顾问式沟通与客户成交策略训练营

【培训对象】


【培训收益】
厘清顾问式销售与传统销售的区别，建立以客户问题为导向和专家型销售策略流程。 掌握客户的关键顾虑和问题，推进成交、掌控成交。 从客户利益层面梳理客户的需求，确定重点，影响客户的决策和利益偏好； 把握客户异议处理的专业处理技巧，化异议为机会。 建立专业的客户需求逻辑分析能力，把握需求的结构和需求的分类； 如何与客户面对面销售的8个细节。

第一单元：企业盈利与客户营销的价值
企业持续发展由谁决定
如何获取竞争优势
客户环境与客户认知
客户的特点
客户需求与客户发展
我们在卖什么
产品的差异性表现
你卖的是价值,而不是产品     
客户的关注点

第二单元：顾问式销售与客户关系发展
什么是顾问式销售
顾问式销售与传统销售的区别
客户认知
谁是我们的客户
购买的决策过程
客户在购买中的考虑因素
客户需要我们提供什么
客户的购买影响
客户的购买流程

第三单元：顾问式销售人员的三个专业“功课”
一：客户分析与客户发展
客户分析关键要素
如何有效确定客户需求
评估和筛选准客户
二：如何做好售前准备
掌握全面的“知识包”
制定充分的策略计划
有效的准备流程
营销前的四个影响力设计
三：如何有效接触客户
梳理客户行为
寻找关系“按钮”
准确确定客户关系中的“角色”
定位客户角色与关系发展计划
如何影响客户对您的期待

第四单元：面对面的顾问式客户销售技巧

提问式引导客户
如何引导出客户的顾虑
SPIN销售的流程
成功的启动的三步骤
打开话题
如何赢得客户的好感
投石问路—成功的SPIN需求调查分析
如何了解客户需求
销售中确定客户需求的技巧
开放式问题与封闭式问题
成功的SPIN需求调查分析
情境型问题如何更加有针对性
问题型问题如何挖掘
内含型问题如何深入
需要型问题如何展开
运用SPIN常见的注意点
客户问题的按钮
与客户分享问题
如何将问题转化为客户的痛苦
客户痛苦的扩大化
客户痛苦的“追杀”
如何将客户痛苦升级
拦截客户的舒适区
为什么不要让客户进入他的舒适区
如何给建立您和客户的共同愿景
如何将愿景变为利益
与客户共同陶醉“这个愿景”
专业的推荐吸引客户
产品推介的方法
产品推介的技巧
产品演示的要点
FABE专业销售
FABE的专业工具
FABE专业陈述
说服客户的原则
说服客户的策略
说服客户的步骤
说服客户的技巧
说服各类型客户
分析不同客户的人际发展类型
四个人际风格的分析
黄色人的特质和沟通销售要点
红色人的特质和沟通销售要点
蓝色人的特质和沟通销售要点
绿色人的特质和沟通销售要点
客户的异议
客户的异议就是机会
解决客户的异议
异议分析
如何应对客户的异议
如何应对因各户个性问题而产生的异议
异议和客户满意

第六单元：如何通过细节推进客户销售关系发展
销售过程的细节
细节决定成败
没有准备就准备失败
资料的专业整理
信息的专业表达
面对面的专业呈现
如何建立客户对您的专业感知
如何向客户传递积极的态度
如何与客户表达竞争对手的信息
沟通过程的回顾
创造性思考

培训方式：
培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行
为了确保学习的有效性，我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

 

【视频链接】

 

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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