双赢型商务谈判

【培训对象】


【培训收益】
本课程从实践出发，通过一系列的案例，让参训者了解在谈判中应遵循的基本原则与程序，掌握在谈判签约中的各个阶段中的方法和技巧……只要你在课程中积极参与，通过与导师、学友的互动与实践，你就会对未来在职业生涯中参与谈判具有足够的自信，你就完全可以去签订一份让自己满意的合同或协议。

课程背景：
谈判首先是一门科学，其次是一门艺术，是参与者如何通过各种合理、合法的“技巧”，在双赢的基础上获取最大利益。

 

课程特色：
实战型职业培训师，功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧妙结合，学员适当笔记，既消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果

课程大纲：
第一单元 有备而战
第一讲 销售的起点与前提
⒈一.个一精彩的职业
⒉卓越营销人员的基本素质
⒊推销产品之前先推销自己
⒋推出您的最佳形象
⒌嘴巴甜一点，度量大一点
⒍微笑的“七大原则”
⒎学会不吝真诚的赞美
⒏使用名片的技巧

第二讲 商务谈判及其类型
案例研究：两位美国人买画
一、商务谈判的概念
㈠商务谈判的定义
㈡谈判的类型
二、谈判的仨要素
力量的15种表现形式
案例研究：客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……
三、双赢谈判的三大策略
案例研究：工程师和老板的纠纷
四、商务谈判的两种模式
情景案例：兄妹分蛋羔
五、谈判准备工作的八项主要内容
六、谈判易犯的16种错误
七、谈判高手的11项基本才能
八、商务谈判的三个阶段

第二单元 谈判的策略与技巧
第三讲：谈判的开局
一、入场礼仪的四种样式
二、谈判座位的安排与场地的选择
⒈座位的安排的四种情形
⒉场地选择的三种情况
案例研究：客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会…
三、谈判开局的三项基本任务
四、谈判中的三种提问技巧及其适用
五、谈判沟通的“七大要领”

第四讲：谈判的中局
一、遵循三大成交策略
案例研究：你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……
二、商务谈判的主题——
⒈讨价还价中“价”的11种表现
⒉顾客常用的“杀价策略”
⒊价格谈判的四项基本法则
四、把握“六大成交时机”
五、临门“成交技巧五法”
六、谈判中的报价技巧七招
七、谈判中的“议价技巧六法”
价格减让的六种类型

第五讲：谈判的收局

一、准确判定形势
二、制定结束谈判策略时需把握的八大要领
案例研究：顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……
三、 打破僵局的十大方法
四、劣势谈判力的八种方法
五、均势商务谈判力的运用
六、谨防竞争性谈判
1、竞争性谈判的六项特征
2、与竞争性对手之对策
七、成为谈判高手
实战演练：商务谈判

第三单元  持续赢取

第六讲 销售的实质与根本
一.服务是什么
二.为什么要做好客户服务
三.认识客户价值
四.完美的售后服务
⒈售后服务的五项具体工作
⒉售后服务的六大内容
五.客户服务原则
案例研究：沃尔玛客户服务原则
六.获得客户忠诚三种基本方法
看电影：向空姐学服务
七.售后服务技巧八法
经典案例：美国庄臣公司（提供清洁、保鲜储物、杀虫及汽车护理）的信条
案例研究：登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。
自由问答、互动
 

MTP专案讲师
中国企业规划院客座教授
深圳市企业管理干部学院客座教授
《TOP—one顶尖销售高手》课程专业授权华人导师
钟海涛教授有近20年市场行销的丰富实战经验，一位娓娓道来的讲述者，一位鞭辟入里的评论者，一位语惊四座的实战家，一位引领前沿思潮的导师，以他几十年来累积的职场一线实务及营销高层管理的体验和心得，通过生动、轻松、深入浅出的语言，针对性的内容，大量的实战案例，启发性的互动过程和集专业、感性、激励、风趣、实用为一体的情境式教学方式，使您在思想和行为上受到深刻的启发，在工作中收到显著的效益。 

主讲课程：
管理类课程
1.《MTP（Management Training Program）企业中层干部管理才能开发训练》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基层干部职能提升》
3.《企业高绩效团队建设》（面向管理人员，心态与管理工具兼具）
4.《如何有效进行跨部门沟通》
5.《生命之歌-有效的时间管理》
6.《生气不如争气-职场EQ与压力管理》
7.《销售高手商务礼仪与职业形象塑造》
8.《80-90员工管理》
营销类课程
1.《商务沟通与双赢谈判》
2.《TOP—one顶尖销售高手训练》
3.《快速签单的销售技巧应用实务》
4.《CRM(客户关系管理)》

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