采购“双赢”谈判训练营

【培训对象】
企业采购人员，采购主管经理，供应链人员，对谈判有兴趣的人员

【培训收益】
会制订谈判准备表 会制订谈判策略表 工具：能利用囚徒困境进行多角色价格谈判 工具：能用SCQA模型分析挖掘谈判需求 工具：能用价格合理性模型找到谈判区间

第一讲：当前环境-采购能力要求
1、内外部环境对采购的影响
1)外部市场环境对采购工作的影响
2)组织结构影响采购供应职责
2、企业对采购的认知定位
1)普遍企业对采购的认知
2)优秀企业对采购的定位
3)6段采购职能的不同点
4)采购在企业中的核心价值
3、各企业对采购人能力的要求
1)5大基本核心能力
2)持续的进阶能力
3)双赢谈判-采购人的核心能力之一
案例：知名企业的采购价值
香水企业的采购定位
练习：供应商谈涨价

第二讲：树立认知-谈判概述
1、谈判的重要性
1)全员谈判能力摸底
2)会沟通不等于会谈判
3)谈判对企业利润的杠杆率
2、谈判的基本认知
1)采购谈判的主题内容
2)谈判的本质与核心
3)谈判双方不一定对等
3、打造“双赢”思维
1)双赢谈判的博弈点
2)劣势谈判也可以双赢
3)创造谈判的第3选择
4)双赢谈判重要的3阶段
案例：成功的医药谈判
照片权益谈判
空压机的谈判
练习：用囚徒困境与供应商谈判

第三讲：终极目标-满足双方需求
1、明确企业的需求
1)企业需求的四分类
2)需求不清楚造成谈判失败
3)了解内部客户的需求
4)编制采购需求说明书SOW
2、分析我方的需求
1)利益相关者矩阵分析
2)企业真的只需要低价格吗
3)卡拉杰克模型进行物料划分
4)不同物料关系和战略需求都不同
a)瓶颈物料-不被卡脖子
b)关键物料-双方都观喜
c)常规物料-解放双手
d)杠杆物料-打开竞争
3、抓住企业需求的谈判点
1)原材料谈判的需求确定
2)间接采购谈判的需求不同点
4、准确分析对方的需求
1)运用马斯洛的需求理论
2)感知模型分析供应商的需求
3)运用SCQA模型挖掘需求
4)组织与个人需求有时不一致
案例：奶制品的椭圆瓶盖
橙子的最优谈判
家具企业的酒吧台
超市用地谈判
实操：划分品类并制定谈判需求
用SCQA工具向上谈判

第四讲：运筹帷幄-供应市场分析
1、供应环境分析
1)利用PEST模型分析环境
2)用波特五力模型分析竞争
2、供应市场分析
1)竞争型市场还是非竞争型市场
2)分析双方的核心驱动力
3)细分市场分析
3、供应商的价格与成本分析
1)理解供应商的定价模式
2)获取与评估供应商的报价
3)进行物料成本建模
4)预判供应商的财务状况
5)确定价格的合理区间
6)供应商阶梯报价如何谈
7)供应商阶段性报价怎么选
案例：五金，塑胶，模具的成本建模
练习：与包装商进行合同前的谈判
机器供应商的价格谈判

第五讲：知己知彼-更精细的准备
1、谈判前的精细准备
1)需要准备的14项
2)情报与信息收集的4个大项
3)我方拥有的8种力量
4)重视谈判中的非财务效果
5)BATNA WALK-AWAY ZOPA准备好
2、确定谈判目标
1)确定我方的谈判目标
2)预测对方的谈判目标
3)制订谈判目标控制表
3、团队及成员分析
1)我方团队必有的6个角色
2)可以利用的5种谈判风格
3)人员性格的5分类法
4)对方成员DISC性格分析
5)利用乔哈里视窗分析
4、输出谈判准备表
1)ESI供应商早期如何界入
2)SWOT双方优劣势分析
3)制订谈判策略表
4)制订谈判准备表
案例：你想找谁谈，如何谈
练习：制订一张谈判准备表

第六讲：谋定而动-运用技巧
1、谈判前的谋略
1)找准谈判的时机
2)选择合适的地点
3)决策谈判顺序
4)准备好应急计划
2、谈判开局
1)该做与不该做的事
2)欧式与日式出价
3)谁先出价比较好
3、运用筹码
1)如何创造筹码
2)要注意的4大项
4、运用说服与让步技巧
1)4种说服技巧
2)让步的3步骤
3)让步的8种类型
4)让步的12条建议
5、利用僵局
1)如何制造僵局
2)打破僵局的8种方法
案例：MV谈判案例分析
练习：利用条件找筹码

第七讲：锦上添花-语言+行为
1、听比说更重要
1)倾听的力量
2)语言的艺术
3)提问的8大技巧
4)回答的6种方式
2、采购心理学
1)洞悉对方的身体语言
2)微表情的6种解读方式
3、国际谈判
1)运用时机
2)6个注意事项
案例：你听到了什么？
练习：如何约到张总？

第八讲：完美收官-结尾与建议
1、促成谈判
1)促成谈判的6种方法
2)最后的收获很重要
3)让对方“感觉赢”很重要
2、最后决策
1)虚拟决策人
2)与有决策力的人做最后谈判
3、完美收官
1)谈判收尾的3个注意
2)双赢谈判的8个建议
案例：某零售行业的谈判
实操：分组模拟谈判+点评+总结 

Faye Xie
----采购供应商管理的实战讲师
【讲师背景】
20多年外资企业采购与供应管理实战经验
美国运营管理协会（APICS）计划与库存管理（CPIM）授权讲师
美国供应管理协会（ISM）注册供应管理讲师
英国皇家采购与供应学会（CIPS）讲师
国家采购师职业资格认证讲师
国家二级心理咨询师
美国供应管理协会注册供应管理专家CPSM
广东外语外贸大学采购学科外聘专家
广东省人力资源与社会保障厅的采购师考评导师
中国物流与采购联合会（CFLP）授证讲师
中国物流与采购联合会（CFLP）采购认证教材参编者

【个人简介】
谢老师授课时间10多年，授课超5000小时，服务过的学生已超2万人，谢老师曾应邀在广州、深圳、东莞、中山、珠海、成都、西安、厦门、济南、武汉等地举办多场采购与供应链管理的专题培训课程、既授人以鱼，亦授人以渔，谢老师教授的知识工具与实践方法被企业学员广泛应用于实际工作中。
谢老师在外企汽车制造供应链集团工作20多年，期间一直扎根于采购与供应链管理领域，曾领导团队对组织架构及业务流程进行0到1的搭建。曾负责公司全盘采购供应业务流程端到端的再造，领导团队成功落地战略采购项目实施。
【授课风格】
谢老师擅长基于结构性思维，进行全生命周期维度，战略采购与供应链运作、业务与组织流程再造、项目管理等专题进行课程讲解。课程内容从理论知识及工具出发，结合案例式教学为特色，成为采购与供应链课程培训界的实战者。
谢老师尤其擅长以点带面，剖析企业中采购与供应链管理的难点，为困惑者答疑，为企业增值增效。整个课程幽默风趣，逻辑清晰，全程互动，案例生动实操性强，深受广大学员的好评。
【谢老师培训特点】
以输入为契机 — 课中反复强调知识工具中的要点和难点，并尽可能地邀请学员参与分享与讨论，创造给学员的知识再输入机会，增强学员的代入感和荣誉感；
以多元为准绳 — 教学形式多样化，利用表格，图片，视频等工具将知识点溶于其中，将碎片化的知识凝练成体系，鼓励学员改变固化工作模式，提升多元化解决问题的能力；
以输出为结果 — 课后督导学员不断实践课堂中学到的知识与工具，并灵活应用于工作中。
【主讲课程】：
体系认证课程：
CIPS认证课程 CPSM认证课程 CPIM认证课程 CFLP认证课程 PMP认证课程
企业实战课程：
《供应商全生命周期管理》 《价格管理与全价值链成本控制》 《供应市场分析与供应战略实施》《需求规划与采购品类管理》 《库存规划与采购绩效管理》 《供应战略与采购领导力》
《项目管理在采购工作中的运用》 《采购综合能力提升训练营》 《供应链管理与领导力提升》
《采购双嬴谈判训练营》 《采购合同制订与风险防患》 《采购成本优化与供方谈判技巧》
《采购风险管理与供应市场评估》 《采购成本分析与控制》  

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