财神有约——客户经理卓越成长训练

【培训对象】
客户经理，支行营销管理人员，其他营销人员

【培训收益】
● 提升营销团队日常客户的沟通维系能力、客户关系经营能力 ● 提升营销团队对于金融产品的销售技巧，将精准营销技巧运用于实战当中 ● 掌握基于客户金融需求的营销策划能力和多渠道主动获客中的难题 ● 掌握多情境的客户营销技巧，如微信营销，各类外拓场景营销等

开篇：
1. 银行区域市场的变化与趋势
2. 银行客户需求的变化与趋势
3. 我们应该给客户提供什么？
4. 客户经理的时间管理
讨论：你的时间去哪了？
案例讨论：客户经理小刘的一天

第一讲：准备篇
一、营销新理念——以专业服务立身
讨论：客户需要的是什么样的银行
1. 过往的营销模式-银行客户的固有印象来源
2. 以解决客户问题为核心
3. 客户服务心态重塑
4. 通过沟通重建品牌形象
5. 中国式客情关系的建立
6. 沟通的艺术
二、成竹在胸——精准营销的前置工作
1. 客户的分类与分级
2. 不同客群的痛点分析
3. 通过客群金融需求与非金融需求快速识别
练习：张姐的痛点分析
4. 产品呈现话术提炼
练习：基于FABE的产品话术提炼
5. 产品竞争策略分析
练习：新资管规定下的理财产品呈现
6. 三个典型销售场景的商务礼仪

第二讲：落实篇
一、主动出击——多情境获客技巧
1. 让自己更容易被客户找到
练习：微信名片制作及朋友圈影响
2. 微信九招获客
3. 存量客户的激活与提升
4. 以客户为中心的邀约技巧
5. 如何做到客户转介效果可控
二、游刃有余-精准营销的线上线下开展
1. 客户真实需求的分析与把握
案例分析：小杨的需求是什么？（spin法则应用）
2. 通过多渠道了解客户需求与习惯
练习：通过微信朋友圈分析客户金融需求及非金融需求
3. 产品呈现的话术设计
情境练习：如何应用理财象限图营销定存
4. 异议处理
案例分析：他行的理财产品收益更高
5. 推动客户做决策
情境练习：客户说我再考虑一下
7. 找准互动时机
8. 微信点对点的8场景沟通技巧
9. 基于微信群的运营策略
10. 1+N的微信群筹建
11. 微信中的批量产品发布（基金、保险、理财、贵金属…）
三、批量营销-新零售时代得活动策划与开展
1. 基于网点周边核心客群得切入策略分析
2. 针对流量客户的微活动设计
3. 针对增量客户的活动设计
4. 针对存量客户的活动设计
5. 活动中的精准元素
6. 关键时刻——活动成败的关键因素
演练：针对你所在网点周边客群的活动设计

第三讲：维系篇
一、经营人脉的四大策略
1. 从三个角度分析客户关系：宽度+广度+深度
2. 提升自我价值
3. 找准互动时机
4. 增加接触点
5. 注重管理效率
练习：人脉地图绘制
二、全渠道的客户维系
1. 了解你的客户
练习：如何通过微信分析你的客户
2. 基于微信的客户维系方法
讨论：节日群发短信的利弊
3. 客户维系中的营销机会
4. 变诉为金-客户抱怨的商机把握
案例讨论：基金亏了，小杨要销户
课程回顾
 

刘俊文老师 银行营销实战专家
国家管理咨询师/国家心理管理师
15年银行培训及咨询经历
《5A行长》创始人之一
《网格化·双信突围》创始人之一
曾任：某知名咨询公司银行研究中心 | 首席顾问
曾任：深圳农商行网点转型项目 | 项目经理
专业领域：区域客户经营/零售银行营销技巧/支行长胜任培养/创新营销等领域

刘老师是一位能持续带来返聘的银行营销实战专家！擅长将理论和实践相结合，讲究课程实战落地，深受银行与学员的认可。与广东建行、广东工行、中信银行、招商银行等50多家银行保持了密切的课程合作链接，累计授课千余场。

银行实战类项目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某银行《收单实战拓展项目》
为全面提升全省收单商户的活跃率以及中收、信贷的交叉营销率，开展8天培训+实战项目，帮助银行新增有效商户8000余户，并对收单商户的活跃维护以及交叉营销能力进行有效的提升。
◆ 2021年10月 广州市某国有银行《两小信贷实战拓展项目》
针对疫情后信贷发放乏力，不良风险增高的严峻情势，项目目标为两小贷款目标客户，通过15天的辅导与跟进，围绕广州市优质商贸市场（如中大布匹市场、芳村茶叶市场、一德路等），小微企业园区等展开了市场分析，关键人突破，竞争策略，营销跟进的实战辅导，并取得了良好的成绩。
◆ 2021年9月 上海市某国有银行《客户经理培育项目》
针对客户经理队伍胜任力层次不齐的情况，开展三期的阶梯式培训计划，项目通过培训授课、行动学习追踪、线上研讨、线下复盘的方式成功为该行进行了学员能力提升，并反馈了良好的行动转化效果。

部分项目辅导案例：
企业 项目名称
张家口农商行 《开门红》
临汾市工商银行 《网格化开门红营销》
菏泽农商行 《网格化开门红营销》
邳州市农商银行 《网格化精准营销》
莱芜市农商银行 《网格化精准营销》
科左后旗农商银行 《网格化精准营销》
秦都农商银行 《网格化精准营销》
彬县农商银行 《网格化精准营销》
太原市工商银行 《网点一体化营销》
上海建设银行 《网点定位》
广东建设银行 《银行网点智慧网点流程再造》
深圳建设银行 《建行基于STM上线的网点流程打造》
安徽建设银行 《客户经理千里马》
湖南建设银行 《网点运营管理》
……

主讲课程：
《5A行长——区域市场精准营销管理》（共3阶）
《5A行长——网点负责人卓越成长训练》
《财神有约——策略式微信营销》
《财神有约——客户经理卓越成长训练》
《互联网时代银行精准营销能力提升》
《新零售时代——客群拓展能力提升》
《新零售时代——小微客户拓展与深耕》
《银行网格化精准营销》

部分服务过的客户：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、广东省建行、深圳市建行、山东省建行、重庆市建行、上海市建行、广州市建行……
工行：湖南省工行、广州市工行、益阳市工行、广东省工行、深圳市工行、南京市工行、广州市工行、河源市工行、娄底市工行……
中行：江西省中行、山东省中行、南宁市中行、江门市中行、成都市中行、郑州市中行……
农行：四川省农行、黄石市农行、昆明市农行、永州市农行、阳江市农行、长沙市农行……
邮储：广东省邮储银行、广西省邮储银行、湖南省邮储银行、肇庆市邮储银行、武汉市邮储银行、石家庄市邮储银行……
其他银行：招商总行、招商银行昆明分行、招行银行西安分行、内蒙银行、深圳市发展银行、中原银行、苏州市光大银行、苏州市民生银行、湖南省交行、中信银行信用卡中心、长沙银行、济宁银行……

部分客户评价：
刘老师的授课现场氛围非常不错，能够在互动中让学员都更好地实实在在地结合实际情况，套用老师的每一个工具，让学员更好地体会课程知识要点。课程效果学员反馈很好，也能够让学员学有所得。
——南昌建行 二级支行长
太妙了！此次培训对刘老师的课程非常满意，收获颇多，课程不但运用了精彩丰富的真实案例，模拟网点现场的情况，深深地吸引了学员的“感同身受”，调动了学员的积极性。换个思维想办法解决事情原来可以达到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再创造业绩这块要多维度去想办法，把工作做好。
——广州工行 学员
课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
——广州工行 一级支行行长
刘老师为我们培训《银行客户经理四力提升训练》通过沟通力，销售力，关系力，策划力，四个方向为我们讲授，让我明白建立团队合作工作气氛，培养良好工作文化与默契，进而建立高绩效的工作团队。
——西安工行 学员
让我明白加强对厅堂内资源的统筹管理，营业场所物品、设施、工具及凭证设计等要注重细节，关注客户的视觉体验和心理感受，“以客户服务”为中心，以“提高作业效率”为目的，收获颇多 。
——四川农行 学员
刘老师的课程让我明白了，营销讲究的是一种方法和思路，精准营销让我认识到如何能快速有效的抓住客户的痛点，从而达到营销的核心目的，非常落地与实战的方式，脑洞大开。
——南京工行 支行长
经过6天的培训，提高了我们银专业知识、客户沟通技巧和贷款产品营销能力，通过按照定网格、选客群、挖痛点、推方案、巧执行、强复盘、传模式七步流程进行项目实施，可以让营销变得简单，大大提高了我行工作效率。
——江苏农商银行 某行长
通过这几天的学习，增长了知识，解除了工作中的疑惑，听了刘老师的课让我如同在黑夜中找到了一条明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何将营销最大化。
—— 江苏中行 学员

部分授课照片：

苏州民生银行
《小微客户开拓与深耕》 广州工商银行
《网点经营能力提升》

重庆建行
《卓越客户经理打造》 成都中行
《策略式微信营销》

南京工行
《支行长卓越成长》 广州农行
《客群经营与营销》

湖南工行
《支行长卓越成长》 四川农行
《理财面对面》

广东工行
《银行客户活动营销能力提升》 山西农行
《银行营销策略提升》

石家庄邮储银行
《策略式微信营销》 湖北中行
《5A行长》

广东建行
《客户经理营销能力提升》 广西邮储银行
《中层干部管理沟通》

 

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