顾问式销售技巧

【培训对象】


【培训收益】
客户的购买心理分析 如何实现顾问式销售 如何进行积极、有效的开场白 如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益 如何把握时机采取行动达成协议 如何通过策略性问题引导客户的购买意向 如何面对销售过程中客户的怀疑 如何面对客户不现实的需求，消除误解 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点 如何让客户做出购买决策

一、销售一种满足需求的方式
1. 满足社会需求的模式
² 企业是价值创造的过程
² 顾客接触商品的两个关键点－传媒与人员推广
2. 以顾客为中心的销售－顾问式销售
3. 顾客的购物决策心理过程
4. 销售工作的关键点
² 发现顾客的需求
² 激发顾客的潜在需求
5. 企业需求的层次
二、成为优秀的销售人员
Ø 测试：在购买活动中，顾客关注的是什么？
1. 优秀的销售人员是创造价值的人
2. 优秀销售人员的态度、知识与技能
3. 发现你的内在驱动力
4. 养成良好的习惯
三、拜访前的准备
1. 为拜访设定目标
2. 准备你的沟通要点
² 我要让他了解什么？
² 我要了解他的什么？
3. 辅助物料的准备
4. 个人形象的准备
四、拉近距离的开场
1. 相互认识
2. 寒暄开场
3. 迅速获得对方认同与好感的技巧
4. 介绍自己，说明拜访的原因与目的
5. 如何预约---善用你的电话
6. 如何第一时间找到关键人
五、探寻客户的需求
1. 说与问
2. 探寻需求的问题
² 事实、态度、期望、动机
3. 问问题的流程
4. 在拜访前设计你的问题
² 工具问题准备表
5. 问问题时的行为
² 倾听、回应、沉默
六、说服客户接受你的产品与服务
1. 介绍产品的常见问题――强调产品特点
2. FBA陈述法
² 特点、优点、利益的含义
² 特点、优点、利益陈述法的运用
— 客户购买的是利益
— 每个特点对应多个利益
— 利益需要挖掘
² 在复杂的销售中的运用，
— 要根据关联人的需要调整利益
— 根据对方的需求变化来调整利益
3. 通过差异化创造你的竞争优势
² 同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准
² 找到差异化的项目，并完善它
七、化解客户的异议
1. 异议与异议的内在动机
2. 异议产生的原因
² 客户－不需要、客户的担忧、没有购买能力
² 产品与服务
² 销售人员
3. 异议对销售工作的作用
² 了解客户的状态
² 发现问题，
² 明确行动方向
4. 异议处理的要点
² 避免漠视与征服的处理办法
² 检测产品与服务与客户的需求的联系
² 站在对方的角度来思考
² 多种手段探寻对方异议的动机
5. 如何克服客户的不关心？
6. 如何影响客户的采购标准？
7. 如何克服客户的价格异议？
八、学会谈判
1、谈判摸底
A、谈判摸底的目的
B、探测对方信息
C、谨防对方窥测的方法
D、防止落入场外陷阱
2、谈判磋商--会听，会说，会想，会让步
A、报价与还价
B、对抗与让步
C、谈判僵局的处理
D、谈判中“推”的艺术

 

专业经历：
【曾任】：
北京雅致人生管理顾问有限公司资深讲师
阿尔卡特（中国）金融行业销售总监
AVAYA中国通信设备有限公司金融行业中国区销售总监
普天集团政府事业部销售经理
中国计算机软件与技术服务总公司政府事业部经理
【荣誉】：
北京外企服务集团（Fesco）特约讲师
亚太管理训练网授权培训师
13年度中国“品牌100培训师”
施耐德电气（中国）有限公司“礼仪”提升顾问
山特维克（中国）有限公司“商务演讲技巧”提升顾问
《搜狐一言堂》12年度“最佳营销谈判培训师”
中海油海外项目部外聘谈判顾问
平安银行“14年度十佳内训师大赛”评委
邮储银行北京分行“15年度内训师大赛”外聘专家
中信银行内训师打造资深顾问
中国银行内训师打造资深顾问、内训师选拔评委
北京大学心理系“应用心理学”研究生
清华大学特约讲师
经典课程：
*《高效沟通技巧》
*《顾问式销售》
*《商务谈判》
*《企业员工职业化素养提升》
*《商务演讲技巧》
主讲课程： 《顾问式销售》 《中高层领导力提升》
《商务谈判》 《销售技巧培训》
《有效沟通技巧》 《中层管理技能提升》
《电话销售》 《高绩效团队建设》
《高效能人士的七个习惯》 《商务演讲技巧》
《打造卓越培训师》 《商务礼仪》
《时间管理》 《压力情绪管理》
《品味修养提升》 《奢侈品投资分析》
课程特点：以广博的知识内涵、深厚完整的理论基础和专业的实战案例为依托，培训风格注重与学员的交流，授课幽默，互动性、技巧性强，并配有大量成功案例，让学员在热烈而轻松的环境中得到知识的收获，从事培训行业八年，全国授课一千五百余场，广受业界好评。 

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