卓越的销售目标与绩效管理

【培训对象】
总经理、销售总监、营销经理人和业务骨干

【培训收益】
1、 掌握影响公司营销业绩的6种因素及具体分析； 2、 学会RAC的营销管理模式，并会具体运用； 3、 学会分析每个业务员的销售状况，并做出管理举措； 4、 掌握保留大客户的管理方法，建立保留机制； 5、 掌握营销的量化管理、数据化管理技术，提升销售业绩。

课程纲要及具体内容 训练工具及导出绩效
1、销售队伍与销售绩效
 如何提升销售员的业绩：方法讨论；
 影响公司销售业绩的因素分析；
 从自身能控制的绩效来着手进行管理；
 案例分析：某公司销售人员的业绩。 销售绩效的原因分析结构
2、怎样来评估销售人员的业绩
 公司销售策略的统一与明确；
 评估销售人员业绩的五个纬度；
 案例分析：是重视现在，还是重视未来；
 从销售业绩评估中指导销售员的努力方向。 销售业绩综合分析表
3、卓越的销售RAC管理模式
 国际通用RAC销售管理概念
 以结果为导向来分析业务员的成绩；
 从活动情况来分析业务员的努力方向；
 销售活动与销售业绩的时间上差距； 销售活动综合分析表

RAC销售管理模式
4、销售人员能力分析与销售计划制定
 能力的概念及应用
 销售人员应具备哪些能力分析；
 案例操作：分析各个销售人员的能力；
 制定销售人员能力培养计划及实施； 销售能力提升计划表
5、如何建立有效的销售平台
 销售平台的内容及其意义；
 怎样预估自己的销售业绩；
 实例操作：开发市场中的筛选平台；
 有效的客户筛选与销售资源的分配； 销售平台

市场开发平台的客户ABC分析工具
6、成效热度与销售预测
 工作平台的概念及内容；
 案例研讨：如何把握销售计划的准确性；
 怎样协调销售计划、采购计划、生产计划；
 实际操作：从成交热度上分析各个客户要做的工作； 成交热度分析工具表
7、有效地进行客户维护
 ABC三类客户的情况分析；
 建立保留A类大客户的准则和机制；
 实例操作：大客户的关系衡量
 充分利用衡量结果改进工作；
客户关系衡量工具表
8、销售平台整理及分析
 分析自己各个销售平台的客户数理；
 从客户数量中，对照自己现状进行工作改进；
 实例操作：实际的客户数量群分析
 本课小结；RAC、销售平台、业绩评估…… 销售平台整理分析工具
 

中国最著名的管理实战专家与训练辅导专家之一
世界500强中粮集团人力资源经理人、内部咨询师培训师导师
资深华为、阿里、通用等世界卓越500强企业管理研究专家
清华、北大、复旦、浙大等EMBA高校客座教授
美国硅谷理工大学（中国DBA博士班）客座教授
服务各类企业1000余家，近20个行业，跨界融合，视野宽阔
国内唯一的、能将经理人训练、人力资源管理、市场营销、国学智慧
融会贯通应用的专家
训练脚踏实地，接地气解决问题，帮助客户拿出
“实际的、独一无二的问题解决方案”，解决企业实际管理问题

三．训练与辅导特色
金老师最擅长的领域是为进行系统的经理人训练、人力资源体系建设和系统销售训练，是国内唯 一能将系统营销、系统人力资源、经理人管理和国学智慧融会贯通运用的管理专家。在咨询与辅 导中，善于结合客户实际的产品与服务，引导客户拿出项目方案，解决相关企业管理问题。训练 与辅导条理清晰，结构严谨，并融合了当今世界500强企业的成功操作智慧，参训学员纷纷评论 金老师的训练“深入到位、实战管用”，取得了显著成效！
是训战课程（不是理论培训课），利用咨询式、引导式、教练式技术与群策群力、行动学习法， 协助客户拿出解决自己公司问题的“独一无二的问题解决方案”，促进自己公司的绩效进步。
课堂气势活跃，学员必须要积极参与训练中，去解决自己工作中的问题，学以致用。

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