大客户（高净值客户）的高效拓展与经营

【培训对象】
各金融机构的主管领导、私行顾问、投资顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等

【培训收益】
● 更好了解高客画像的前提下建立良好的高客互动好关系 ● 大客户（高净值）批量化与渐进式拓展核心环节与步骤 ● 大客户（高净值）关系深经营与升级的核心环节与步骤 ● 通过打造高客共赢私董会能有效提升高客关系经营能力

第一讲：高客，是一群怎样的人
一、应对高客的挑战
1. 获客场景越来越难 2. 获客成本越来越高
二、探秘高客，他们是谁
1. 企业主：私营企业、特别是上市公司企业主或实际控制人
2. 企业高管：私营企业、特别是上市公司里的总经理、财务总监等
3. 专业人士：专业投资人、律师、会计师、文体明星等
4. 全职太太：丈夫为企业主、企业高管等高收入人士，全职太太为家庭财富主要控制人
5. 白手起家富一代、一夜暴富幸运者、继承家业的富二代、革新主义者、高瞻远瞩者、实用主义者、保守主义者、落后主义者等
三、高净值客户的三不同
1. 社会生活维度的不同
1）超过成功临界值的人 2）进入良性循环的人 3）停不下来的人
2. 财富创造维度的不同
1）具有优势资源的人 2）愿意为专业付费的人 3）有科学决策的人
3. 财富管理维度的不同
1）执着与偏执 2）自信与自负 3）敬业与愧疚 3）热爱与厌恶风险
四、高净值客户是如何跨越周期生存
1. 尊重规律，顺应经济周期
1）顺势而为不逆势而动
2）不越雷池、不退维谷
3）礼让三分、利让三分
2. 通胀周期要解决资产保值问题
1）用分散投资，长期投资抵御两大周期
2）金字塔模型
3. 避免资产划分不清导致财富动荡
1）尽早股权划分避免个人风险向企业传导
2）明确公私资产避免企业风险蔓延给个人
五、十大高净值人群画像精准分析
1. 炫秀派高净值人群 2. 勤勉派高净值人群 3. 切实派高净值人群
4. 保守派高净值人群 5. 均衡派高净值人群 6. 企业主
7. 全职太太 8. 富二代 9. 高管金领 10. 专业投资人
头脑风暴：大客户动态精准画像分析

第二讲：大客户批量化与渐进式拓展核心环节与步骤
一、公私联动高知客户、企业主客户开发
1. 代发工资 2. 企事业单位 3. 政府机构 4. 民营企业 5. 金融机构
6. 小微企业 7. 集团类总对总、分对分 8.对公经理个人关系联动
二、供应链企业主客户开发
1. 原材料 2. 上游供应链3. 核心企业4. 下游经销商5. 终端消费者
三、社区园区企业主客户、富裕家庭客户开发
1. 城市新区 2. 高端小区 3. 科技园区 4. 经济开发区 5. 高校园区
6. 经贸示范区 7. 金融园区 、基金小镇 8. 国际社区
四、高端消费平台大客户开发
1. 奢侈品平台 2. 时尚会平台 3. 文化平台 4. 出行平台 5.旅游平台 6. 其他平台
五、大客户圈层开发
1. 品酒会 2. 校友会 3. 高尔夫俱乐部 4. 商会年会 5.知名大学EMBA
六、主动发起大客户活动开发
1. 主题茶艺会 2. 主题投资沙龙 3. 主题传承讲座
4. 名校教育讲座 5.商业领军论坛
七、客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发
1. 客户开发 2. 客户聚合 3. 个人IP打造 4. 亲人+朋友等新圈层
行动学习：大客户开发商业画布

第三讲：大客户关系经营核心环节与步骤
一、客户关系升级：与高客相匹配的软实力
二、客户关系升级：与高客相匹配的硬实力
三、客户关系升级：从陌生到熟悉
1. 网页中可以查到客户信息
2. 微信微博中可以查到的客户信息
3. 抓住客户参加活动的机会
四、客户关系升级：从熟悉到信任
1. 主动创造客户拜访的机会
2. 客户亲和技巧：让客户更轻松，让自己更从容
3. 客户亲和技巧：学会问问题，走进客户的生活和工作
五、客户关系升级：从信任到产品
1. 客户基本信息2. 客户投资情况和变动
3. 难点突破他行资产信息
4. 从资产检视服务问资产
5. 从投资风险偏好问资产
六、客户关系升级：从产品到服务
1. 从一次销售到再次销售 2. 从单一产品到资产配置
3. 从投资收益到保障权益 4. 融入客户生命周期需求
七、客户关系升级：从服务到未来
1. 形成期金融需求 2成长期金融需求
3. 成熟期金融需求 4. 衰老期金融需求

第四讲、高客经营-金融共赢私董会-打造高客间的幕僚团
一、借力思维升级
1. 不是人的数量而是人的维度
2. 不是强关系，而是弱关系
3. 不是志同道合，而是和而不同
二、私董会的三个角色
1. 君王：借助幕僚的角度，打破自己的局限；借助幕僚的专业，弥补自己的无知；
——借助幕僚的监督，抵御自己的软弱
2. 幕僚：借助君王的困扰，找到自己的路径；借助幕僚的提问，照见自己的倒影；
——借助主持的流程，练习自己的倾听
3. 私董官：借助君王的问题，开启心流的对话；借助幕僚的智慧，找到解决的方法；
——借助流程的力量，创造高光的时刻
三、私董会基础四步法
1. 确定案主 2. 善于提问 3. 行动承诺 4. 积极反馈
四、私董会提问的禁忌
1. 永远不要提出夹带着建议的问题，夹带着建议的问题可以说就是坏问题
2. 不要问那种暗含指责的问题
3. 不要问那种有个人价值观判断的问题
五、幕僚反馈
1. 反馈感受 2. 反馈问题定性 3. 分享类似经历
六、如何做好三个关键角色
1. 君王
1）坦诚与信任 2）专注与开放 3）基于想解决问题而有的包容力
2. 幕僚
1) 基于尊重的探寻 2）寻找更大版图的动力 3）强烈的助人心态
3. 私董官
1）控制时间和节奏全局观把握整体 2）永远围绕核心问题盘面
 

孙素丹老师 财富管理与营销管理实战专家
中国人民大学经济学硕士 中国金融理财师
完成清华大学五道口金融管理高管教育研修
银行、证券、保险、私募、信托和基金行业特邀讲师
日产训企业中高层管理MTP国际版权课授权认证讲师
中山大学、东北财大、金标委等继续教育学院和学习平台讲师
商业新知银行业数字化转型智库专家
北京盈科律师事务所高客共赢私董会联合召集人
曾任：某银行北京分行\咨询公司首席项目总监
现场辅导网点数超过500+/现场授课银行数超过40+
2020年课量103天/2021年课量105天/2022年课量111天
2020年单场线上直播课学员参与人数超过40万+
 

与其更好不如不同
擅长课程：宏观经济趋势分析、商业银行数字化\零售银行转型、私人银行高净值客户、资产配置财富管理、支行长管理能力提升、场景化创新营销、岗位转型职业化
擅长项目：开门红\跨赛、大财富管理转型、网点综合效能提升

部分主推与精品课程：
2023主推课程财富管理系列：
《2023宏观经济趋势分析与客户关系日常维护》
《强波动背景下的资产配置与财富管理》
《大客户（高净值客户）高效拓展与经营策略》
《卓越理财经理高效工作法（理财经理的一天）》
《银保营销实务与保险金信托基础知识》
《大财富管理时代下，基金营销的全能力提升》
2023精品课程营销管理系列：
《商业银行数字化转型》
《零售业务发展趋势及营销新思路》
《私域流量运营与提升策略》
《支行长的网点（团队）综合管理效能提升策略》
《年轻客群的全场景开发与经营》
2023精品课程服务管理系列：
《披荆斩棘—轻松处理客户投诉锦囊》
2023精品课程新员工系列：
《数字化转型下的新员工核心职业化能力进阶路》

授课风格：
有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；
有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

近期部分线下课程
FPSB CHINA
- 继续教育全国巡回培训石家庄站《三生三世话营销，构建社区银行区域小生态》
银行业协会
- 《数字化转型下的基层管理者\行长的营销技能提升实战培训》
银行 部分授课内容
中国建设银行（总行、浙江省分行、福建省分行、广东顺德分行、河南丽水支行、天津大港支行、湖北襄阳分行、湖南长沙分行、云南昆明分行、连云港分行、大连分行、金华分行等） 网点服务管理（投诉及客户体验）
代发长尾客群的私域流量运营
网点负责人与客户经理营销实战培训
逆势财富管理之基金营销后期服务策略
营销致胜-支行长综合营销能力提升
中国农业银行（北京分行、天津分行、福建分行、泉州分行、重庆分行、成都分行、遂宁分行中高层领导班、吉林分行行长班、淮南分行、常州分行、济南分行等） 商业银行数字化转型与金融科技
期缴保险综合营销能力提升
开门红与场景化营销
社交沟通季-高客谈资版
网点综合管理效能提升策略
零售银行数字化营销策略
存量客户价值深度挖掘与新客户全面开发
中国银行（江苏省分行、安徽省分行、贵州省分行、福建省分行、北京分行、广东顺德分行、广东深圳分行、江苏苏州分行、江苏镇江分行、天津分行河西支行、浙江宁波分行、抚顺分行、湖北荆州分行等） 智能网点厅堂管家的综合职业能力提升攻略
活客与获客的营销升级与模式创新
理财经理的场景化营销能力提升
金融行业发展与数字化趋势分析
新零售浪潮下解密场景营销
中国工商银行（广东分行、北京分行、吉林分行、自贡分行、青岛分行、佛山分行、天津分行、重庆分行、贵阳分行等） 银行数字化营销
数字化时代零售银行转型新策略
强波动背景下的资产配置与财富管理
卓越客户关系管理
旺季营销客户经理特训营
数字化转型下网点的精细化综合管理能力
提升培训
交通银行（山东省分行、河北省分行、江苏省常州分行、大连分行、榆林分行、台州分行） 运营主管厅堂全场景管理能力提升策略
各岗位厅堂场景化营销技巧
客户服务经理服务场景规范话术集中培训
中国邮政（陕西省公司、甘肃省公司、三明分公司、成都分公司、安徽分公司、山东省公司等） 强波动背景下的资产配置与财富管理
理财经理的全能力提升
大财富管理转型与趋势分析
宏观经济趋势分析与高客拓展经营
支局长团队精细化管理能力提升
中国邮政储蓄银行（深圳分行、河南安阳分行、湖南省分行、上海分行、广东肇庆分行、河南信阳分行、衡水分行等） 大财富管理趋势分析与业务升级之道
全省二级支行长关键管理行为建模策略
卓越理财经理岗位角色及全能力认知
零售业务发展趋势与营销新方法
2023宏观经济趋势分析与客户维护策略
保险蓄客之产品高效分析与配置策略
股份制银行（兴业银行（总行、北京分行）、招商银行广西省南宁分行、济南分行、烟台分行和威海分行、中信银行东莞分行、深圳分行、平安银行北京分行、深圳分行、武汉分行、广发银行北京分行、浦发银行北京分行、光大银行武汉分行、临沂分行、上海银行北京分行、温州华夏银行、武汉华夏银行等） 强波动背景下的资产配置与财富管理
理财经理高效工作法则
勇敢的心-逆势财富管理之“基金亏损”
售后信心重建与维护策略
数字化转型下的柜员转岗人员核心职业能力迭代与营销能力提升
私域流量运营提升策略
数字化转型下新员工核心职业化能力进阶路
城商行（苏州银行总行、石家庄河北银行总行、成都银行总行、南京银行北京分行、洛阳银行总行、益阳华融湘江银行、南京银行、北京分行、云南富滇银行等） 以客户生命周期为核心数字化服务能力打造
存量客户数字化经营与增量客户客群化拓客
理财经理营销技能主题培训
高净值客户画像分析与资产配置
用户场景体验的“敏捷银行”批量获客策略
披荆斩棘—轻松处理客户投诉锦囊
农商行（广东顺德农商总行、浙江省联社、浙江省某农商行、贵州省联社、北京农商、天津农商行、广东农商行、东莞农商行、山东济南、山东青岛农商行、江苏淮安、湖北宜昌、甘肃农信、宁波农商等） 客户服务流程体验官培养攻略
数字化时代大零售转型策略
“靓”化厅堂—网点现场服务与精细化管理
个人客户营销维护与资产配置实战
理财经理高效工作法（理财经理的一天）
村镇银行与银行系金融科技公司（陕西富平村镇银行、安徽永泰村镇银行、温州永嘉恒升村镇银行、雄安工银科技公司等） 开门红旺季营销实战
新员工职业化训练营
存款的场景化营销实战
其他金融机构（东吴证券、中国人寿、农银人寿、中邮保险、中国人寿、私募基金、） 互联网全渠道拓客
大客户圈层边际拓展
2023宏观经济趋势分析与银保营销实践
期交保险精准营销理念升级与实践落地

近期部分线上课程授课案例：
课程方向 授课银行及对象
《银行4.0-走进银行代际跃升的时代》 交通银行
《数字化转型下的全场景开放银行平台建设》 苏州银行
《数据分析与客户经营》
《疫情下、疫情后如何去获客》 滨海农商总行
《数字化下的场景营销》 工商银行
《移动互联网时代下的个人客户维护攻略》
《数字化转型下的青年员工核心职业能力提升》
《2022金融科技--银行数字化转型创新与应用前沿》
《综合服务能力提升》 建设银行
《厅堂营销技巧+数字化经营营销技巧》
《数字化线上营销训练营》 中国银行
《厅堂管理与销售技巧提升》
《数字化转型下的服务营销体系构建》 农业银行
《数字化线上场景获客营销与社群营销管理》
《数字化线上营销训练营》
《期交保险训练营》
《“闪光”理财经理拓客全能力训练》 其他银行（光大银行、中信银行、浦发银行、广发银行、北京银行、上海银行、农商行、中邮保险、农银人寿、证券公司、汇添富基金、私募基金）
《期交保险精准营销理念升级与实践落地》
《厅堂管理及综合服务技能提升攻略》
《财富业务综合营销技巧》
《逆势“基金亏损”售后信心重建与维护策略》
《服务与客户投诉技巧》
《银行柜面服务营销进阶攻略》
《疫情期客户维护与开门红背景下存款基金保险策略》
《大额存单的营销技巧与实战话术》
《运营主管网点综合服务管理能力提升》
《勇敢的心—逆势财富管理之基金营销后期服务策略》

部分录播课程：
AFP CFP 持证人理财师继续教育金库网
- 《数字化线上场景获客营销升级与模式创新》《大财富管理时代下，卓越客户关系打造策略》
云学堂企业大学版权课
- 大堂经理课程系列
平安知鸟
- 《理财经理数字化线上场景客户服务营销的全流程》
中信银行总行
- 《线上场景化营销的创新打法》

部分项目案例：
■ 千百佳星级标杆网点打造（30期）
■ 交通银行厅堂场景化营销项目及大课培训（20期）
■ 中国工商银行福建省分行标杆网点建设辅导项目（18期）
■ 中国建设银行湖南省分行网点服务营销辅导项目（14期）
■ 中国建设银行遂宁分行网点数字化转型辅导项目（2期）
■ 中国农业银行软转及行外吸金营销培训项目（19期）
■ 中国银行智能化网点建设培训项目（17期）
■ 中国银行广东分行外拓营销项目（10期）
■ 中国邮政储蓄银行管理类培训项目（13期）
■ 中国邮政安康分公司大财富管理转型培训项目（4期）
■ 广发银行网点服务体验提升项目（12期）
■ 兴业银行网点产能提升项目（8期）
■ 光大银行网点厅堂阵地营销项目（11期）
■ 农商行旺季营销辅导项目（13期）
■ 期缴保险旺季营销实战（6期）
……

部分授课照片：

邮储衡水分行
《2023宏观经济趋势分析与客户维护》 苏州银行总行数字银行部
《以客户生命周期为核心-数字化服务能力打造》

余姚农商行中高层班
《数字化时代大零售转型策略》 上海邮储分行客户经理班
《零售业务发展趋势与营销新方法》

招行济南分行财富和市场主管
《私域流量运营与提升》 顺德农商总行
《客户服务流程体验官培养攻略》

邮储陕西省分行
《全省二级支行长关键管理行为建模策略》 东吴证券
《互联网展业全渠道攻略》（投资顾问）

私募公司
《大客户圈层边际拓展》 华夏银行温州分行
《银行4.0深度解析-走进银行代际跃升的时代》

安康邮政市公司
《2022大财富管理转型-支局长培训班》 湖北省建行
《网点服务与投诉处理技巧》

中行北京分行
《金融科技数字化转型下的场景化营销》 安徽省分行中行
《智能网点厅堂管家综合职业能力提升培训》

平安北分
《团队长的营销管理能力提升攻略》 泰州银协全辖行长班
《数字化转型下的基层管理者的营销技能提升》

北京农商
《强波动下的资产配置与财富管理》 宁波农商2019中层干部培训班
《银行数字化转型》

安徽省分行中行
《理财经理培训班》 浙商北京分行
《柜面服务营销能力提升》

农行淮南分行
《数字化转型-贵宾客户维护与提升》 工行广东省分行
《数字化时代零售银行转型新策略》

广西招行
《南宁分行大堂经理厅堂培训》 交行山东省分行
《厅堂全场景管理能力提升培训》

 

• 大客户营销：拜访、酒局与攻关

   

  第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人气：1187  

  

• 银行大客户营销新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..

  ￥   元/ 天

  人气：1746  

  

• 银行大客户电话邀约能力提升

   

  第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人气：1641  

  

• 驯龙高手 —创新大客户营销实战策略

   

  Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人气：1313  

  

• 致胜大客户销售

   

  (一)什么是大客户？大客户销售的特点本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..

  ￥   元/ 天

  人气：1127  

  

• 大客户“攻心”营销与维护实战训练

   

  第一讲：当下大客户营销与维护工作到底该怎么做？1. 零售银行大客户营销与维护的典型疑难解析视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？” 2. 大客户理性营销与感性营销的典型区别讨论：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”3. 大客户维护最理想的两个前提讨论：&l..

  ￥   元/ 天

  人气：989