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【培训收益】
第一单元:界定大客户
1、 根据80/20法则大客户
2、 竞争对手的大客户
3、 确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力
第二单元：大客户开发
1. 态度
三心：信心、耐心、细心
战胜盲点，保持平和的心态
大客户理应享有更好更多的资源和服务
2. 知识与技能
公司及产品
竞争对手
行业信息
成为某一个方面的明星
全面的沟通技能
取悦客户的能力
影响客户的能力
3. 过程与方法
大客户开发8种常见办法
大客户开发8步流程
第三单元：大客户销售准备
1. 销售情报收集
2. 销售状态准备
3. 销售工具准备
4. 成立项目小组
第四单元：大客户沟通与需求探寻（客户角色、表面立场与真实的利益交换）
1、 获取他人信任的6个方法
2、 区分客户的角色
3、 聆听、观察与解读
4、 提问技巧
开放式提问
闭锁式提问
铺垫引导型提问
提问循环
5、 区分
表面立场VS真实利益
事实VS真相
动机VS行为
6、 回应
第五单元：解决方案呈现
1、 根据角色诉求利益
2、 FABE法则
3、 找到对方的内感元刺激客户的感官：视觉、听觉、感觉
4、 8种产品呈现技巧
5、 产品价值塑造3种方法
第六单元：谈判与客户异议处理
1、 换框法
2、 判定客户的理解层次
3、 准备充足的谈判筹码
4、 制定谈判策略路线
5、 谈判中的价格谈判技巧
报价需谨慎、报价需果断
第七单元：成交
1、 预先排雷，一网打尽
2、 找到决策者
3、 成交需要胆量
4、 合同条款中务必注意的事项
5、 10中成交方法
第八单元：大客户关系管理
1、 一定要把大客户和其他客户区分开来
2、 大客户分级管理
3、 大客户分群管理
4、 大客户交叉管理
5、 建立动态的客户关系管理系统
让客户知道
让客户放心
让客户省心
让客户舒心
6、 谨防“第三者“——竞争对手插足
7、 维护客户关系的10个方法
第九单元：深度开发与大客户链的形成
1、 让你成为顾客不可替代的一部分
2、 从大客户那里发现商机
3、 从大客户那里订货
4、 将大客户组织起来
5、 主动评价、激励客户
结束部分：课程回顾、心得分享、布置练习、合影留念
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第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..
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第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..
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第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..
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Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..
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第一讲、大客户销售的认知与流程前言：什么是大客户销售？过往拿单是靠经验还是凭感觉？传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效？如何成为专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？一、销售的定义二、销售是艺术还是技术？三、大客户采购的行为特征四、大客户销售的策略与战术五、大客户销售的三大误区六、客户采..
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(一)什么是大客户？大客户销售的特点本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..
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