进阶课《财富视角下中高净值客户保险场景营销攻略》

第一讲：思维模型
1、银行保险营销全图
客户开发推进三课题
客户为什么要买？
客户为什么现在要买？
客户为什么要在我这里买？
客户开发受阻三思考
信息不全（没把准脉）？加强收集。
方法不对（逻辑错误）？重新匹配。
时机不到（钱没到、信任没到）？跟进、加强。
2、两个变迁
纵向:风险管理→财富管理
横向:资产管理→财富管理
3、财富管理视角下的保险
从工具的角度来看保险
风险工具——杠杆
理财工具——中长
从作用的维度来看保险
确定未来
守护财富
从意义的层面来看保险
安心
品质、尊严
确权、阶层、延续
4、理财经理职业素养
理财经理定位
生命周期
财富管理师
理财经理个人修养
爱心（看到问题）
规律（知道进度）
底线（有所不为）
理财经理能量获取
浅层：食、睡、运、动
中层：自然、阳光、书、人
深层：静、定、链接
核心层：发心、愿力
5、三阶段客情痛点
一般客户
中产客户
高净值客户
第二讲：产品亮点与卖点提炼技巧
1、大额年金险营销和重新包装
年金险在资产组合中的角色
从保障与梦想角度谈卖点
从中高端客户的养老、教育、传承角度谈卖点
年金险对应不同人群的各种功能和用途
直击客户痛点的销售话术分享
重点产品示范与演练
2、大额终身寿险营销和重新包装
终身寿险在资产组合中的角色
从中高端客户的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点
从个性化客户需求角度谈卖点
终身寿险对应不同人群的各种功能和用途
直击客户痛点的销售话术分享
重点产品示范与演练
第三讲：养老场景构建（30–50岁中产）
1、危机来临:老龄化、少子化、不婚化
2、身临其境:老后破产、老后独居、老后独走
3、政策调整:延迟退休、部委发文、三大支柱
4、情景预演:活力、半活力、护理
5、破妄修真:子女、存款、房产、理财、社保
6、方法触达:一个标准、长坡厚雪、现在安排
[解决问题]很多中高客对养老的认知是养老只需要靠子女、存款、房产、理财.社保就行，养老保险不是必要的，本章内容主要是通过搭建客户晚年养老场景让客户意识到养老需要的是持续不断的收入，从而找到中高客保险营销的切入点完成营销目标。
第四讲：婚姻场景构建（45–60岁中高净）
1、谈话对象:情感非相关人
2、婚姻本质:制度安排、财富接力、情感归属
3、时代变迁:性别独立、动态演化
4、门当户对？相伴一生？一别两宽？
5、如何谈钱不伤情，谈感情不伤钱
【解决问题】当下时代，离婚率居高不下。婚姻幸福更好，在婚姻变故的情况下父母如何更好的保障了女的财产安全，本章内容通过子女婚姻场景的搭建，让客户知道如何更好地通过保险来做财产隔离，保证他的钱始终是他孩子的钱，不受婚姻的影响。
第五讲：子女规划场景构建（30-40岁中高净）
1、责任与亏欠:期望如何、现实怎样？
2、成功要素:父母、教育、择业、择城（房）、择人（婚姻）、第三代
3、全包？半包？
4、时间刚性、费用刚性、上不分顶
5、释放压力、费用来源:时机财+时间财
6、可以不用，不能没有，资金回流
【解决问题】所有的父母都是望子成龙，望女成凤。教育、事业、婚姻.....所有的未来都是不确定性的，在所有的不确定下，如何给孩子一个保障，给他一个稳稳的未来。本章内容基于子女人生规划的场景下，让客户知道如何更好的通过保险来为子女的人生兜底，更好地为子女人生护航。
第六讲：强制储蓄场景构建（25-35岁单身中产）
1、消费升级or消费降级（拼多多）
2、青年人均负债，是没赚到钱？
3、原因在哪:时代惯性（收入/职位/房价），资本潮汐（消费场景、支付体验、资金获取）
4、社会金字塔，人生三价值
5、对抗潮汐，需要遗忘式存钱；积累资本，需要安全复利
6、人生各阶段底气展示
【解决问题】几乎每个人的生活中都有一些“可有可无”的消费：一杯星巴克、一杯喜茶、随手打车、几百上千元一件却只穿过一次的衣服……这些消费的金额单笔也许不大，但是积少成多会是一笔很大的开销。基于本章内容，本章内容主要是基于眼下的消费陷阱，构建场景，带着客户检视一下他们自己的消费习惯。为什么存不下钱？为什么要强制储蓄？如何做到强制储蓄？强制储蓄存多少？什么时候开始？存哪里？
第七讲：传承规划场景构建（50-65岁高净）
1、财富人群，人口结构图
2、曾国藩家族传承核心要点
3、事业传承or财富传承
4、多子女家庭先见，指向性和隐私如何保证
5、传爱还是害？胡雪岩家族、盛宣怀家族
6、部分先富、共同富裕，金税四期、三次调节
7、生时可控，走后可制的解决方案。
【解决问题】传承规划不仅仅是富豪阶层需要关注的重要问题，也是中产阶层和有房一族的工薪阶层需要思考的问题。本次课程基于构建财富传承场景，激发客户家族信托及保险金信托的需求。
第八讲：五大场景配套设施
1、五大场景逻辑导图
2、五大场景参考话术
3、五大场景展业工具
4、五客户KYC分析表
第九讲：异议处理
1、异议为何产生
2、异议应对原理
3、异议处理三公式
4、常见异议处理示范（20例） 

14年金融行业营销管理从业经验
金融类财富客户、复杂产品培训专家
总公司衔接训练课程研发组成员
省公司专职讲师认证评委会导师
曾任职：安联保险营业部经理
曾任职：阳光人寿支公司总经理、省公司企划、培训经理
曾任职：农银人寿市公司总经理
农业银行南京分行复杂产品训练营指定合作老师
个人签约期交保费 1. 1 亿，期交千万级保单 4 件，主讲客户沙龙超过500 场，培训授课超过300 场，现场培训授课辐射超过30000人；
14年金融行业营销经验，深谙国内财富管理市场，是农业银行南京分行/北部湾银行/南京银行/宜信财富等多家金融企业长期项目导师，受到合作客户的高度认可。