、中国共产党在黑暗中摸索
一、辛亥革命为什么失败
1、革命纲领模糊，导致革命主体的复杂性
2、革命脱离了人民群众，尤其是广大的农民群众
3、不能建立坚强的革命政党，团结一切革命的力量
案例分析：孙中山的救国梦
讲述：孙中山的朋友圈和孙中山壮志未酬以及军阀混战时期百姓安危、冷暖无保，分析辛亥革命失败的原因
二、马克思主义为什么行
1、马克思主义在中国落地生根
2、马克思主义在中国广泛传播
3、马克思主义指导中国革命
讲述：马克思的身世、情怀、颠沛流离初心不改，著《共产党宣言》传播于世
第二讲、不忘初衷的中国共产党——锻造成怎样的中国精神
一、中国共产党诞生的环境是什么样？
1、共产党诞生的外部环境助推
2、共产党诞生的内部因素主导
二、共产党诞生的红船及红船精神
1、中国共产党的使命感
2、开天辟地的首创精神
3、百折不挠的奋斗精神
4、忠诚为民的奉献精神
开天辟地创立共产党，将“为中国人民谋幸福”作为建党根本，用数字变化互动、分析、总结共产党的执着为民不惜牺牲自己的使命感。
三、传播理想的长征精神
1、坚定革命理想和信念，坚定正义必胜的精神
2、不畏任何艰难险阻，不惜牺牲一切的精神的战胜困难精神
3、坚持独立自主、实事求是，一切从实际出发的精神
4、顾全大局，严守纪律、紧密团结的精神
5、同人民群众生死相依、患难与共、艰苦奋斗的精神
视频分享：电视剧《长征》片段
总结：出长征精神——共产党人实事求是地将马克思主义与中国实际结合的“一切从实际出发精神”；共产党人的不畏艰难险阻、不惜牺牲的精神。
四、进京“赶考”的西柏坡精神
1、坚持“革命理想高于天”信仰
2、坚守为民情怀，践行为民宗旨
3、严守纪律规矩，永葆清正廉洁 

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