年度营销顶层设计：营销计划的有效制定及执行管控提升训练营

第一部分：新形势下的营销计划有效制定技能提升

一、 营销计划制定的三个关键与七个保障
1、 什么是市场营销？销售与营销的区别？
2、 营销4P、4C、4R及其演绎
3、 营销计划制定的三个关键
4、 营销计划制定的七个保障
案例：某企业为何营销计划落空？
二、 营销计划制定的四个前提
1、 市场总结
2、 内部营销调研
3、 外部营销调研
4、 SWOT分析
案例：某企业的营销方案制定
三、 营销计划营销目标制定方法
1、 销售目标Vs营销目标
案例：某企业营销目标的系统制定
2、 营销目标制定的四大原则
3、 考核目标VS挑战目标
工具及演练：有效目标达成模板
案例：如何才能超额完成营销目标？
4、制定营销目标需注意的三大误区
案例：可口可乐的目标制定方法
四、 营销计划制定的六大策略组合
1、 品牌策略设计
工具：品牌体系构建模型
案例：品牌重塑不是修修补补？
2、 产品策略设计
工具：产品规划表格
讨论：如何打造产品的差异化
3、 价格策略设计
模板：定价的方式
案例：某企业的定价策略
4、 渠道策略设计
工具：各种渠道表格
案例：某企业的渠道多元化
5、 促销策略设计
模板：基于人性的促销设计准则
工具：促销评估十大标准表
6、 传播策略设计
工具：低成本宣传的27种方式
7、 互联网条件下销售工具的运用
1、 微博运用
2、 微信自媒体运用
3、 社群营销运用
4、 APP运用
工具：系列新媒介营销模型
案例：新媒体营销，提升销售业绩
五、 营销计划制定的市场销售行动计划
1、产品价格计划
2、渠道开发计划
3、宣传促销计划
4、员工招培计划
5、市场推广计划
……
附：营销计划制定所需系列表格
六、 营销计划制定的制度保障与费用预算
1、 用喜闻乐见的形式制定与执行制度
案例：《营销人员的三大纪律八项注意》
案例：《营销人员八荣八耻》
案例：某企业《成功服务信条》
2、 费用预算
七、 落地实施模板参考
1、 A企业营销计划书
2、 B企业营销方案

第二部分：营销计划落地执行、检核及考评

一、营销计划落地执行要树立的理念
1、责任第一，承担使命
工具：营销目标责任书
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩
思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例分析：某企业区域目标超额达成之谜
工具：营销目标宣誓模板
附：《销售人员成功口诀》
二、营销计划达成要依靠团队的力量
1、 树立为团队荣誉而战的意志
视频：《集结号》的启示
2、打造和谐的团队文化
警惕鸵鸟现象与螃蟹文化
3、鼓励团队成员互相协作
天堂与地狱的故事
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义，打造精英团队
短片：大雁的启示
马蝇效应
三、营销计划落地，主管应该做什么？
1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础
√市场研究：明习俗
√渠道细化：列菜单
√产品分销：直分销
√客户拜访：做服务
做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤
2、善于做一个教练
√职责：传道、授业、解惑
√学会培训提升——OJT训练
案例：《把现场培训进行到底》 实地案例教学法
√教给下属销售目标达成的技巧
销售技巧：二选一法则；分段达标
案例：《挑战生理极限》的启示
3、打造业务110，做下属的贴身顾问
√创造感动
√保持沟通：主动沟通，嘘寒问暖，提高执行力。
√让下属找出达成目标最重要的障碍，并予以帮扶
4、月初认真准备
√争取合理的销售任务
√把任务分解到具体的工作计划中
√确保资源到位
√工作必须突出重点
5、月中紧抓过程管理
√抓住上半月
√跟踪到位
√及时调整策略计划
四、抓住促使营销计划目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
五、促使营销计划目标达成的十个步骤
1、对于营销目标要有一种强烈的欲望
技巧：多鼓励，少批评
2、务必完成目标，破釜沉舟，封死退路。
技巧：目标不能妥协
3、鼓励下级对自己应有百分之百的信心，勇于亮剑
乔.吉拉德的故事
原一平的故事
4、保持学习的心态，创造教导型、学习型团队
5、把营销目标记录下来、随时审视
6、确定谁是达成营销目标的客户
7、跟营销目标达成较好的人作比较
8、营销目标视觉化
9、设定一个达成目标的期限
10、保持韧劲，坚持到底
奥成良治的故事
六、面对营销目标，我们该抱着一种什么样的态度与信念？
1、讲态度不讲难度；保持好的心态
2、讲行动不讲借口；立即行动
3、讲结果不讲理由；只为成功找方法
七、如何对营销计划目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
√激励——做正确的事
√控制——要注意纠偏
√溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
√确保目标
√经济性
√及时性
√控制性
√突出重点
√明确性
√讲求实际
√行动快速
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、营销计划目标跟踪检查有哪些具体方法步骤？
第一步：搜集信息
第二步：给予评价
第三步：及时反馈
5、如何实施营销计划目标绩效奖惩？
√实行绩效奖惩要注意的问题
√奖惩的方法
6、绩效激励考核的关键点
√建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系
√常用销售人员业务考核量化指标方案
√销售人员的薪酬设计
√销售人员业绩的评价
工具：考评表格及模板
 

著名营销实战培训专家
著名经销商战略发展研究专家
清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授及特约讲师
全球500强华人讲师
“营销OJT”现场实战训练模式创造者
2007中国十大最受欢迎营销专家
2009中国十大营销培训师
2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名
2011年度影响中国十大培训名师
中国品牌研究院研究员

资历背景
崔自三老师曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》等，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。

优势专长
企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

• 我是销冠—打造金牌房地产销售冠军训练营

   

  第一模块： 目标篇——房地产销售冠军的目标规划1.房地产销售人员成长的4个阶段? 2.如何快速成为房地产金牌销售王?3.房地产销售人员为什么要设定目标？1)案例分析：《哈佛大学目标职业分析》4.房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？5.房地产销售人员如何分段实现大目标？6.房地产销售人员设定..

  ￥   元/ 天

  人气：1571  

  

• 营销精英蜕变训练营——专业化营销流程训练

   

  第一讲：拨开寿险营销的核心面纱1.寿险营销的核心2.专业化销售流程介绍第二讲：燃点挖掘、全面提升技能一、树正心：积极心态是持久优秀的内核1.营销4种素质2.营销自我分析与定位3.6“自”诀二、找对人：主顾开拓是长期发展的根源1.开发客户前准备2.开发客户渠道3.客户评估4.建立客户档..

  ￥   元/ 天

  人气：1002  

  

• 卓越管理——房地产销售经理领导力提升训练营

   

  第一模块：房地产销售经理如何经营人心1.房地产销售经理的角色认知2.房地产销售经理工作中面对的4大问题1)案例导入：门店销售经理张强的烦恼3.什么是感情管理1)案例导入：销售经理针对销售人员违反公司规则如何处理案例4.感情管理对管理团队有什么好处1)案例导入：销售经理针对销售人员良好表现如何激励案例5.运用积极表扬的3个原..

  ￥   元/ 天

  人气：1799  

  

• 成交为王-新能源汽车4S店销冠训练营-新能源汽车销售技巧

   

  第一章：有礼走遍天下：4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片：索取、递交与接受2.做介绍（介绍自己、介绍他人）3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章：4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..

  ￥   元/ 天

  人气：1768  

  

• 物业服务礼仪与标准 训练营

   

  前言：通过对物业各窗口岗位服务场景的清理和设计，规范公司窗口岗位服务通用标准，树立物业窗口服务形象。并形成团队知识沉淀，在稳定服务品质的同时增强公司的客户美誉度和市场竞争力。课程大纲：第一部分 基本礼仪规范标准基本仪容的标准男女礼仪的标准仪态的标准第二部分 岗上的态度与行为规范顾客接待的礼仪标准与顾客相遇的礼仪..

  ￥   元/ 天

  人气：1286  

  

• 高效能班组长风暴训练营

   

  【课程背景】郡县治，乃天下安。习总书记在接见全国县委书记说的一句话,县是构成国家政府基本执政单位,县治理好了,国家就好了。换到企业管理中也是这个道理，可以说是班组治，乃企业安。而班组治理好坏和班组长的能力水平有很大关系。而遗憾的是大多部班组长都是从基层员工提拔上来的，是技术和业务的能手，当一旦要管理一个团队的时候就显得力不从心，导致团队效率低下，各种..

  ￥   元/ 天

  人气：1329