中小微企业授信营销风控一体化

【培训对象】
对公客户经理，综合客户经理，支行对公负责人/支行长，分行/总行产品经理

【培训收益】
营销管理人员收获 ● 学会如何识别可授信，能用信的好客户； ● 学会区域内产业，行业，企业分析，能抓重点行业企业； ● 学会全流程中小微企业营销，风控指导员工，带好对公团队； ● 掌握一套营销管理推动模式：重点客户项目管理式督导落地模式。 一线营销人员收获 ● 掌握企业筛选，准入，营销对接，洽谈切入等技巧+一套工具； ● 掌握企业分析，尽调评估，测算验证，授信方案技巧+一套工具； ● 掌握企业上下游开拓，圈子企业开拓，关联企业拓展技巧+一套工具； ● 掌握企业授信风险识别，企业主及核心股东等个人实力+违约风险分析评估技能。

第一讲：对公修行——提升营销人员的职业素养
系统的提出对公营销人员(客户经理/支行长等)应该具备的能力，让您成长为优秀对公营销人员的路上有路标、有指引、有体系，成为真正内外兼修的优秀甚至卓越的高素质对公营销顾问。
一、对公营销人员的信仰
1. 用零售模式做对公业务就是耍流氓
2. 不深入研究行里行外的对公业务和政策就敢谈客户就是耍流氓
3. 没有本地化政策和产业研究，做对公业务就是撞运气耍流氓
二、对公营销人员的素养
1. 八项信息处理能力：政府政策、行业发展、关联产业、核心企业、信贷市场、竞争对手、信贷关系、客户资料
2. 四项数据分析能力：账户业务覆盖数据、账户结算动态数据、授信户资产数据、综合贡献数据
3. 授信全程辅导能力：行业准入、尽调分析、授信报告、放款洽谈、贷后管理，二次营销
三、对公营销人员的修炼
1. 觉知躬行：银行对公业务我理解
2. 衣带渐宽：企业需要的我能做到
3. 独上西楼：银企战略合作我促成

第二讲：赤脚上阵——对公业务营销流程训练
让你赤脚上阵，放下过往经验和执念重新理解对公业务，从客户组织结构、银行自身业务知识、授信流程开始逐步深入刨析、训练如何做好对公营销前、中、后各项事宜。
一、对公授信客户拜访前背调
1. 客户白名单或沙盘资料拿到手
2. 准备工作：当地政策研究，行业研究，企业研究，银行资金价格及政策……
3. 背调思考：三个维度，四个层面，五项数据，六个能力，七类关系
4. 行业企业研究：PEST分析法
二、客户拜访与组织营销（以中小企业为主）
1. 中小微企业约访的十个套路
2. 拜访企业前营销人员准备六步法三方案（综合方案、人员组合、关系搭建）
3. 现场洽谈氛围营造的五个套路：环境，介绍、座次，礼品，心锚（一起合影等）
4. 中小微企业洽谈的六个高效切入点
5. 如何引导客户说出企业经营背后的故事
6. 洽谈引导中的八个背调路径和引导话术
7. 客户多讲我们多总结—三个总结技巧
8. 业务引入SPIN
9. 资金价格谈判四大策略：不先出价格，汉堡包模式，比照分析，化整为零
10. 上门必备的四大意向合作协议签约：授信、代发、开户、理财
三、对公业务成功秘诀——营销复盘
1. 洽谈后复盘三步骤六法
第一步：企业拜访信息还原——场景法+工具法
第二步：商机梳理和跟踪技术指导——商机挂图法+关键决策者角色扮演法
第三步：形成授信跟踪计划/综合营销方案+营销案例——综合方案测算法+计划表单法
2. 重点授信/综合营销客户管理看板
第一步：支行每周一对拟授信客户开展漏斗筛选，跟踪重点客户
要求：有明确资金需求，具备基本授信条件，需要收集验证客户资质，需要锁定最终额度等
第二步：支行长对公营销晨会中跟进客户经理营销难题，予以支持和协助
要求：诊断项目推进情况，提供包括支行长面谈，行内营销费用，人员配合等支持
第三：周五对已授信客户在看板上擦去，尚未突破且有价值的客户继续并补充新客户
3. 重点实现三个一批以授信为主的对公营销循环模式
1）落地授信一批
2）批量覆盖一批
3）筛选储备一批
四、项目如何轻松产出业绩+文案
1. “不惜一切代价走进企业”
2. 团队长/支行长示范才是硬道理
3. 缺乏行领导带队带节奏客户经理孤立无援只能干到死
4. 熟客最好下手，数据也会说谎，授信营销要走进去也要跳出来
5. 拉网建档，排查营销大于所谓的“精准营销”
6. 有勇无谋的建档案，无勇有谋的写文案，有勇有谋的带团队，啥都没有靠边站
五、立项管理与二次营销
1. 支行的产能倍增的“精管秘诀”
2. 支行长授信项目管理流程+联席风险评审
3. 行内复盘和三链营销（关系链，供应链，价值链）

第三讲：风险识别——防微杜渐，提高风险的发现力研判力
中小微企业占全国企业总数的96%，是银行对公业务的最大用户群体，但大部分企业财务不规范，没有正规明细的财务报表，公账私账混在一起，经营存在不稳定，容易因为产品市场，原材料，用工，股东关系等因素的波动产生还款违约风险，因此银行客户经理掌握一套授信风险识别，快速排雷，精准尽调加核查测算技能非常重要。
一、正负面清单
1. 政府正面清单：工商局，税务局，科技局等奖励，优选名单属于政府类正面清单
2. 政府负面清单：环保局，安监局，消防局，法院，公安局等整改通报名单，黑名单等
3. 市场正负清单：团险清单，律所清单，造价咨询，资产评估等具备正负面清单的渠道
二、上门走访尽职调查
1. 三品、三单、三表泰隆模式给中小微业务的思考
2. 验证企业正常经营11项选2项（生产类企业电费单，最新租赁合同，员工工资表等）
3. 验证企业是否经营良好要建立三个对比体系：同业对比，三年内增值增产，企业规模
4. 小微企业授信报告从20页减负到4页有质量、有价值的评估企业信用
三、三验证一总结
1. 客户年度财务没报表如何推算和验证：营业额，毛利，净利润等
2. 客户只有进货价和设备最初投入如何验证客户目前净资产，推算净资产收益率等
3. 客户只有高频进货出货（贸易类或淘宝类）信息如何验证企业质量
4. 综合盘点中小微企业授信：信用贷款类注重企业净资产和良好的业务流；轻资产企业担保类贷款注重法人、实控人及担保人实际资产和企业资金流动性；抵押类贷款看押品三原则+企业业务能力
四、准确测算贷款额度降低高风险
1. 不良的产生跟银行对企业过度授信有极大关系，如何避免
2. 小微企业贷款额度测算：净资产比率/流动性比率/营业额比率/负债置换法
3. 匹配贷款额度也要跟还款方式，资金监管联合考虑
五、风险和营销隐藏在行业，市场和供应链内
1. 对行业有研究更容易做出净资产盘点和判断
2. 对市场有研究更容易做出存货和原料出货应收和未来价值判断
3. 对供应链有研究更容易做出第一还款来源，资金结算和存款沉淀判断

第四讲：营销专案
让营销人员（对公或综合客户经理/网点负责人）有参考，把不同地区的案例和自身区域内的实际情况相结合，做到举一反三，借鉴落地。此外部分地区一落地项目和操作模式可以直接效仿尝试，过程改进优化也能取得好的收获。
案例：厦门某行私立幼儿园申请普惠幼儿园营销及教育局战略合作协议分析
案例：四川某行如何搭建政府城投集团客户财务部、项目部、融资部、工程部关系
案例：温州某纸箱交易平台贸易融资专案
案例：山东烟台科技局合作批量授信案例介绍
案例：泉州兴业某支行依托工会为青年创业者批量营销科创贷款（经过包装大贷款）
案例：深圳某行实现园区贷快速上量，做到中小微企业授信快，准，稳
案例：河北保定某行在当地经济下行中突破创新找烟草局合作烟商贷等
……
 

祁思齐老师 银行对公营销策略专家
13年金融行业培训、咨询经验
四锁营销体系创始人
CRST对公营销体系创始人
产能方略金融研究院创始人
曾任：某股份制龙头商业银行|对公产品经理、培训科科长
R 擅长对公业务，是银行项目建设的“能工巧匠”
→ 兴业总行企金项目导师讲师、行动学习促动师
→ 中国银行多家分行对公业务标准化建设项目主导老师
→ 建行、农行对公业务转型下沉、公私联动营销辅导老师
R 擅长实战营销，是银行业务发展的“业绩推手”
→ 兴业银行总行、深圳、杭州等多家分行营销教练
→ 建行广东、北京、山东分行对公沙盘训练营教练
→ 西安银行、重庆农商行总行对公业务发展顾问、业绩教练
擅长领域：行长能力提升/网点经营管理/对公营销/存款营销/信贷营销

实战经验：
祁老师在银行对公产能提升领域耕耘10余年，专为银行提供量身定做培训、辅导及咨询。迄今，已为银行培训、辅导逾1500场次，尤其是研发的银行对公产能提升、管理沙盘训练课程，授课平均满意率持续在95%以上，收益学员累计达60000人。
此外，祁老师亲自执行咨询项目，思考力和洞察力强，分析事态深刻独到，契入点别具一格，曾帮助上百家银行辅导银行对公项目，辅助团队建设与业绩提升：
『产能飞跃提升』：为兴业银行厦门分行进行“产能飞跃项目”辅导，助力代发、收单、VIP新增业务预定目标达成。培训期间，参训的客户经理代发业务人均产能是未参训的5.67倍，收单业绩也较培训前增长了82.88%，净新增VIP大幅提升了242%。
『对公营销教练』：
E为西安某银行总行6家中心支行进行“对公客户经理+支行长营销训练”辅导。帮助6大中心支行建立“公私联动交叉服务营销体系”，植入12S对公营销经典流程，打造出6支卓越营销战队。品牌课程《对公客户经理营销沙盘》收到包括总行领导在内全行关注和认可，通过研究客户产业、紧密配置服务方案，帮助碑林支行拿下某高压输电及光伏产业集团总体授信15亿大单。
E对于四川银行“战狼项目”辅导期间产出，郑行长给出高度评价。业绩增长显著，资产规模翻倍，11月至年末对公存款增长46.72亿元，占全年增量的46.8%；共实现信贷投放166.99亿元，新增贷款占对公非贴现贷款余额397.61元的42%，转贴现余额达186.6亿元，为全行储备了充足的战略资源空间。且金融市场资产规模713.21亿元，较2019年同比增长106.2%。
E浙江省联社、山西省联社、陕西省联社、江西省联社、湖北省联社、重庆农商行，广州农商行，佛山农商行，东莞农商行等20+家农商行对公小微及规模以上企业授信营销辅导，开门红综合揽存等辅导项目及课程。

部分授课及辅导项目：
『客户经理培育』：兴业银行上海、深圳、广州、南京、杭州、厦门、济南、太原、泉州、昆明、大连、东莞分行进行“客户经理培训”辅导，连续返聘至20+家分行。
『行动学习促动』：曾在2020年9月开始连续3个月为广州兴业进行中小微企业经营贷的客户经理营销、行动学习促动落地辅导，培训期间分行整体经营贷余额月均新增6亿元，比去年同期的月均新增0.83亿元提升616%，而参训人员平均经营贷均进件6.4笔，比参训前的平均经营贷月均进件2.4笔提升167%。
辅导客户 辅导项目
中行总行 国内服务营销流程落地项目
四川银行总行 四川银行“战狼项目”
兴业银行 企金客户经理扩户提质项目
重庆农行 对公存量客户提质项目
茂名建设银行 对公业务拓账户提质效项目
亳州中行 网点营销能力提升
深圳建行 对公大客户情景营销训练营
温州农行 营销技能提升项目
安徽中行 代发薪之“四锁营销”项目
广西、江西、广东省建行 产能提升及三综合转型教练
公私联动、中小企业营销辅导
兴业总行 《卓蓝绽放》、《睿蓝远航》、《行知动力》、《综合支行长项目》、《批量获客》项目
南京银行 小微银行辅导、中小微企业营销实战辅导
50家万达商圈异业联盟谈判
…… ……

主讲课程：
《对公客户经理营销沙盘》
《客户经理交叉营销场景实操》
《对公大客户情景营销训练营》
《中小微企业授信营销风控一体化》
《综合支行长经营管理沙盘训练营》
《对公新晋客户经理营销沙盘训练营》
《对公业务扩户提质“四锁营销”营销》
《银行综合营销——从单一营销到裂变营销跨越》
《对公新晋客户经理营销沙盘训练营项目策划书》

授课风格：
● 风趣幽默，常于笑声中引燃思维之火花并启迪智慧；
● 严密谨慎，实战与理论知识融合一体，实操落地且有效。

部分服务客户：
兴业银行：总行、兴业银行上海分行、兴业银行深圳分行、兴业银行广州分行、兴业银行南京分行、兴业银行杭州分行、兴业银行济南分行、兴业银行太原分行、兴业银行泉州分行、兴业银行昆明分行、兴业银行大连分行、兴业银行西安分行、兴业银行东莞分行、兴业银行石家庄分行等
农业银行：广东省分行、农业银行汕头分行、农业银行天津分行、农业银行绍兴分行、农业银行合肥分行、农业银行德州分行、农业银行六盘水分行、农业银行永州分行、农业银行宁波分行、农业银行内江分行、农业银行德州分行、农业银行佛山分行、农业银行舟山分行、农业银行温州分行等
建设银行：茂名分行、建设银行深圳分行、建设银行宜春分行、建设银行北京分行、建设银行广西分行、建设银行山东分行、建设银行江西分行等
中国银行总行、中国银行安庆分行、中国银行江苏省分行甘肃分行、中国银行内蒙古分行、中国银行丽水分行、中国银行深圳分行等
农村商业银行：重庆分行、农村商业银行九台分行、农村商业银行广州分行、农村商业银行佛山分行、农村商业银行江门分行、农村商业银行珠海分行、农村商业银行江西信丰分行、农村商业银行尧都分行、农村商业银行太谷分行、农村商业银行大兴安岭分行、农村商业银行贵阳分行、农村商业银行遵义分行、农村商业银行齐齐哈尔分行、农村商业银行黑河分行、农村商业银行天津分行、农村商业银行顺德分行等
其他银行：广发银行（哈尔滨分行、广发银行无锡分行、广发银行南京分行等）、南京银行、华夏银行珠海分行、浦发银行深圳分行、四川银行总行、、德州银行、山西省联社、梧州农信社、招商银行、平安银行……

部分客户评价：
祁老师教授的经验都很实际，可以统筹地学习了提升训练综合能力，从服务客群分类、银行辅导、产品话术、产品逻辑，都是拿来就可以用的，都是干货。
——某市建行张行长
以前参加过很多次培训，从来没有这样的深刻过，这样的辅导能有这样的实效是以前没想过的事情，团队人员面貌焕然一新，不仅团结，更重要的是技能提高了，业绩产出非常明显，真希望老师能多留些时间给我们。
——某市广发于行长
祁老师授课风趣幽默，案例多，启发多，训练多，非常适合网点技能辅导，不断强调个人价值、树营销目标，引导员工做职业规划，适当调整网点管理的规则。整个参与辅导期间个人收获颇多。
——某市农行唐经理
祁老师辅导严谨细致，发现问题细致入微，从零售业务开拓营销、加深客户关系、交叉营销等多方面来剖析如何将网点做深经营，解决的一些问题正是我们一直以来想要解决却没有突破的问题，特别感谢。
——某市农行黄经理
祁老师讲课幽默，案例多，很实战，都是营销企业客户中发生的场景，仔细聆听和记录课堂中学到的知识，并结合自身思考如何打造最合适网点营销动力的策略，力争达成全年目标任务。以前不知道怎么解决，听了您的课，感觉恍然大悟，希望多来分享。
——西安某银行对公负责人罗总

部分授课照片：

建设银行茂名分行
《对公业务“拓账户提质效”》 建设银行湛江分行
《对公业务“拓账户提质效”》

兴业银行
《对公客户经理营销技能提升》 中国银行
《扩户提质“四锁营销”》

建设银行
《对公客户经理营销沙盘训练营》 天津银行
《对公客户经理营销沙盘》

中国银行
《对公大客户情景营销训练营》 兴业银行济南分行
《银行营销模式创新与营销管控》

建行宜春分行
《客户经理交叉营销场景实操》 建设银行
《新晋客户经理营销沙盘》

厦门兴业银行
《银行综合营销——从单一营销到裂变营销跨越》 富滇银行
《网点管理产能提升培训》

华夏银行
《综合支行长经营管理沙盘训练营》 苍南农商银行
《小微客户授信爆单训练营》

兴业银行杭州分行

《综合型支行长培训》 公开课

《银行对公辅导认证班》

 

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