大财富管理时代下，基金营销的全能力提升

【培训对象】
银行从业人员、基金从业人员.证券从业人员、 财富公司财富顾问；投资顾问、理财经理、客户经理和营销人员等

【培训收益】
● 明晰高波动背景下宏观经济形势与个人权益投资的基本逻辑关系 ● 掌握基金专业营销沟通的全流程，培养理财经理过程化工作习惯 ● 正确认识基金工具，掌握各类基金营销的高效黄金和技术分析法 ● 学习基金高效波段营销黄金策略渐进式培养基金高潜力种子客户 ● 掌握大财富管理时代下基金全客群精细化和数字化营销核心策略 ● 打造基金的售后陪伴式心态、基金健诊和高效异议沟通的新认知

第一讲：强波动背景下的宏观经济形势与个人权益投资的基本逻辑关系
一、宏观：是一切资产定价的前提
1. 宏观与利率一体两面 2. 利率是资产定价的核心
二、宏观传导的核心逻辑分析
1. 基本面的变化决定政策方向
2. 宏观经济-货币政策-市场：四大目标
1）经济增长与充分就业 2）物价稳定 3）金融稳定 4）国际收支平衡
三、从宏观经济到资产价格
1. 总需求因素与总供给因素 2. 资产配置路径：股市:大盘.行业和个股
3. 资产配置路径：债市:利率水平.曲线形态.息差水平和信用利差
四、流动性的几个层次
1. 全球美元流动性 2. 银行间流动性 3. 实体间流动性 4. 资本市场流动性
五、强波动背景下资产配置营销模式转型
1. 刚兑时代营销模式1.0-以产品为中心-被动选择
2. 净值化理财时代模式2.0-以客户需求为中心-主动匹配
3. 大财富管理时代模式3.0-以解决问题+深层需求分析为中心-个性化资产匹配
六、基金在资产配置中的功能
1. 短期-捕捉市场机遇
2. 中期-分散多元风险
3. 长期-分享行业\经济增长红利

第二讲：基金专业营销沟通的全流程
一、营销沟通前-常态化营销机制建立
1. 积极的营销心态建立 2. 良好营销习惯培养
3. 高效的营销管理 4. 投资者陪伴任重道远
二、营销沟通前-科学化营销逻辑建立
1. 建立个人投资框架 2. 建立产品筛选标准
3. 明确个人投资风格 4. 建立产品评估标准
三、营销沟通前-渐进式信任问题解决
1. 相信权益投资方式 2. 相信理财顾问
3. 相信自己的选择 4. 相信基金产品5. 相信应对
四、营销沟通中-了解客户的三层理论
1. 了解客户的真实风险承受水平 2. 洞察客户真实预期值 3. 掌握过往投资真实体验感
五、营销沟通中-金融沟通的五个技巧
1. 唤醒成就感 2. 构建合理预期 3. 充分展示价值 4. 扩大遗憾感 5. 明确场景感
六、营销沟通中-核心话题切入三路径
1. 相似生活场景 2. 明确正确导向 3. 捕捉市场信息
七、营销沟通后-基金产品卖点齐总结
1. 产品五要素 2. 附加价值 3. 投资策略 4. 渠道优势
八、营销沟通后-化解抽象问题四锦囊
1. 看中书面化展示 2. 学会收益区间计算
3. 重视形象化展示 4. 给予明确投资建议
九、营销沟通后-形成反馈四个闭环点
1. 加微信 2. 发信息 3. 强反馈 4. 循环反馈

第三讲：首发基金和权益类基金营销和技术分析策略
一、新基没有持仓，分析逻辑法
1. 看结构 2. 定策略 3. 揭风险
二、新基没有持仓，如何定策略
1. 给出分析 2. 给出观点 3. 给出策略 4. 再次强调风险
三、权益类基金的技术分析策略
1. 蜡烛图 2. 支撑压力 3. 趋势通道
4. 反转形态 5. 常用指标 6. 交易逻辑
四、关键K线组合
1. 上.下影线 2. 多头.空头吞噬 3. 孕线
4. 曙光初现.乌云盖顶 5. 早晨（黄昏）之星 6. 上升三法、下降三法
五、买入（抄底）
1. 前低＋反转 K 线 2. 黄金分割＋反转 K 线 3. 底背离（MACD )
六、卖出（逃顶）
1. 前高＋反转 K 线（成交量） 2．黄金分割＋反转 K 线 3. 顶背离（MACD )
七、买入（突破）
1. 下降趋势突破 2．双底头肩底突破（成交量） 3. 整理形态突破（成交量）
八、卖出（破位）
1. 上升趋势破位 2. 双底头肩底破位 3. 整理形态破位

第四讲：基金高效波段营销黄金策略
一、基金高效营销的逻辑
1. 建立正反馈环 2. 主动式营销法
二、基金波段营销12字箴言
1. 少赚多次 2. 团队作战 3. 目标客户
三、典型客群基金销售心理障碍分析
1. 无基金投资经验的客户
2. 有一定基金投资经验的客户
3. 基金投资经验很丰富的客户
四、基金营销的商机建立
1. 长期交往建立信任 + 适时推荐 = 成功销售
2. 分行多媒体宣传 + 积极营销 = 成功销售
3. 收益喜悦的传播 + 身边亲近的人 = 拓展销售
4. 小额投资获利 + 谨慎有钱人 = 潜力销售
五、快速销售话术-贡献客
1. 持有基金盈利/权益超配客户
2. 粉丝/同类复购
3. 大类缺失/大类失衡/大类单一(持权益/保障)
六、快速销售话术-熟客.生客
1. 大 类缺失/大类失衡/大类单-(固收为主)
2. 理财到期客户
3. 生客-未持有基金/新客户

第五讲：基金的客群细分化与数字化营销策略
一、典型客群的精准分析
1. 超高净值客户群体特点与营销模式
2. 家庭主妇群体特点与营销模式
3. 企业高管群体特点与营销模式4.白领金领群体特点与营销模式
5. 公职人员、退休人士和年轻客群等
二、细分客群的精准分析
1. 不同年龄生命周期的高净值客户 2. 不同家庭责任的高净值客户
3. 不同风险接受程度的高净值客户 4. 不同专业度的高净值客户
5. 不同空闲时间的高净值客户 6. 不同性格\投资风格的高净值客户
三、基金销售工具准备
1. 大类金融资产的整体收益对比分析表
2. 中证500指数牛熊周期数据及其分析
3. 中证500指数基金投资价值的核心指标详细解读
四、公募基金投资计划书与投资目标
1. 投资计划书设计与清单问题
2. 确定公募基金的投资目标.周期及金额
3. 定期定额投资的三种高效销售模式
五、数字化基金营销工具大礼包
六、数字线上沙龙活动策略攻略

第六讲：售后服务之基金健诊：贯穿基金销售的一把利剑
一、以基金健诊的名义
1. 以解套名义 2. 盘活存量.引进增量
3. 通过二次服务开展二次营销 4. 实现银行与客户共赢
二、基金健诊的流程图
1. 客户账户 2. 单个基金 3. 调仓优化
三、基金健诊的流程化
1. 业绩排名-最直观反应 2. 基金公司-能不能留人 3. 风格特点-价值还是成长
4. 助涨抗跌-很关键 5. 基金经理-灵魂 6. 资产配置-得懂股票
四、基金健诊转换原则
1. 同公司转换 2. 同风格转换 3. 基金池转换 4. 组合转换
五、售后服务之投资心态：下跌途中如何坚持基金投资
六、售后服务之高效沟通：从客户艰难异议处理开始
 

孙素丹老师 财富管理与营销管理实战专家
中国人民大学经济学硕士 中国金融理财师
完成清华大学五道口金融管理高管教育研修
银行、证券、保险、私募、信托和基金行业特邀讲师
日产训企业中高层管理MTP国际版权课授权认证讲师
中山大学、东北财大、金标委等继续教育学院和学习平台讲师
商业新知银行业数字化转型智库专家
北京盈科律师事务所高客共赢私董会联合召集人
曾任：某银行北京分行\咨询公司首席项目总监
现场辅导网点数超过500+/现场授课银行数超过40+
2020年课量103天/2021年课量105天/2022年课量111天
2020年单场线上直播课学员参与人数超过40万+
 

与其更好不如不同
擅长课程：宏观经济趋势分析、商业银行数字化\零售银行转型、私人银行高净值客户、资产配置财富管理、支行长管理能力提升、场景化创新营销、岗位转型职业化
擅长项目：开门红\跨赛、大财富管理转型、网点综合效能提升

部分主推与精品课程：
2023主推课程财富管理系列：
《2023宏观经济趋势分析与客户关系日常维护》
《强波动背景下的资产配置与财富管理》
《大客户（高净值客户）高效拓展与经营策略》
《卓越理财经理高效工作法（理财经理的一天）》
《银保营销实务与保险金信托基础知识》
《大财富管理时代下，基金营销的全能力提升》
2023精品课程营销管理系列：
《商业银行数字化转型》
《零售业务发展趋势及营销新思路》
《私域流量运营与提升策略》
《支行长的网点（团队）综合管理效能提升策略》
《年轻客群的全场景开发与经营》
2023精品课程服务管理系列：
《披荆斩棘—轻松处理客户投诉锦囊》
2023精品课程新员工系列：
《数字化转型下的新员工核心职业化能力进阶路》

授课风格：
有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；
有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

近期部分线下课程
FPSB CHINA
- 继续教育全国巡回培训石家庄站《三生三世话营销，构建社区银行区域小生态》
银行业协会
- 《数字化转型下的基层管理者\行长的营销技能提升实战培训》
银行 部分授课内容
中国建设银行（总行、浙江省分行、福建省分行、广东顺德分行、河南丽水支行、天津大港支行、湖北襄阳分行、湖南长沙分行、云南昆明分行、连云港分行、大连分行、金华分行等） 网点服务管理（投诉及客户体验）
代发长尾客群的私域流量运营
网点负责人与客户经理营销实战培训
逆势财富管理之基金营销后期服务策略
营销致胜-支行长综合营销能力提升
中国农业银行（北京分行、天津分行、福建分行、泉州分行、重庆分行、成都分行、遂宁分行中高层领导班、吉林分行行长班、淮南分行、常州分行、济南分行等） 商业银行数字化转型与金融科技
期缴保险综合营销能力提升
开门红与场景化营销
社交沟通季-高客谈资版
网点综合管理效能提升策略
零售银行数字化营销策略
存量客户价值深度挖掘与新客户全面开发
中国银行（江苏省分行、安徽省分行、贵州省分行、福建省分行、北京分行、广东顺德分行、广东深圳分行、江苏苏州分行、江苏镇江分行、天津分行河西支行、浙江宁波分行、抚顺分行、湖北荆州分行等） 智能网点厅堂管家的综合职业能力提升攻略
活客与获客的营销升级与模式创新
理财经理的场景化营销能力提升
金融行业发展与数字化趋势分析
新零售浪潮下解密场景营销
中国工商银行（广东分行、北京分行、吉林分行、自贡分行、青岛分行、佛山分行、天津分行、重庆分行、贵阳分行等） 银行数字化营销
数字化时代零售银行转型新策略
强波动背景下的资产配置与财富管理
卓越客户关系管理
旺季营销客户经理特训营
数字化转型下网点的精细化综合管理能力
提升培训
交通银行（山东省分行、河北省分行、江苏省常州分行、大连分行、榆林分行、台州分行） 运营主管厅堂全场景管理能力提升策略
各岗位厅堂场景化营销技巧
客户服务经理服务场景规范话术集中培训
中国邮政（陕西省公司、甘肃省公司、三明分公司、成都分公司、安徽分公司、山东省公司等） 强波动背景下的资产配置与财富管理
理财经理的全能力提升
大财富管理转型与趋势分析
宏观经济趋势分析与高客拓展经营
支局长团队精细化管理能力提升
中国邮政储蓄银行（深圳分行、河南安阳分行、湖南省分行、上海分行、广东肇庆分行、河南信阳分行、衡水分行等） 大财富管理趋势分析与业务升级之道
全省二级支行长关键管理行为建模策略
卓越理财经理岗位角色及全能力认知
零售业务发展趋势与营销新方法
2023宏观经济趋势分析与客户维护策略
保险蓄客之产品高效分析与配置策略
股份制银行（兴业银行（总行、北京分行）、招商银行广西省南宁分行、济南分行、烟台分行和威海分行、中信银行东莞分行、深圳分行、平安银行北京分行、深圳分行、武汉分行、广发银行北京分行、浦发银行北京分行、光大银行武汉分行、临沂分行、上海银行北京分行、温州华夏银行、武汉华夏银行等） 强波动背景下的资产配置与财富管理
理财经理高效工作法则
勇敢的心-逆势财富管理之“基金亏损”
售后信心重建与维护策略
数字化转型下的柜员转岗人员核心职业能力迭代与营销能力提升
私域流量运营提升策略
数字化转型下新员工核心职业化能力进阶路
城商行（苏州银行总行、石家庄河北银行总行、成都银行总行、南京银行北京分行、洛阳银行总行、益阳华融湘江银行、南京银行、北京分行、云南富滇银行等） 以客户生命周期为核心数字化服务能力打造
存量客户数字化经营与增量客户客群化拓客
理财经理营销技能主题培训
高净值客户画像分析与资产配置
用户场景体验的“敏捷银行”批量获客策略
披荆斩棘—轻松处理客户投诉锦囊
农商行（广东顺德农商总行、浙江省联社、浙江省某农商行、贵州省联社、北京农商、天津农商行、广东农商行、东莞农商行、山东济南、山东青岛农商行、江苏淮安、湖北宜昌、甘肃农信、宁波农商等） 客户服务流程体验官培养攻略
数字化时代大零售转型策略
“靓”化厅堂—网点现场服务与精细化管理
个人客户营销维护与资产配置实战
理财经理高效工作法（理财经理的一天）
村镇银行与银行系金融科技公司（陕西富平村镇银行、安徽永泰村镇银行、温州永嘉恒升村镇银行、雄安工银科技公司等） 开门红旺季营销实战
新员工职业化训练营
存款的场景化营销实战
其他金融机构（东吴证券、中国人寿、农银人寿、中邮保险、中国人寿、私募基金、） 互联网全渠道拓客
大客户圈层边际拓展
2023宏观经济趋势分析与银保营销实践
期交保险精准营销理念升级与实践落地

近期部分线上课程授课案例：
课程方向 授课银行及对象
《银行4.0-走进银行代际跃升的时代》 交通银行
《数字化转型下的全场景开放银行平台建设》 苏州银行
《数据分析与客户经营》
《疫情下、疫情后如何去获客》 滨海农商总行
《数字化下的场景营销》 工商银行
《移动互联网时代下的个人客户维护攻略》
《数字化转型下的青年员工核心职业能力提升》
《2022金融科技--银行数字化转型创新与应用前沿》
《综合服务能力提升》 建设银行
《厅堂营销技巧+数字化经营营销技巧》
《数字化线上营销训练营》 中国银行
《厅堂管理与销售技巧提升》
《数字化转型下的服务营销体系构建》 农业银行
《数字化线上场景获客营销与社群营销管理》
《数字化线上营销训练营》
《期交保险训练营》
《“闪光”理财经理拓客全能力训练》 其他银行（光大银行、中信银行、浦发银行、广发银行、北京银行、上海银行、农商行、中邮保险、农银人寿、证券公司、汇添富基金、私募基金）
《期交保险精准营销理念升级与实践落地》
《厅堂管理及综合服务技能提升攻略》
《财富业务综合营销技巧》
《逆势“基金亏损”售后信心重建与维护策略》
《服务与客户投诉技巧》
《银行柜面服务营销进阶攻略》
《疫情期客户维护与开门红背景下存款基金保险策略》
《大额存单的营销技巧与实战话术》
《运营主管网点综合服务管理能力提升》
《勇敢的心—逆势财富管理之基金营销后期服务策略》

部分录播课程：
AFP CFP 持证人理财师继续教育金库网
- 《数字化线上场景获客营销升级与模式创新》《大财富管理时代下，卓越客户关系打造策略》
云学堂企业大学版权课
- 大堂经理课程系列
平安知鸟
- 《理财经理数字化线上场景客户服务营销的全流程》
中信银行总行
- 《线上场景化营销的创新打法》

部分项目案例：
■ 千百佳星级标杆网点打造（30期）
■ 交通银行厅堂场景化营销项目及大课培训（20期）
■ 中国工商银行福建省分行标杆网点建设辅导项目（18期）
■ 中国建设银行湖南省分行网点服务营销辅导项目（14期）
■ 中国建设银行遂宁分行网点数字化转型辅导项目（2期）
■ 中国农业银行软转及行外吸金营销培训项目（19期）
■ 中国银行智能化网点建设培训项目（17期）
■ 中国银行广东分行外拓营销项目（10期）
■ 中国邮政储蓄银行管理类培训项目（13期）
■ 中国邮政安康分公司大财富管理转型培训项目（4期）
■ 广发银行网点服务体验提升项目（12期）
■ 兴业银行网点产能提升项目（8期）
■ 光大银行网点厅堂阵地营销项目（11期）
■ 农商行旺季营销辅导项目（13期）
■ 期缴保险旺季营销实战（6期）
……

部分授课照片：

邮储衡水分行
《2023宏观经济趋势分析与客户维护》 苏州银行总行数字银行部
《以客户生命周期为核心-数字化服务能力打造》

余姚农商行中高层班
《数字化时代大零售转型策略》 上海邮储分行客户经理班
《零售业务发展趋势与营销新方法》

招行济南分行财富和市场主管
《私域流量运营与提升》 顺德农商总行
《客户服务流程体验官培养攻略》

邮储陕西省分行
《全省二级支行长关键管理行为建模策略》 东吴证券
《互联网展业全渠道攻略》（投资顾问）

私募公司
《大客户圈层边际拓展》 华夏银行温州分行
《银行4.0深度解析-走进银行代际跃升的时代》

安康邮政市公司
《2022大财富管理转型-支局长培训班》 湖北省建行
《网点服务与投诉处理技巧》

中行北京分行
《金融科技数字化转型下的场景化营销》 安徽省分行中行
《智能网点厅堂管家综合职业能力提升培训》

平安北分
《团队长的营销管理能力提升攻略》 泰州银协全辖行长班
《数字化转型下的基层管理者的营销技能提升》

北京农商
《强波动下的资产配置与财富管理》 宁波农商2019中层干部培训班
《银行数字化转型》

安徽省分行中行
《理财经理培训班》 浙商北京分行
《柜面服务营销能力提升》

农行淮南分行
《数字化转型-贵宾客户维护与提升》 工行广东省分行
《数字化时代零售银行转型新策略》

广西招行
《南宁分行大堂经理厅堂培训》 交行山东省分行
《厅堂全场景管理能力提升培训》

 

• 银行远程营销中心理财顾问电销能力提升

   

  第一章 理财顾问如何认知电话销售一、理财顾问该具备怎样的性格？1、现状：电话销售的三低时代勇气企图心自信力快乐力抗挫力精进力坚持力2、总结：顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异3、案例：109通电话..

  ￥   元/ 天

  人气：1895  

  

• 一线万金---保险电销团队销售实战能力提升训练

   

  第一部分、如何成为优秀的保险电销坐席第一章、电销坐席的心态管理1、从好奇心出发2、要有挑战自己的决心与勇气3、自信是成功的第一步4、认同你的工作5、学会忘记不快6、坚持就是胜利7、努力才能达成8、学会激励自我9、用坦诚与真心对待客户10、上线前的心态放松第二章、保质保量完成通时通次1、认识大数法则2..

  ￥   元/ 天

  人气：1513  

  

• 家居建材行业活动售卡能力提升

   

  第一部分 销售人员之售卡集客准备一、集客前的认知建材行业现状售卡集客泛滥消费者的状态活动集客目的二、心态上要接受三、要克服恐惧感四、熟知活动细则五、活动卖点提炼第二部分 销售人员之面谈售卡能力提升一、进店客户之店内售卡沟通流程（解决问题：在店内沟通..

  ￥   元/ 天

  人气：1588  

  

• 家居建材行业金牌导购能力提升

   

  第一部分、家居建材行业顾客购买心理与行为分析一、顾客购买心理与过程分析1、顾客购买决策七步骤2、门店主动营销集客技巧老客户维护微信营销会员管理（隐性渠道）实战案例：方太电器的老客户维护技巧二、影响客户购买因素知识1、了解“顾客知识”产品知识：品牌知识&品类知识购买知识：顾客思考的..

  ￥   元/ 天

  人气：1557  

  

• 理财经理营销能力提升

   

  第一部分 卓越理财经理之内心强大第一讲 理财经理9大营销能力模型的建立一、积极心态建立二、客户开发三、需求分析四、产品介绍五、异议解除六、缔结成交七、客户关系维护第二讲 积极心态建立一、坏心态对销售的影响二、抱怨的作用三、恐惧的来源四、心态调节工具第二部分 卓越理财经理之销售技能第三讲 理财..

  ￥   元/ 天

  人气：1305  

  

• 银行大客户电话邀约能力提升

   

  第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人气：1703