大客户经理的综合业务能力提升

【培训对象】
公司部门负责人、大客户经理

【培训收益】
● 能够建立一个整体的公司客户营销框架，即根据本行的产品策略、费用策略和本地公司客户的特点，确定合适的目标客户定位策略以及与此相适应的营销策略 ● 了解中小型公司客户的特点，掌握批量式营销技巧和手段 ● 了解大中型公司客户的营销套路，树立正确的营销心态，掌握初步营销技巧 ● 帮助客户经理掌握维护客户关系的技巧，实现公私联动，提升中收业绩； ●提升客户经理的谈判水平，从而提高谈判水平，还可以赢得客户关系和尊重； ●五维大客户分析法，帮助客户经理厘清大客户销售本质和关系网，更好的做好营销；

第一讲：大客户经理角色认知、挑战与突破
一、大客户经理角色认知、挑战与突破
1. 大客户经理人四大基本素质
2. 大客户营销流程与步骤分析
3. 大客户经理性格与营销模式
二、大客户经理软实力提升
1. 良好的职业品质 —— 客户信赖的前提
2. 专业的职业形象 —— 专业的营销效果
3. 良好的营销沟通 —— 成交的根本保证
4. 识别并高效把握 —— 客户四大性格特点
5. 增近客户关系技巧 —— 状态同步
三、如何寻找目标客户
1. 广泛搜集信息
1）信息渠道有哪些？
案例：某省分行抓取信息的经验
2. 拓宽营销渠道
1）营销渠道有哪些？
2）如何提早发现
案例：美国XX食品---全球最大的牛肉、鸡肉、猪肉生产商供应商之一要来中国某城市投资设厂，预计年销售收入将达25亿元。如何营销？
3）营销关键在跑
案例：两个女汉子如何战胜一堆老爷们，把一个位置偏僻的支行发展成为明星支行

第二讲：大客户／政府部门采购行为分析
一、大客户选择供应商的流程
1.了解大客户内部组织架构
2.大客户选择供应商的三个关键因素—人，流程，方案价值
二、大客户决策结构分析
1.五维决策模型
2.五维模型的销售策略指导
三、大客户销售的商机评估
1.客户价值矩阵
2.开局定位+中盘紧跟+复盘得力
案例：某大客户经理何经理为何输掉这个大单

第四讲：大客户顾问式销售五步骤
一、大客户销售流程与采购流程
1.大客户的金融确认需求
2.大客户的关系评估方案
3.大客户的异议解决疑问
4.大客户的跟踪实施服务
二、大客户销售的需求挖掘
1.需求的定义—明确需求和隐形需求，业务需求和个人需求
2.如何通过提问来挖掘客户需求
3.SPIN大客户销售策略
4.SPIN销售策略中应该注意的事项
三、大客户销售的方案演示
1.如何判断客户是否已有标准
2.提交方案的最佳时机
3.如何评价竞争对手行
4.如何演示方案—大客户销售的销讲能力训练
5.FABE大客户销售方案演示（产品介绍）策略
四、大客户销售策略的解决疑问
1.解决疑问不是处理异议—尽量不处理异议
2.疑问的表现—需要用大客户谈判技巧
3.领先竞争银行时和落后竞争银行时的分别对策
4.客户心理变化是疑问的根源，找出问题所在
5.LSCP处理疑问技巧
五、大客户销售策略的成交技巧
1.成交不是意味着销售结束
2.大客户成交的5种策略
3.开发新需求
4.公私联动，撬动中收业务产能
5.维护公司中如何提升中收业绩
 

★华人顶尖实战营销策划导师
★（IPTS）国际注册职业培训师
★中国科学技术大学客座教授
★安徽大学等高校客座教授
★上市旅游集团安徽公司营销总监
★上海宇硕国际贸易有限公司营销顾问
★独创2MT演讲式销售训练系统，帮助无数营销人员迅速提升业绩，走向成功！

工作经历
曾任中国联想集团安徽区域销售经理，从基层业务员开始做起，用6个月时间做到区域销售经理，带领其他3位伙伴超额完成公司半年度部门600万业绩目标。
曾任安徽最大农药集团公司招商经理并负责会议营销，对各地市的经销商进行统一管理和任务派发，在年度经销商会议营销中，两天一夜，成功销售3000万货款。
曾任中国最大旅游集团--中国国旅（安徽）公司营销总监兼培训总监，用短短一年时间，在省会城市开店30余家，地级市开店共58家，全年营业收入达一亿以上。同时承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了10多名集团培训精英讲师，并派往各个加盟店进行店长培训，深受加盟店主的欢迎。
自2011年为上海宇硕国际贸易有限公司做常年营销顾问，两年时间，团队从无到有，销售业绩做到2600万。
现担任安徽最大商业地产公司国购商管集团培训顾问。
徐良柱老师历任大型国有企业、上市公司、民企高层营销管理者，积累了丰富的经验与大量成功的销售案例，在业界享有较高知名度与美誉度。曾在培训师联合会、企业经营与管理杂志、烟草在线、零售前沿等多个协会组织、网络在线刊物中发表文章，著有《现代企业营销策划》、《商务谈判》等著作，课程反馈满意率达到95%以上。徐老师使用大量的真实销售案例，生动激情的演讲，充分的现场互动，疑难解答，让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用，业绩倍增。
徐老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师，能够帮助企业建立一支既能团队协作，又能相互竞争， 充满激情与斗志的狼性销售团队。
主讲课程
〖销售精英是如何炼成的〗
〖卓越销售团队建设与管理〗
〖实战销售与商务谈判〗
〖商业地产实战招商谈判训练〗
〖旅行社巅峰销售（同业、团客）〗
〖销量翻倍之金牌导购训练营〗
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