网点零售转型与营销策略

【培训对象】
银行支行长、网点主任

【培训收益】
1、开拓思路，零售转型营销趋势及思维意识转型，掌握零售营销的客户分层分群分级管理的经营思路。 2、灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，网点产能和效能。 3、提升综合零售营销能力，对金融市场业务的营销精准度及成功率 4、帮助客户进行营销策略创新，在场景搭建大的零售营销背景下做思维碰撞，讲解场景搭建的业务基本模型和创新手法。

第一讲：启航——2021后疫情时代下的零售银行转型及趋势
开篇案例：建设银行网点转型与营销
1、4.0时代下的银行趋势是什么
2、互联网+金融下的典型业务模式
3、5G时代下的智能化银行发展
案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境
4、2021国内外政治经济格局及市场需求变化
5、2021国内经济政策解读与银行业关联
6、营销思维转型的逻辑与结构
1）传统金融思维到互联网思维
2）以客户经营为导向
3）业务经营目标转为客户经营指标
4）客户端思维转变
5）营销视觉转变

第二讲：速航——零售网点转型营销与精准客户营销
第一节：网点零售营销转型与挖掘重点模型
1、重点一：向增量客户要效益
客户需求确认-多产品推荐-营销落地-后期服务
2、重点二：向存量客户要产能
客户分群-营销触达-存量客户需求了解-匹配合适产品
3、重点三：向流量客户要收成
服务营销-活动策划-激发客户需求-成交
第二节：网点客群精准经营思维
1、产能提升：吸客+活客+激客
2、客户关注度/客户活跃度/客户价值度
3、客户分群管理的核心与经营
银行客群区隔与经营模式
客户管理与维护的三个步骤
4、客户分群经营——分群经营的纬度分类
主要类型客户群体的特征解读
客户管理与精准客户画像
5、客户分级梳理——客户关系漏斗模型
客户经营工具：《客户盘点工具表》《潜在客户系统推进表》
第三节：客户关系管理与维护
1、中高端客户需求识别与维护
2、中高端客户防流失重要三招
3、贵宾客户管理与权益设计
4、做好服务，做好客户体验

第三讲：续航——营销策略创新与场景营销
第一节：零售行业获客的三个时代
1、流量时代
2、数据时代
3、场景时代
4、吸客模式
第二节：场景化营销的五个维度与创新
1、场景主题求关注
2、场景产品利成交
3、场景服务提升温
4、场景分客增效率
5、场景锁客得忠诚
第三节：营销策略与模式的场景化落地
（一）场景化营销的落地
1、主题营销活动策划与实施
2、社区生态融合
3、政府资源借用
4、商户联盟合作
5、跨界经营创新
6、公益慈善嫁接
7、社群人脉经营
（二）场景化客户资源盘活四分法
1、分片：网格经营与片区联动
2、分群：客群储备与差异营销
3、分层：立体分层与临界提升
4、分序：产品销售与查漏补缺
（三）场景品牌文化营销
1、营销信息的体系化传播
2、品牌的人格化与具象化
3、追求情感认同的文化营销

 

★华人顶尖实战营销策划导师
★（IPTS）国际注册职业培训师
★中国科学技术大学客座教授
★安徽大学等高校客座教授
★上市旅游集团安徽公司营销总监
★上海宇硕国际贸易有限公司营销顾问
★独创2MT演讲式销售训练系统，帮助无数营销人员迅速提升业绩，走向成功！

工作经历
曾任中国联想集团安徽区域销售经理，从基层业务员开始做起，用6个月时间做到区域销售经理，带领其他3位伙伴超额完成公司半年度部门600万业绩目标。
曾任安徽最大农药集团公司招商经理并负责会议营销，对各地市的经销商进行统一管理和任务派发，在年度经销商会议营销中，两天一夜，成功销售3000万货款。
曾任中国最大旅游集团--中国国旅（安徽）公司营销总监兼培训总监，用短短一年时间，在省会城市开店30余家，地级市开店共58家，全年营业收入达一亿以上。同时承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了10多名集团培训精英讲师，并派往各个加盟店进行店长培训，深受加盟店主的欢迎。
自2011年为上海宇硕国际贸易有限公司做常年营销顾问，两年时间，团队从无到有，销售业绩做到2600万。
现担任安徽最大商业地产公司国购商管集团培训顾问。
徐良柱老师历任大型国有企业、上市公司、民企高层营销管理者，积累了丰富的经验与大量成功的销售案例，在业界享有较高知名度与美誉度。曾在培训师联合会、企业经营与管理杂志、烟草在线、零售前沿等多个协会组织、网络在线刊物中发表文章，著有《现代企业营销策划》、《商务谈判》等著作，课程反馈满意率达到95%以上。徐老师使用大量的真实销售案例，生动激情的演讲，充分的现场互动，疑难解答，让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用，业绩倍增。
徐老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师，能够帮助企业建立一支既能团队协作，又能相互竞争， 充满激情与斗志的狼性销售团队。
主讲课程
〖销售精英是如何炼成的〗
〖卓越销售团队建设与管理〗
〖实战销售与商务谈判〗
〖商业地产实战招商谈判训练〗
〖旅行社巅峰销售（同业、团客）〗
〖销量翻倍之金牌导购训练营〗
〖金牌店长特训营〗
〖总裁演说行销模式〗
〖NLP教练技术--团队凝聚力心灵潜能训练营〗

 

• 批量获取优质小微客户营销策略

   

  一、小企业业务经营理念1、如何应对两高一难2、批量开发小企业客户的必要性3、小企业业务的六个集中4、批量获客营销组织构建二、批量开发小企业客户流程1、确定目标市场2、制订批量营销计划3、行业或项目分析4、产品组合和开发5、批量营销的组织和实施三、商圈批量获客营销模式1、商圈企业的主要风险2、目标商圈选择..

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• 业绩倍增-汽车互联网O2O营销策略

   

  第一章：全面认识汽车营销O2O　　1、O2O的真正定义　　　2、O2O的15个入口　　3、O2O的3个闭环　　4、O2O的4类平台　　第二章：汽车O2O营销的关键要素　　1、O2O的"2"本质　　2、O2O中的关键要素　　3、O2O的SoLoMoCo体系　　　　第三章：汽车O2O的模式　1、导流..

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• 客户信息分析及关系营销策略

   

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  课程背景：“一日之计在于晨，一年之计在于春。”每年的一季度，是资金流、物资流最集中、最活跃的时期；是金融资源、市场份额会重新划分市场的时期。一步先，步步先；开门红、月月红。怎样打响第一炮、迎接开门红，抢占市场制高点？本课程致力于解决银行各流程营销困局，展开银行营销新打法；以实战训练为主要方式，以培训成果输出为主要目标进行课..

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  课程背景：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求..

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