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银行客户经理、营销相关人员
【培训收益】
了解营销的基本理念，提升营销工作的兴趣； 掌握营销的基本流程，寻求本银行产品卖点； 做好营销的规划工作，避免脚踩西瓜皮现象； 强化目标、责任意识，逐步打造为营销精英。
一、银行营销基本理念
1．营销的演变
策略演变：生产、产品、推销、关系营销、社会营销
思维转变：把你想要的变成对方的需求
2．营销的三要素
整体营销、客户满意、客户导向
3．销售的两个通路
媒体通路、销售通路
4．满足需求、超越竞争
营销的出发点——超越竞争
营销的本质——满足需求
5．两个导向
竞争导向：
客户导向：
6．银行五种个人客户类型
保守型
防御型
稳健型
积极型
激进型
二、主动营销基本流程
1．主动营销八大流程
引导
分流
等待
辅导
针对
挖掘
掌握
决策
跟踪
2．开发客户技巧
客户常规分析（个人与企业）
六项准备工作
五个基本方法
寻找客户六个方法
挑选客户六种方法
挖掘客户法则（SPIN技巧）
授信审批人员喜欢的客户类型
三、银行客户经理能力提升
1．营销人员ASK模型
知识：精通各项产品知识
技巧：正确的营销方法
态度：思维模式决定业绩
2．营销人员四大类型
术语型、运气型、忽悠型、顾问型
3、营销人员必备五大心态
4．客户经理发展途径
迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路
成长阶段：为伊消得人憔悴
成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处
5．市场开拓与客户管理
客户对服务的观点
客户的满意度
客户关系的建立和维护
客户关系发展模型
真正的销售始于售后
注：上述课程大纲为银行课程通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、银行特点、授课时长等确定具体课程内容。
职业培训师、咨询师
工商管理硕士
荣获国际职业培训师行业协会“2010年全国20强优秀培训师”称号。
长期坚持参加各种形式的学习和培训，善于观察、思考、总结、创新。曾担任某集团公司战略发展研究员、某电信公司营销经理、某国际货运公司总经理助理等职务，有多年企业管理、市场营销管理实战经验。专注中小民营企业的发展及问题解决，并积极探寻市场营销、员工职业发展、职业素养、企业领导力、执行力、有效沟通等课题。在多年的职业培训中，革新传统概念式授课方式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递每一个知识点，做到了深入浅出，使学员在不知不觉中体会学习之趣。
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