工业品销售实战技巧与团队凝聚力打造

【培训对象】


【培训收益】
发掘员工潜能，使员工的职业化素质得到不断提升，使企业团队充满激情和活力；增强团队的协作意识及团队凝聚力； 培养百折不饶、坚忍不拔、从容应对挫折的团队人员必备的特质，接受挑战获得突破性业绩； 提高工业品销售的实战技巧和能力，掌握销售流程与步骤，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力； 拥有专业的解决方案制作和呈现的能力，排除客户异议赢得订单； 理解并能运用工业品销售技巧，提升拜访洽谈能力，有效促进成交。

一、工业品销售策略与项目分析
1、销售前问自己的几个问题
1）客户购买该产品主要用来做什么？
2）客户会有什么具体要求？
3）客户可能会有多少预算？
4）最有可能吸引客户的3个买点是什么？
5）客户可能出现的需要解决的问题是什么？
6）我们能解决这些问题吗？
2、客户干系人分析
1）需要收集哪些客户信息
2）重点客户个人信息的收集
3）找对关键人——干系人分析
4）客户采购标准流程
5）绘制干系人图谱
案例研讨：客户决策干系人分析
3、客户采购阶段心理变化与应对
1）控制客户采购进程的5大阶段
尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策
2）顾问式销售对应5大关键
引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺
3）销售失控的表现
4、销售机会评估
1）销售机会评估四大方面
2）强制事件
3）独一无二的商业价值
4）高层信任度与政治联盟
案例研讨：这是个机会吗
二、工业品销售实战技巧
1、顾问式拜访技巧
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）不可忽视的陌生拜访
4）顾问式拜访的步骤
演练：客户拜访训练
2、解决方案的呈现
1）卖产品不如卖方案
2）将客户的注意力引导到解决方案上
3）您给客户的解决方案要体现什么？
4）标准解决方案的构成要素
3、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
演练：SPIN话术提炼
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的阶段时机
3）预示成交的八大信号
4）缔结成交的十大促成技法
教学影片：如何让客户说“是”
第二天
三、精英团队的凝聚力
1、团队凝聚力与团队精神
1）为什么是团队而不是个人
2）凝聚力的含义
3）团队凝聚力与团队精神的关系
4）提升团队凝聚力的方法
2、寻求突破性业绩的团队心态
1）野性、进取心与进攻性修炼
2）狼性逻辑：肥肉是属于强者的
3）全力以赴与勇于担当
4）逆境中杀出血路
教学影片：狼性营销
3、销售精英的黄金法则
1）选择安稳就是选择平庸
2）突破性业绩方证明能力
3）全力以赴更胜浪费时间
4）业绩高低与勤奋成正比
5）销售最容易的就是放弃
6）你永远比你想象的更强
7）做个专业睿智的好顾问
教学影片：当幸福来敲门
4、培养团队的斗志
1）没有斗志的狼不如羊
2）情绪劳动、情绪成本、情绪回报
3）情绪感受与情绪表达
4）良好激励机制的特征
责权利一致、奖勤罚懒、相对公平、承诺兑现、攻心为上、长效机制、与时俱进
四、打造高凝聚力执行团队
1、团队执行难的原因
1）执行与执行力
2）销售团队执行力不强的原因
3）销售团队容易出现的执行方式
变样执行、递减执行、按需执行
肢解执行、牟利执行、恶意执行
4）完美执行的三重境界——彻底执行、理解执行、创造执行
2、体现凝聚力的团队项目作业
1）华为铁三角的背后
2）首单必胜——销售人员需要关注的交付问题
3）交付相关部门不配合怎么办？
4）阎王好见小鬼难缠怎么办？
案例研讨：满足客户的方案就是执行不下去
3、齐心聚力——团队正能量模型
1）蜕变觉醒
主动积极、自我觉察、重视伙伴、观念重塑
2）责任在心
不找借口、承诺负责、执行为王、勇于承担
3）贡献价值
乐于付出、卓有成效、共同分享、全力以赴
4）合作共赢
协作支持、凝聚人心、共赢模式、高效团队
4、如何打造高效能职业团队
1）低效团队的表象
2）高效能职业团队打造
3）高效能职业化团队特征
演练：通天塔
职业习惯造就卓越人生
 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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