3G客户经理进阶式能力提升

【培训对象】
3G客户经理

【培训收益】
中国移动制胜的法宝就是客户经理个性化特殊价值对待管理，客户服务方面的竞争直接决定着通信市场运营的成败。3G时代的到来已经证明了，客户经理不仅是一种机制，一种文化，一个体系，一种能够提供强大的持续销售力的团队。很多企业认为客户经理就是做一些很简单的事情，但是要做好客户服务、而且是百年如一日地持续做好服务，又谈何容易呢？为此，除了方法和技巧，我们更应该在树立正确的客户经理心态、建立标准化的客户经理能力模型，让3G时代的客户经理“雄霸天下”。

课程大纲：

一、新通信时代的客户经理更应该注意商务礼仪
1、仪态行为规范的训练
2、男性标准站姿与标准坐姿
3、女性标准站资与标准坐姿
4、标准的握手礼仪
5、亲和力微笑服务的培养
6、目光注视的方法
7、人有哪三颗心？
情景训练——商务礼仪的诱惑
 

二、多寡头通信时代客户经理的“选择沟通法”
1、如何让“选择沟通法”有效推动客户管理？
A、沟通必须塑造环境影响沟通者
B、有效沟通的流程就是提高“沟通含金量”
C、管理沟通的“二选一”法则
2、沟通与传递“回馈秘诀”
A、沟通是“促成”而不是“通知”
B、沟通过程中的障碍就是单方信息源
3、情景沟通训练
A、填空情景训练
B、问答情景训练
C、选择情景训练
D、判断情景训练
4、沟通中的应用法则“做不到，要说到”
A、说对话才能把事做对
B、合适的沟通就是最好的沟通
5、沟通中的本我、超我、自我
A、人际沟通的核心就是“内心世界”
B、人际沟通的“三颗心法则”
6、通过倾听实现管理沟通
A、倾听的目的就是为了讲出真理
B、管理沟通的倾听技巧
C、管理沟通的提问技巧
D、管理沟通的讲话禁忌
7、人际风格的沟通技巧
A、各种典型的人际风格沟通技巧
B、各种典型的人际风格沟通特点
C、不同人际风格的沟通策略
 

三、如何塑造3G客户经理营销能力模型
1、客户经理自我能力修炼
A、客户经理的基本素养
B、客户经理的良好形象
C、客户经理要用不同的视角去看待问题
D、客户经理的角色与职责
2、客户经理的计划和准备
A、客户资料的收集和整理
B、客户资料的分析
C、客户关键人物的确定
D、客户管理销售目标的设定
E、客户管理销售目标的分析
3、如何分析客户需求？
A、如何了解客户需求
B、客户需求的一般心理分析
C、客户需求的分类
D、销售中确定客户需求的技巧
E、销售中引导的技巧
4、客户经理如何做好产品分析？
A、产品分析的一般步骤
B、产品的特点分析
C、产品的优点分析
D、产品的好处分析
E、产品卖点提炼
5、客户经理“快速成交法”
A、如何发现购买讯号
B、口头购买讯号的辨别
C、促成销售的一般技巧
D、达成销售时的注意要点
E、客户没有购买讯号怎么办
6、如何对待营销过程中的客户反对意见？
A、如何看待反对意见
B、把反对意见看成一个没有解决的问题
C、如何辨别反对意见
D、如何分辨客户的真假反对意见
E、如何处理客户的借口
F、如何应对反对意见
 

四、目标管理是客户经理的“营养品”
1、客户经理如何制定出理想的目标？
A、目标要应当符合SMART原则
B、如何测量实现目标的各项指标
C、分清目的和目标
D、分清定量目标和定性目标
E、合理解决目标的冲突问题
2、客户经理目标管理的实施
A、目标执行过程中的跟踪检查
B、跟踪检查的目的是什么？
C、跟踪检查要遵循哪些原则？
D、建立跟踪检查制度要注意哪些重点？
E、跟踪检查的具体方法
3、客户经理目标的修正
A、目标管理的成果评估与传统评估相比有何长处？
B、目标评估的频率
C、评估的具体步骤
 

五、3G时代客户关系管理，避免客户流失
1、客户关系管理的基础
A、大客户管理法则
B、优质客户服务
C、客户与“太太与老公”的新营销模式
2、对客户关系管理的基础认知
A、客户关系的四个层次
B、客户关系管理起源
C、理论的客户关系管理
D、实战的客户关系管理
E、客户关系管理专家的四大特征
3、系统认识客户关系管理
A、客户关系在企业中的价值观
B、客户关系管理与客户档案的关系
C、客户关系在高层、中层、基层中的密切关系
 

六、情绪管理与工作积极性
1、情绪导言
A、什么是EQ？
B、自我情绪认知的四个维度
C、负面情绪对生活工作的影响
D、三种常见的情绪态度
E、稳定情绪的四个要素
2、情绪对工作、生活的影响
A、乐观者与悲观者的心理特征
B、你的EQ有几分（测试）
C、人类情绪的由来
D、情绪困扰的三大陷阱
E、情绪的基本特性
3、有效管理情绪
A、控制情绪必备的四种能力
B、不同认知渠道所造成的工作压力
C、不同工作风格带来的人际压力
4、和谐人际关系的技巧
A、如何建立感情帐户
B、通中情绪的作用
C、和睦人际关系的六大要素
D、三种不同的工作态度
七、问题答疑分享
1、现场提问解答
2、经典案例分享

讲师介绍
 

• 中国十大行业培训师
• 中国营销管理实战导师
• 南方电视台、广东电视台特约讲师
• 清华大学MBA特约讲师、中山大学EDP特约讲师
• 中国农业银行广州培训学院特约讲师
• 中国建设银行（香港培训中心）特约讲师
• 中国招商银行企业大学特约讲师
• 中国移动广东培训学院特约讲师
• 哲品家居（中国区）营销管理顾问
•  

• 银行远程营销中心理财顾问电销能力提升

   

  第一章 理财顾问如何认知电话销售一、理财顾问该具备怎样的性格？1、现状：电话销售的三低时代勇气企图心自信力快乐力抗挫力精进力坚持力2、总结：顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异3、案例：109通电话..

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  第一部分、如何成为优秀的保险电销坐席第一章、电销坐席的心态管理1、从好奇心出发2、要有挑战自己的决心与勇气3、自信是成功的第一步4、认同你的工作5、学会忘记不快6、坚持就是胜利7、努力才能达成8、学会激励自我9、用坦诚与真心对待客户10、上线前的心态放松第二章、保质保量完成通时通次1、认识大数法则2..

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  第一部分 销售人员之售卡集客准备一、集客前的认知建材行业现状售卡集客泛滥消费者的状态活动集客目的二、心态上要接受三、要克服恐惧感四、熟知活动细则五、活动卖点提炼第二部分 销售人员之面谈售卡能力提升一、进店客户之店内售卡沟通流程（解决问题：在店内沟通..

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  第一部分 卓越理财经理之内心强大第一讲 理财经理9大营销能力模型的建立一、积极心态建立二、客户开发三、需求分析四、产品介绍五、异议解除六、缔结成交七、客户关系维护第二讲 积极心态建立一、坏心态对销售的影响二、抱怨的作用三、恐惧的来源四、心态调节工具第二部分 卓越理财经理之销售技能第三讲 理财..

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