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商业银行分、支行行长及其他销售管理岗位 销售人员、客户经理以及中层以上的管理人员 为顾客提供技术支持、维护、保障服务的部门人员
【培训收益】
了解销售的黄金法则 从本质上掌握销售的原理和方法，塑造销售和服务能力 了解销售的步骤，并能熟练应用 改变传统的销售思维模式 学会面向高层决策者的销售方法 学会提升销售率与客户忠诚度的方法
1 重新理解销售和销售岗位
1.1 顾客导向的演变
1.2 营销活动的基本要素
1.3 销售的黄金准则
1.4 销售人员的价值----不仅仅是提升你的业绩
2 销售过程管理
2.1 潜在顾客的心理活动阶段
2.2 什么样的潜在顾客才是我们的顾客？
2.3 销售展示
2.3.1 向顾客展示前应该做的准备工作
2.3.2 展示中的三个步骤
2.3.3 如何向客户介绍产品？----销售展示策略
2.3.4 销售展示方法：精心挑选
2.3.5 不要怕，谈判使人人都赢
2.4 处理异议
2.4.1 潜在顾客什么时候会提出异议？
2.4.2 六类主要异议及处理方法
2.5 成交开辟了关系
2.5.1 识别购买信号
2.5.2 准备几种有效的成交方法
2.5.3 借鉴心理学提升成交能力
2.6 维系顾客的服务和后续措施
2.6.1 关系营销和商业友谊
2.6.2 顾客满意度和顾客维系
2.6.3 将后续措施变成销售机会
3 销售团队的组织、人员配置与培训
3.1 销售团队组织
3.1.1 组建销售团队和制定战略规划
3.1.2 良好销售组织的特征
3.1.3 组织的基本类型
3.1.4 销售部门的组织划分
3.2 界定和招聘销售人员
3.2.1 销售团队人员配置的程序
3.2.2 建立招聘、筛选和吸纳的责任机制
3.2.3 确定所需人员的数量及职业规范描述
3.2.4 寻找销售人员的渠道
3.3 求职者的筛选与聘用
3.3.1 求职者申请表
3.3.2 面试
3.3.3 心理测试
3.3.4 评价中心
3.3.5 录用决策
3.3.6 雇佣阶段
3.3.7 社会化与同化
3.4 销售培训计划的开发、贯彻和强化
3.4.1 培训评估
3.4.2 培训计划的制定
3.4.3 培训效果的强化
4 销售团队运营
4.1 销售团队激励
4.1.1 激励理论中的行为概念
4.1.2 选择有效的激励工具组合
4.1.3 经济回报与非经济汇报
4.1.4 销售团队激励与绩效
4.2 销售团队薪酬管理
4.2.1 薪酬计划目标
4.2.2 设计薪酬计划
4.2.3 确定薪酬水平及支付方式
4.2.4 间接货币薪酬
4.3 销售人员费用与差旅费管理
4.3.1 内部收入服务调节
4.3.2 合法的差旅与经营性之处
4.3.3 合理的费用计划的特点
4.3.4 销售费用控制方法
4.3.5 销售人员差旅费控制
5 销售计划
5.1 销售预测与销售预算
5.1.1 市场潜力和销售潜力的评估
5.1.2 区域销售的潜力
5.1.3 销售预测
5.1.4 销售预测的方法
5.1.5 销售预测的基本原则
5.1.6 销售预算管理
5.2 销售区域
5.2.1 销售区域的特点
5.2.2 销售人员在不同销售区域的配置
5.2.3 区域覆盖：对销售人员时间的管理
6 销售绩效评估
6.1 销售收入分析
6.1.1 销售评估与误导性营销活动
6.1.2 销售收入分析的基础
6.2 营销成本与盈利能力分析
6.2.1 营销成本的特征与范围
6.2.2 营销成本分析种类
6.2.3 营销成本分析中存在的主要问题
6.2.4 投资收益率
6.3 销售人员评估及销售经理的伦理和法律责任
仇东林老师 金融行业带教训练专家
常驻地：北京
【资质背景】
曾任清华大学金融俱乐部主席
企业教练、组织教练、高管教练
清华大学 MBA 培训教育协会 理事长
外国专家管理局《注册销售总监》、《注册市场总监》和
《注册销售经理》核心讲师
中国建设银行聊城分行负责人，运营中心主任、业务发展部经理、会计部经理
【自我解读】
经过长期的研究和培训实践，以及对教练流程和本质深刻认知，仇老师创造性地提出了全息实训的培训理念和培训方式。全息论是指，大自然中每一种生物的局部即是整体的一部分，也都会反映整体的信息，领导力和财务管理也是这样，每一位领导者的每一个领导行为，都会反映他作为领导者的思维模式、角色认知、沟通、激励、自我管理等方面的认知和修养，也会暴露他在这些方面存在的问题以及需要改善和提高的意识和能力。更重要的是，这种不足和改善， 不是由别人来告诉他，而是学员在学习中的自己得出的结论，理念的转变和能力的提升，也是自己完成的，所以，这不仅是学的过程，更是习的过程。
【授课特色】
多年的实践操作加上不断的理论总结，使他的授课严谨而不脱离实际，灰谐幽默不失专业。并能根据课程及学员的情况设计不同课程内容及采用不同上课形式：讲演、小组研讨、个案研究、角色扮演、活动练习等多元化教学让学员极容易理解及掌握专业知识。其中尤其与学员互动的上课风格备受好评，为实际工作带来启发与助益。
【主讲课程】
《卓越销售管理能力提升》
《银行带教训练》
《管理者的财务智慧》
《改变行为提升素质-全息领导力》
《绩效管理》
【服务客户】
工商银行、建设银行、招商银行、华夏银行、昆仑银行、厦门银行、邮储银行、民生银行等； 百度、腾讯、360、西门子商学院、联想集团、永业集团等；清华大学、北京大学各类总裁班、EMBA 班等，奔驰汽车、长春一汽、东风日产、现代汽车；中航油、中海油、大港油田、华北油田等；南方电网公司、国家电网公司、广西电网公司、云南电网公司、文山电力、大唐发电集团等；太平洋保险公司总公司及部分分公司。
【客户评价 】
培训师有丰富经验，讲课生动，引人入胜。讲解全心投入，有激情，思维清晰。课程安排生动，观点明确，案例较多，易于理解，互动性强。内容详实、通俗、易懂、针对性强，能解决实际工作遇到的问题，提高个人能力。利用教练技术，从学员的自我认知入手，关注学员的行为改变。
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课程背景："兵熊熊一个，将熊熊一窝"，这句话充分说明了领导者对于企业的重要性。领导是组织成长、变革和再生的关键因素之一，领导就是引导团队成员去实现目标的过程。领导强则团队强，领导弱则团队弱。在当前急剧变化的市场环境中，卓越的领导力对于企业的生存与发展至关重要。然而中国企业管理者中的绝大多数，既没有经过成熟规范企业的洗礼，也没有..
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第一讲：员工营销五大驱动力案例：没有积极性的员工如同行尸走肉一、员工营销的五大内驱力1. 压力2. 利益3. 荣誉4. 成长5. 三观二、员工营销内驱力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 梦想第二讲：网点领导力提升三大阶梯1. 行政权力2. 专业能力3. 领导魅力第三讲：网点业绩倍增..
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第一讲：认识领导力1.领导与管理有什么区别？2.管理是一门技术，领导是一门艺术点评：我们总是管理的太多，领导的太少案例：宋江是如何做梁山团队领导的？-好领导学习“送”公明视频：《亮剑》片段李云龙动员3. 领导的形象工程道德形象—感情形象—整体个人形象案例：刘备、曹操、康熙的领..
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第一部分：针对经销商的辅导与培训技巧第一章节：如何指导经销商做好汽车产品市场定位1、如何和对等的词语画=号2、做好企业的+、-、x、法则3、如何设计企业服务和价格的标语4、如何有效地区分企业的顾客群体，做到有效覆盖5、开发区域客户的几种有效手段6、如何给消费者留下汽车品牌的优势感觉。7、对周边地区的4S店的了解，对..
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【课程大纲】： <br /><br />（领导开训:强调学习的意义和纪律） <br /><br />导言、关于学习的效率及学习方法分析 <br /><br />头脑风暴：您碰到哪些关于资源、整合、沟通、营销、谈判等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为..
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课程介绍 企业内训培训目标 中国重新入关，银行业的竞争态势无疑将发生质的变化。对国内银行来说，新的竞争对手带来的是更为成熟老练的操作手法，如何应对新的竞争无疑是国内银行面临的重大课题。在本课程中，王时成老师在剖析亚洲及欧美银行近15年来的服务营销竞争策略的基础上，系统讲授了现代银行行销竞争策略实战战术，旨在帮助国内银行提升行销策划与执行水平，从而..
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