营销网络建设与管理

【培训对象】
分公司总经理

【培训收益】
掌握营销网络建立的基本原则和方法，培养运营管理和战略思维，能根据现有资源状况制定区域竞争策略，建立市场营销体系； 具备高度的职业化素养和清晰的角色定位，帮助学员完成从业务精英到管理高手的转变，提升分公司总经理的领导艺术。 熟悉销售流程管理方法和关键节点控制技巧，正确的布置任务和必要的授权，带领销售团队达成突破性业绩目标； 能有效的进行市场开发与客户拓展活动，学会对渠道实施有效管理的方法和技巧； 拥有高效沟通能力、执行力，强化重点客户谈判能力，提高工作效率和提升业绩； 展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能，优化人际关系； 运用有效的指导、辅导和教练技能来培养下级，组建和打造高效能营销团队。

一、市场营销网络建立的基础
1、市场营销管理的内容
1）4P与4C营销组合
2）产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略
3）营销的基本原则
4）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略
2、分公司总经理的经营思路
1）大区经理的三架马车：人、财、物
2）卓越企业成功的关键要素
战略规划、市场反应、客户价值、员工素质、业务流程、业绩表现、组织领导
3）企业经营管理的发展阶段
从粗放走向精细，从贸易走向物流，从价差出利润走向管理出效益
3、得渠道者得天下——营销网络布局与建立
1）痛则不通——渠道的意义
2）内渠道和外渠道
3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益
4）导致渠道结构变化的原因
5）渠道层级和渠道成员
6）渠道和厂家的关系分析
4、营销网络设计
1）销售的渠道运作模式
1.1）代理、经销、直供、联盟
1.2）分区域和分产品
2）确定营销网络目标
3）影响渠道选择的因素
4）设计渠道长度、宽度和广度
演练：渠道设计
二、掌握区域市场的脉搏
1、没有调查没有发言权——市场调查方法
1）成功营销都是艺术与数据的结合
2）基本调查研究、次级调查研究、定性调查、定量调查
3）定性调查方法：深度访谈法、小组访谈法
4）定量调查方法：个别访问法、集体访问法、留置法、电话法、邮寄法、互联网
5）市场调查步骤
2、不打无准备之仗——区域市场营销分析
1）分析宏观环境
演练：SWOT分析
2）客户需求初析
3）客户干系人分析
3.1）需要收集哪些客户资料
3.2）找对关键人——干系人分析
演练：客户决策干系人分析
3.3）绘制干系人图谱
3、精准你的目标——营销目标设定
1）以终为始——制定营销目标的七大原则
2）营销目标制定的程序
3）设立KPI销售指标
KRA——KPF——KPI
4、开发客户的方法
1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2）新客户的开发方法
3）潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助
教学影片：新客户开发
三、分公司总经理的角色认知
1、管理是因他人而成事的艺术
1）领导与管理的区别
2）管理的目的
3）权力的八大来源
2、分公司总经理的角色定位
1）掉入“领导力”黑洞
2）领导者的十大角色
演练：华南大区张经理的苦恼
3）卓越领导者八大素质元素
3、全球销售精英的秘密
1）职业还是事业—如何找到工作乐趣
教学影片《职业还是事业》
心态突破工具：影响圈与关注圈
2）如何提升自己的雇佣价值
3）出色工作的定义
4）敬业、责任、永不放弃
教学影片：不可能的任务
4、获得职业声誉的秘诀
1）将事情做到极致
2）不走寻常路
3）专业致胜
4）专注才能专业
5）保持好奇心
6）接受挑战
四、营销体系建立与管理流程
1、如何建立和完善营销管理体系
1）流程设计与全员营销意识
2）优化营销管理体系的组织机构
3）设计、完善岗位描述
4）营销制度建设的1:2:3
5）执行到位
2、销售过程与销售进度管理
1）标准销售流程——卓越销售九连环
2）销售漏斗与方格图
3）监督的心态和必要的控制
4）营销团队监控的主要手段
表单控制、节点控制、处理例外、目标修正
3、销售流程管理
1）销售管理流程
2）分工是否必然带来效率？
3）工作流程与标准化
4）优化工作流程
演练：同心顺
4、执行到位——如何布置与接受任务？
1）营销团队执行力不强的原因
2）布置营销工作七大要务
教学影片《如何布置和接受任务》
3）如何争取执行者支持
4）如何化解执行阻力
教学影片《如何消除执行阻力》
五、营销网络管理的原则
1、营销渠道客户的现状
1）不满足现有利益
2）缺乏忠诚与诚信
3）渠道成员素质不高
4）等待依赖心理严重
5）独立运作能力不强
6）缺乏足够控制力度
2、营销网络生命周期
1）准入——选择渠道客户的标准
2）营销网络的运营评估
3）淘汰与激励——渠道绩效管理
4）退出机制——渠道客户切换与淘汰
3、生意不是一个人做的——渠道的激励与管理
1）制定激励政策的六大原则
2）渠道激励的方式
3）提高营销网络的能力——帮你的客户赚钱
演练：教练七步法
4、营销网络冲突管理与管控
1）营销网络冲突的九大原因
2）冲突的表象特征——冲突发展五大阶段
3）化解营销网络冲突五大技法
演练：如何处理这样的矛盾
4）营销网络的八大管控
六、大客户谈判与营销团队管理
1、谈判无处不在
1）什么是谈判
2）谈判的目的
3）典型大客户类型
4）谈判中遵循的心理法则
5）谈判的关键因子
信息、资源、时效、力量、策略
2、谈判容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
3、谈判中获取主动的策略与技巧
1）增加己方筹码的专业呈现
教学影片：不成功的商业展示
2）掌控与引导对方的技巧
演练：SPIN提问训练
教学影片：王牌销售员
3）打破僵局的谈判战术
演练：仿真谈判模拟演练
4、如何打造高效能营销团队
1）为什么是团队而不是个人
2）低效团队的表象
3）打造高效能营销团队的关键点
4）高效能营销团队的特征
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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