理财规划与资产配置

【培训对象】
个金部人员、对私客户经理、理财经理、网点主任

【培训收益】
了解客户的需求 理财产品的亮点分析 20种投资渠道及理财产品的风险与收益分析 基于客户的需求进行资产配置 基于资产配置的营销技巧 客户理财规划方案

 破冰之旅5分钟：客户经理营销的业绩取决于哪些因素？
前言：
1、合适的产品卖给合适的客户：挑与销的关系
2、从关系型客户经理到专家型客户经理的转变：四种类型的个人客户经理
（1）资源型客户经理的特点（案例：民生银行客户经理，光大银行“官二代”客户经理）
（2）关系型客户经理的特点（案例：农行某分行的交际花）
（3）专家型客户经理的特点（案例：招行浙江优秀的理财经理）
（4）魅力型客户经理的特点（案例：哈尔滨银行的三合一及建行的三综合）

第一章、了解你的客户
一、客户的需求分析
1. 看穿客户的行为：理性与非理性行为分析（培训方式：三个选择小游戏）
（1） 客户是理性的吗？
（2） 客户是非理性的吗？
2. 五种类型的风险偏好客户
（1） 保守型——稳健性——平衡性——成长型——进取型的不同风险偏好
（2） 客户风险偏好的变化（案例：苗小姐从交通银行到招商银行到渤海银行的理财产品转换过程）
3. 人性的弱点：贪婪与恐惧
（1） 人性的善与恶，复杂的人性（案例：关于保险与赌博）
（2） 基于人性的营销机会：从众心理、贪小便宜、炫耀心理、想赢怕输心理
（3） 巴菲特关于贪婪与恐惧的名言（培训方式：小视频）
二、客户的背景——财务目标——理财需求分析（客户背景——财务需求——理财产品三角模型）
（1） 家庭背景：丁克家庭、子女多的家庭的不同财务目标与理财需求（案例：张艺谋的麻烦）
（2） 职业背景：小企业主与固定高收入群体的不同财务需求（李老师的悠闲生活与理财）
（3） 生命周期：年轻人——中年人——老年人的财务目标与理财需求（案例：李嘉诚的信托计划）
（4） 地域背景：长三角、珠三角、环渤海经济圈；温州人、潮汕人与东北人不同的财务需求；北京人与上海人不同的财务需求
三、五层需求与五层境界的需求分析（小视频：最高效的支付宝产品）
（1） 马斯洛的五层需求
（2） 境界的提升（哥卖的不是保险、哥卖的不是信用卡、

第二章、理财产品分析
一、基于产品分析的资产配置：
1. 理财的一个小工具，七二法则（案例：26美元卖掉曼哈顿的对与错）
2. 基于风险——收益——流动性模型的20中产品（分组讨论与练习）
（1） 贵金属理财产品：黄金与白银（期货游戏：你难以想象的黄金营销技巧与话术！）
（2） 保险产品：保障型保险与分红型保险（挖痛苦法演练：具体营销话术，保障型保险怎么卖？分红型保险，客户的投诉如何处理，小视频：平安金裕人生是怎么卖的）
（3） 股票（周立波调侃股市视频：坑爹的股票！）
（4） 债券（饥饿营销法演练：国债、企业债、公司债的营销话术）
（5） 基金：（演练：客户买了基金定投，一直在亏，投还是不投？营销基金的专业化话术）
（6） 私募股权投资/风险投资：PE与VC，（掌握什么是有限合伙，案例：华夏银行上海分行的中鼎门）
（7） 信托产品分析（案例：大陆的信托与国外的信托有何不同？工行诚至金开信托的投诉，关于兜底的探讨）
（8） 房地产与商铺的投资（地段问题，蓝先生的两张地图法：）
（9） 高利贷与收藏品分析（案例：傻子银行，建行北京分行的7万亿打水漂）
3. 复杂的理财产品分析
（1） 理财产品是一种庞氏骗局吗？（案例讨论：中行原董事长肖钢的雷人语录）
（2） 复杂理财产品：亮点分析与风险控制闸门
（3） 结构化信托产品分析（案例：具体信托产品分析）
二、相关性及经济周期分析
1、相关性：三种相关性的理财产品分析（案例：股市与债券的跷跷板现象）
2、经济周期对理财产品的影响（案例：美林时钟理论，讨论，我们现在所处的经济周期）

第三章、理财产品营销
一、客户与产品结合：交叉销售与组合营销
1、资产配置理论
（1） 战略资产配置与战术资产配置
（2） 动态资产配置与静态资产配置（早期的股民投资方法）
（3） 积极资产配置与消极资产配置（深圳老太太的投资观）
2、交叉销售与组合营销
（1）固定收益与浮动收益的配置
（2）高收益高风险与低收益低风险的理财产品配置
（3）容易变形与难以变现的理财产品
3、说明产品的简易方案－F.A.B.E.法则
（1）FABE三句半话术
（2）加减乘除法
（3）结构化的产品营销话术
二、理财活动的组织
1. 理财活动（招行上海的金葵花活动）
2. 进社区活动
3. 亲子教育（招行深圳的小葵花培养计划）
4. 品红酒活动
5. 高尔夫活动（中行某分行的高尔夫活动）
6. 奢侈品鉴赏活动
7. 风水讲座活动

第四章、全方位资产配置与理财规划
一、全方位的资产配置
1、 理财的六大关注（案例：招商银行的财富立方）
（1） 收益大小
（2） 风险大小
（3） 理财的周期
（4） 投资标的
（5） 投资规模
（6） 币种
2、VIP客户理财螺旋提升四步工作法（案例：招商银行金葵花与私人银行资产配置四部曲，理财建议书）
（1）倾听
（2）建议
（3）实施
（4）回顾
3、不同类型客户的资产配置（理财建议书撰写）
（1） 多套房产与商铺，高收入有高收入的烦恼，此类客户的财务规划
（2） 手头200万元现金如何打理？
（3） 手头资金想留给儿子创业
（4） 为子女留学教育的财务规划建议
（5） 小企业主的财务需求，综合金融服务
（6） 企业中高管的财务规划
（7） 民生银行的社区银行智能银行探讨
二、理财规划流程
1. 理财规划的流程
2. 理财规划的主要内容
3. 制作客户家庭财务报表
4. 客户风险度评价
5. 确定客户理财规划目标
6. 理财规划的投资目标与资产配置

 陈瑜老师 金融营销专家
常驻地：广州

【资质背景】
上海财大、上海交大签约讲师
广发银行总行特约高级培训讲师、顾问
毕业于北京工商大学保险
国内银行界外拓营销模式创建者；普惠金融、阳光信贷有影响力讲师；
开门红项目农商银行广受欢迎，行外吸金四大行主要讲师，普惠金融营销模式全省推广之最早研究讲师之一，不良贷款清收的项目模式10个省市推广。两百个以上项目经验。

【履职经验】
陈老师曾任职世界五百强IBM高级销售经理，负责公司的用户大会，技术交流会、新产品发布会等客户关系管理等工作
宇信易诚（美国纳斯达克上市公司）任职市场部总经理，对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究 。
任深交所财经公司驻北京办事处经理，负责北京金融市场的软件资讯系统销售，为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询，销售业绩列公司30多分支机构中第二。
2011年培训第三方理财公司（恒天财富），实现100亿营销目标。

【授课风格】
陈老师授课内容充实，实战为主，知识面广，利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中，讲课颇有深度，让学员过耳难忘；把教室当做舞台，把上课当做享受，让学员在学习的过程中享受知识，如沐春风。

【主讲课程】：
《银行客户经理营销技能提升》
《大客户营销技能提升》
《理财产品营销技能提升》
《银行卡营销》
《资产配置与营销技巧》
《高效执行力》

【服务客户】
银行：
工行广州分行营业部（天平架、庙前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山东潍坊分行、工行温州分行、农行总行武汉培训中心、农行浙江省衢州分行、农行湖南分行、农行湖北分行、农行威海分行、农行潍坊分行、中行广东分行、中行辽宁分行、中行云南分行、中行海南分行、中行东莞分行、中行荆州分行、中行内蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行台州分行、建行嘉兴分行、建行广西分行、建行重庆分行、建行惠州分行、建行四川自贡分行、建行四川达州分行、建行宜宾分行、建行南充分行、建行广东省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晋冀鲁豫辽陕分行卡部、交行重庆分行、招商银行佛山分行、招商银行深圳分行、招行武汉分行、兴业银行总行、兴业银行江门分行、兴业银行广州分行、中信银行南阳分行、中信银行南宁分行、光大银行上海分行、华夏银行总行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行 华夏银行福州分行、北京银行上海分行、兰州银行、郑州银行、宁波银行、杭州银行、三门峡银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行黄山分行、齐商银行、青岛银行东营分行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、桂林农商银行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、珠海农商银行、重庆农商银行大渡口支行、江门融和农商银行、大余农商银行、石城农商银行、四川宜宾金江农商银行、绵竹农信、南充农信、贵州福泉农商银行、贵州贞丰农商银行、襄阳农商银行、崇阳农商银行、当阳农商银行、沙洋农商银行、上犹农信、赣县农信、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、湖南潇湘银行、长沙芙蓉农合行、岳阳农商银行、祁东农信、常宁农商银行、衡阳农商银行、衡东农商银行、铜陵农商银行、河南新乡农信、周口农信、南阳淅川农信、邓州农信、舞钢农信、郏县农信、河北邢台农信、栾城农信、鹿泉农信、黑龙江绥化农信、绥棱农信、安徽阜阳农信、新疆农信、邮政银行山东分行、邮政银行宜宾分行、邮政银行东莞分行、河南豫丰村镇银行……
保险业：
民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……
通用业：
美的集团、广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……
金融租赁业：
华融金融租赁、皖江金融租赁、江苏苏州工业园区金融租赁

【客户评价】
陈老师是银行培训专业人士，与与陈老师进行长期战略合作，没有后顾之忧……
——广发银行培训总监章立红

适合自己的培训就是最好的培训，巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气，业绩猛增。
——广西农信人力资源部总经理黄世钊

我们在上海，宁愿舍近求远，跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓
陈老师合作比较放心，可以从理念层让学员学到很多东西，而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。——广州农村商业银行培训中心邓总
陈老师完全按照我公司需求进行课程设计，案例丰富实战，授课符合我们行业的特点……
——广州新达城物业人事部总林丽英
陈老师知识广博，比培训市场上一些靠忽悠的老师来说，可以实实在在学到很多的知识…… ——奥迪通用肖总经理
陈老师授课，深入浅出，听陈老师讲课，有一种顿悟的感觉……
——合生元谢总：
陈老师对于理财分析到位，专业，是我们长期的合作伙伴……
——璞拓公司杨总
陈老师不但理论丰富，而且结合我公司的具体业务特点进行讲师，使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总

 

• 银行客户资产配置方案与综合理财规划

   

  课程背景：我们通常会定立人生规划，就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向，对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。没有规划的人生，就象是没有目标和计划的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花谢了还会开，人谁有来生?活不出个人样来，最对不起的是自己。生就是一场竞赛。要学运动员，我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想..

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• 保险财富管理之资产配置

   

  课程背景：处于高速增长的中国经济受欧美国家经济危机的拖累，出现了增长放缓的态势。企业深感冬天的阵阵寒意，出口下滑，股市震荡，房市景气度一度下降。这些不断动摇着企业家的信心。中国当前政策趋势如何？2019年经济发展正确的解读方式是什么？面对2019年我们对于市场的应对策略是什么？2019年保险行业又有怎样的机遇？我们将关注高端客户关注的问题，对当前..

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• 保险大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理

   

  课程背景：根据招商银行发布《2017年中国私人财富报告》、建设银行发布《中国私人银行2019》两份报告，虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多，但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。中国高净值人数的数量逐年实现增长，截止2018年高净值人士数量已达到167万人；高净值人群的财富目标开始从单纯的“创造更多财富”过渡..

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• 高净值客户开发和资产配置

   

  课程背景：随着2018远去，股市、房市、汇市、P2P等都给中国不断增长的高净值人群选择金融产品产生了很多不确定也在不断变化着，这些挑战是我们2019年发展的良好机会，良币驱逐劣币，真正好的企业和金融产品都显露其实力，与此同时据胡润排行榜的最新统计，目前中国高净值人群增长速度依然占据全球的第一位，所以对于财富领域特别是保险、信托、第三方、证券等行业带来..

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• 做好理财，规划一生幸福——多场景实务理财规划训练营

   

  课程背景：理财，是为自己人生中各种生活目标提供财务上的支持，而作为理财顾问，需要深度了解客户的生活目标，挖掘理财需求，并把这些需求量化，最后才是用合适的产品去匹配客户的需求。随着财富管理时代的到来，客户对金融市场的理解程度不断提升，原有以产品为导向、以客户需求为导向的营销方式渐渐不被客户所接受。本课程将理财规划与顾问式营销有效结合，大幅提升金融营..

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• 贸易战重塑新格局，新政策决定财富新形势 ——中高端客群资产配置特训营

   

  课程背景：2018年以来中美贸易战开启，而随着2020年新冠疫情的流行中美趋向于全面对抗。此时，我国提出“经济双循环”，产业结构、消费结构和融资结构全面转向。伴随着经济迎来新的成长环境，我国金融体系也正在经历一场深刻的变革。如何应对经济转型期，做好资产配置，对中高端客户再说至关重要。而作为金融从业者，应该通过解析宏观形势、了解..

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