訴速转赢——客户异议与厅堂突发事件投诉处理技巧

【培训对象】
银行投诉涉及岗位人员：投诉处理条线、厅堂工作人员、运营主管

【培训收益】
人员针对： ● 增强厅堂服务人员主动服务意识 ● 学会厅堂营销技巧及优化服务流程 ● 掌握投诉处理6部曲 能力针对 ● 针对服务触点，打造职业形象，提升柜面服务能力、客户接待能力 ● 提升学员客户识别能力、投诉处理能力

第一篇：缘何重视客户异议与突发事件
第一讲：重视客户的投诉与抱怨
一、银行重视服务与投诉的原因是什么？
1. 对银行品牌的负面影响
2. 对个人发展的不利影响
案例分析：“四只行李箱”
视频分析：“1000元限制取款谁的规定”
二、投诉引发需关注的四类人群
案例分析：“我的身份证还不能证明我了”舆情还原
头脑风暴：你的厅堂需要关注谁？（个人经历分享）
三、自媒体时代的投诉特点

第二篇：客户异议的缘由解析
第二讲：如何面对投诉抱怨的客户？
一、客户投诉的四个应对
1. 感情准备
2. 心态准备
3. 应对准备
4. 状态调整
案例分享：“零钱取5万，给你我咋办？”
案例分析：社区银行跳号的VIP
二、面对客户最糟糕的四种应对类型
1. 怕
2. 推
3. 颓
4. 胆
案例分享：福建XX银行，员工一句话，客户报警又投诉

第三讲：客户投诉抱怨分析
一、马斯洛与“客户”
1. 表征化的原因分析
2. 内延化的诉求分析
3. 新时期的深层次分析
案例分析：下跪的大堂经理
案例分析：大师姐的咖啡
二、客户投诉的3个内因
案例：QDXX行省行，一袋钢蹦7名员工“围观“
案例：YN某农商行客户贷款逾期征信不良，“金融机构”协助投诉到人行
总结：三大原因
视频：《完美先生的果汁案》

第三篇：运营条线客户异议应对及话术
第四讲：客户投诉处理的重要性与客户投诉原因分析
1. 认识客户投诉：客户投诉是客户送给企业永续经营的礼物
2. 有效处理投诉可为企业避免投诉升级与损失赔偿
3. 客户投诉的三大原因分析
1）客户期望值
2）银行网点服务质量
3）工作人员的态度
4. 客户为什么会生气？
5. 各种难于应付的投诉客户应对方法

第五讲：运营柜面专业投诉处理的步骤与话术
一、当客户投诉时的期待
1. 情绪不吐不快
2. 问题快速解决
二、快速识别客户情绪（微表情、潜台词）
三、面对面投诉处理的策略与步骤
案例：我的50万今天就要取
案例：“三明治”
四、掌握客户投诉处理的禁止法则，避免投诉升级
五、运营柜面投诉处理专用的关键沟通技巧
1. 有效倾听并与客户映现
2. 同理心三步曲的运用
3. 婉转拒绝客户的艺术
1）拒绝客户前的努力与思考
2）拒绝客户的误区
a过早拒绝
b直白拒绝
c只讲政策、规定、要求
d给绝路（唯一选择）
3）婉转拒绝客户四步曲
第一步：了解对方的需求
第二步：示弱，婉转说困难
第三步：协助找资源
第四步：致歉画饼
4. 2WH投诉处理技巧
5. “八仙过海”有效处理客户抱怨

第六讲：客户投诉抱怨处理流程6部曲
一、投诉客户接待3部曲
案例分享：“三换打法”高情商隔离“闹场”客户
案例提醒：XX国有银行，“万人迷行长”隔离客户被投诉骚扰
二、识别、安抚客户情绪
1.“大禹治水”
2. 投诉客户的四种情感及应对策略
1）求重视
2）求尊重
3）求理解
4）求解决
3. 安抚客户情绪的技巧
案例：海口美兰机场的CIP通道
案例：一杯水，大爷怒转粉
三、听话听音、分析诉求
案例分析：张大妈与移动烤鸭店
总结：听的四个侧重及应对技巧
四、合理道歉、共情处理
1. “三官”共情
2. 道歉的四大忌
3. 正确的道歉方式
技巧分享：戴高乐高情商息事法“矫情大妈秒变脸”
五、给出解决方案
1. “悟空搬兵法”
2. 二次投诉切结技巧
六、跟踪服务投诉转化
1. 投诉信息记录
2. 确认最终反馈
3. 跟踪服务转化忠诚顾客
案例：投诉来的百万大单

第四篇：应急突发事件处理技巧
第七讲：防疫突发事件
1. 口罩
案例说訴：《四只行李箱的大V之怒》《中信银行的“口罩”与信用卡突破销售》
2. 防疫绿码
案例说訴：《佛山XX工行的86岁嫲嫲“不出门的绿码”》《西安XX工行坐在狮子旁边的老奶奶》
3. 防疫人数限制
案例说訴：《七月大太阳与徐州XX农商行厅堂不得超过10人的政策》

第八讲：工作时段突发事件
1. 公示服务
案例说訴：《福建XX银行“半门”后突然爬进营业室的不速之客引发全省通报》
2. 客户晕倒
案例说訴：《便民服务柜中的药与突发晕倒客户》
3. 正常业务特殊人群
案例说訴：《XX农行94岁老人家的人脸识别》

第五篇：百炼成精
通关演练与点评答疑
 

郭宣婷老师 银行网点服务营销专家
银行投诉处理专家
15年内股份制银行高管经验
10年银行企业培训实战经验
13家银行长期合作经验
TPF国际注册企业培训师
云南工商学院特约讲师
山东省农信系统省级优秀内训师
曾任：某商业银行 业务部经理
擅长领域：服务投诉处理、厅堂一体化营销、厅堂规范化服务及营销、银行体验式服务辅导……
15年银行管理实战经验，20+家银行、近150家银行网点辅导咨询：农业银行、中国银行、工商银行、建设银行、招商银行、建设银行、招商银行、浦发银行、民生银行、平安银行、光大银行、宁夏银行、华夏银行、枣庄农商行、滕州农商行、东平农村合作银行、肥城农商行、巨野农商行、潍坊农商行、济南农商行……

老师有着12年银行网点服务培训经验，曾为江苏省农行、青岛市中行、山东省农行、青海省农行、郑州市兴业银行、山东省农村信用联社、河南省农村信用联社、山东神威房地产公司、济南世纪高科产业孵化园等多家公司提供投诉处理、规范化服务提升、厅堂管理、大堂经理规范化服务能力提升、网点服务能力提升、网格化营销辅导等服务，获得企业内部高层领导的高度赞许，课程好评率达97.5%。
■ 2005-2009年，初步进入银行时就职于某股份制银行，从基层柜员做起，优秀的服务工作表现和零差错的工作效率，得到了内部领导的称赞和栽培，仅用了短短10个月便转为了正式员工，并调任到了分行机关从事支行行长、员工考核及档案管理等工作，并于2006年起担任团支部书记，组织培训、年会、活动策划每月10余场次，期间培训学员人次达10余万人次。
■ 2009-2014年，担任某股份制银行合规部副总兼省级内训师，负责处理近上千单服务投诉，客户满意率达97%，并且保持了5年工作期间零二次投诉率的记录，并为银行提供了年均150余次的《规避冲突0冲突》、《银行客户抱怨与投诉技巧》的课程培训，提升了客服人员的服务投诉处理能力水平，降低了行内的投诉处理率，受到了领导的高度赞扬。
■ 2014-2018年，担任市分行业务部经理兼省级内训师，负责行内的营销外拓活动和网格化营销的落地辅导，从中整理出一本落地性强的营销流程话术《营销活动集锦》，成为行内的范本广受传阅，并提升了网点营销人员95%的促单率，也为银行提供了年均200余次的《大堂经理岗位技能提升》、《银行客户抱怨与投诉技巧》、《新员工服务规范与职业素养》等课程，持续为银行输出职业化大堂经理、明星窗口柜员、内部服务培训师等服务保障性人才。

部分授课案例：
序号 企业名称 课程名称 返聘期数
1 农业银行
（福建省全省轮训，重庆分行、湛江分行、临沂分行等） 《转危为机——客户投诉处理技巧实战解析》
《4.o银行体验式营销解决方案》
《从神秘人说服务——服务能力提升培训》
《服务制胜——银行礼仪及服务能力提升培训》
…… 36期
2 工商银行
（广州分行、西安分行、宁波分行等） 《人机协同厅堂服务营销》
《步步为赢——银行服务营销一体化》
《银行服务礼仪与客户行为洞察》
《服务制胜——4.0厅堂服务能力提升训练营》
…… 30期
3 山东省联社
（保定农商行、枣庄农商行、潍坊农商行等） 《新员工规范化服务与职业素养》
《标杆网点建设与规范化服务导入》
…… 26期
4 建设银行
（衡阳分行、武夷山分行等） 《服务制胜—4.0银行厅堂服务能力提升》
《服务制胜银行礼仪提升培训》
《银行员工厅堂一体化技能提升》 10期
5 泗阳农商银行 《Bank4.o下的商务礼仪+厅堂营销》
《礼尚往来--服务礼仪与商务礼仪提升课》 9期
6 徐州农商银行 《訴速转赢——银行厅堂服务营销与投诉处理技巧》 7期
7 嘉兴银行 《4.0厅堂服务能力提升训练营》
《转危为机——客户投诉处理实战解析》 6期
8 招商银行 《速战訴决——客户投诉处理技巧实战解析》
《怒訴转赢--“断卡行动”投诉与“账户管控”应对》 4期
9 中国银行 《综服经理能力提升培训》
《Bank4.0 厅堂服务营销技巧》 3期
10 中信银行 《訴速转赢—客户投诉与危机处理》
《步步为赢——商务礼仪与沟通技巧培训》 5期
11 文山农商银行 《厅堂服务营销与投诉处理技巧提升》 3期
12 潍坊昌邑农商银行 《阳光服务提升暨员工职业形象与厅堂服务能力提升》 3期
13 常德农商银行 《转危为机——客户投诉处理实战解析》 3期
14 中国邮储银行 《银行服务礼仪及服务能力提升培训营》
《综服优化——商务礼仪与沟通技巧培训》 2期
15 枣庄银行 《步步为赢——银行服务营销一体化》课程 2期
… …… …… …

主讲课程：
《步步为赢——厅堂服务标准化流程与营销》
《致胜厅堂——客户行为需求分析与厅堂服务营销》
《訴速转赢——客户异议与厅堂突发事件投诉处理技巧》
《訴战訴决——4.0银行的投诉处理与预防案例实战解析》
《话到钱来——理财经理服务营销技巧提升训练营》
《获客无形——职业素养与职业魅力形象塑造》
《怒訴转赢——“断卡行动”投诉与“账户管控”应对能力提升培优班》
《礼尚往来——银行实用服务与商务礼仪修炼》
《竞合共赢——厅堂服务标准化流程与营销》
新员工系列课程：
《“摩擦再见，重说您好”新员工服务能力打造训练营系列课程》
《“步步为赢”——BANK4.o银行服务能力及营销一体化培训》
辅导项目：
《1+3服务营销一体化辅导项目》
《商业银行网点适老化服务管理》
《1+5银行网点厅堂一体化营销方案》

授课风格：
郭老师将自身工作经验转化为简单易懂的案例、演练、情景模拟，善于引导学员根据银行各服务条线实际情况，结合网点客观因素，从网点实际情况出发，运用案例分析、现场演练、小组讨论、分组pk、专业讲解和重点总结等方式，现场练习，培训现场气氛活跃、互动性强，注重结果呈现，落地性强。

 

部分客户评价：
郭老师的授课风格活泼大方，案例丰富精彩潜入深处，让员工能够轻松学习之后有一个持续的思考、进步过程，很接地气非常实用，在门店销售工作中起到了很好的作用。
——山东竹宜升纺织品集团公司 郭董事长
郭老师的课程案例精彩、互动有趣，既能让员工提升个人形象明白企业形象与个人形象之间的关系，又能迅速掌握学到的知识点并且学以致用，非常不错！
——德州市农商行办事处主任 陈主任
郭老师的授课幽默诙谐，案例解析精彩到位，让我的销售经理在企业形象上有了极大提高！
——山东神威房地产公司 张董事长
郭老师的课特别接地气，实操性很强，特别是案例分析，一看就是经验丰富的类型，给我们的习题集可以让大家在今后的工作中参考学习，感谢。
——山东省农行 梁处长
郭老师做的项目辅导跟以往的项目辅导非常不一样，直接输出给我们一套经过她调研之后，根据各行情况输出的、全年可以参考的活动案例集，实用性强。
——长丰科源银行电子银行部 张总
郭老师的商务礼仪课让我们公司的人无论从个人形象的打造，还是对礼仪知识的了解应用都有了一个新的认识，而且课程很实用、接地气，案例丰富，幽默大方。
——威海九福商业运营管理有限公司 张董事长

部分证书照片：

理财规划师 保险从业资格证 注册理财规划师

部分授课照片：

福建省农行两转项目全省轮训（内勤行长班）
《投诉的处置技巧》 福建省农行两转项目轮训（全省内勤行长）
《投诉的处置技巧》

河北省农信系统轮训（大堂经理班）
《商务礼仪与服务技巧》 河北省农商行新员工全省轮训
《服务投诉与营销技巧一体化培训》

福建省农行全省两转轮训（部分中层班）
《4.0银行体验式营销解决方案》 中国农业银行连云港
《客户投诉处理技巧实战解析》

兴业银行郑州分行
《客户投诉处理技巧实战解析》 江苏省中行连云港分行（行长主管班）
《营业现场服务提优训练营》

山东省农信社成武农商行
《厅堂流程营销及投诉处理中的无痕营销》3期 福建省农行两转项目全省轮训（大堂经理骨干）
《投诉的处置技巧》

 

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