步步为赢--关键节点的大客户营销

【培训对象】


【培训收益】
客户的购买心理分析 ü 如何实现顾问式销售 ü 如何进行积极、有效的开场白 ü 如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要 ü 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益 ü 如何把握时机采取行动达成协议 ü 如何面对客户的冷遇 ü 如何通过策略性问题引导客户的购买意向 ü 如何面对销售过程中客户的怀疑 ü 如何面对客户不现实的需求，消除误解 ü 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点 ü 如何让客户做出购买决策

一、导言：大客户销售的思维与层次
1、什么是销售？
2、销售逻辑思维
3、传统与现代销售观念对比
4、销售层次和境界
5、销售的核心心态
6、客户的核心心态
7、如何针对客户核心心态有的放矢
8、 优秀销售人员所具备的态度、知识与技能
二、关键节点一、拜访前的准备
1、为拜访设定目标
2、 准备好你的问题
3、准备你的沟通要点
A、我要让他了解什么？
B、我要了解他的什么？
4、辅助物料的准备
5、子弹要省着用，为下次拜访留伏笔
6、个人形象的准备---善用七秒钟效应
三、关节节点二、拉近距离的开场白设计
1、相互认识
2、寒暄开场
3、三方领袖或是相同轨迹
4、迅速获得对方认同与好感的技巧
5、介绍自己，说明拜访的原因与目的（怎样令对方印象深刻）
6、如何预约---善用你的电话（什么是合适的时间）
7、 如何第一时间找到关键人
8、 十个方法帮你绕障碍
（课堂练习：设计让你记住你的开场白）
四、关键节点三、探寻客户的需求
1、望闻问切
2、探寻需求的问题
---事实、态度、期望、动机
3、问问题的流程（FABE法则的应用）
---特点、优点、利益的含义
---特点、优点、利益陈述法的运用
4、 期望值管理
5、在拜访前设计你的问题引导
---工具问题准备表（66个问题锁定你的客户）
6、不同的问话方式带来不同的结果
---倾听、回应、沉默
（课堂练习：设计你的问话流程）
五、关键节点四、说服客户接受你的产品与服务
1、介绍产品的常见问题――强调产品特点
2、产品介绍的双圈原则
3、客户购买利益分析
—- 每个特点对应多个利益
--- 利益需要挖掘
--- 在复杂的销售中的运用，
—- 从人性的角度出发
4、 通过差异化创造你的竞争优势
---同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准
---找到差异化的项目，并完善它
5、SPIN法则的运用
练习：每个人通过SPIN法则设计引导客户需求的问话方式
六、关键节点五、化解客户的异议
1、 异议与异议的内在动机
2、 异议产生的原因
A、客户－不需要、客户的担忧、没有购买能力
B、产品与服务
C、销售人员
3、异议对销售工作的作用
A、了解客户的状态
B、发现问题，
C、明确行动方向
4、异议处理的要点
A、站在对方的角度来思考
B、多种手段探寻对方异议的动机
C、异议处理的五个原则
D、异议处理的六个方法
七、关键节点六、临门一脚的成交技巧
1、如何识别客户的购买信号
2、购买信号的分类
3、尝试成交的五个技巧
4、成交并不意味着结束
5、为二次成交做准备
6、成交的谈判小妙招

 

专业经历：
【曾任】：
北京雅致人生管理顾问有限公司资深讲师
阿尔卡特（中国）金融行业销售总监
AVAYA中国通信设备有限公司金融行业中国区销售总监
普天集团政府事业部销售经理
中国计算机软件与技术服务总公司政府事业部经理
【荣誉】：
北京外企服务集团（Fesco）特约讲师
亚太管理训练网授权培训师
13年度中国“品牌100培训师”
施耐德电气（中国）有限公司“礼仪”提升顾问
山特维克（中国）有限公司“商务演讲技巧”提升顾问
《搜狐一言堂》12年度“最佳营销谈判培训师”
中海油海外项目部外聘谈判顾问
平安银行“14年度十佳内训师大赛”评委
邮储银行北京分行“15年度内训师大赛”外聘专家
中信银行内训师打造资深顾问
中国银行内训师打造资深顾问、内训师选拔评委
北京大学心理系“应用心理学”研究生
清华大学特约讲师
经典课程：
*《高效沟通技巧》
*《顾问式销售》
*《商务谈判》
*《企业员工职业化素养提升》
*《商务演讲技巧》
主讲课程： 《顾问式销售》 《中高层领导力提升》
《商务谈判》 《销售技巧培训》
《有效沟通技巧》 《中层管理技能提升》
《电话销售》 《高绩效团队建设》
《高效能人士的七个习惯》 《商务演讲技巧》
《打造卓越培训师》 《商务礼仪》
《时间管理》 《压力情绪管理》
《品味修养提升》 《奢侈品投资分析》
课程特点：以广博的知识内涵、深厚完整的理论基础和专业的实战案例为依托，培训风格注重与学员的交流，授课幽默，互动性、技巧性强，并配有大量成功案例，让学员在热烈而轻松的环境中得到知识的收获，从事培训行业八年，全国授课一千五百余场，广受业界好评。 

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