竞争客户拦截

第一章、为什么要开展竞争分析？
第一节、失败是因为别人成功了
第一、客户很少做不对比的决策；
一、过去销售是和客户博弈，今天跟对手博弈有限的客户资源
二、经过了野蛮生长时期，接下来就是优胜劣汰的竞赛；
三、今天的市场是“充分竞争”甚至“过分竞争”的市场
第二、任何公司只有相对的优势
1、市场同质化很严重，需要重新梳理自己的卖点
2、卖点是相对一个时期，一个区域，或一个领域，是动态的
3、任何组织都是带病生存的，学会容忍
第三、对对手进行准确的分析和画像
1、不是你想做什么，而是你的竞争对手允许你做什么；
2、面对竞争对手反扑，不是员工能力问题！
3、销售仅仅考虑客户是不够的；
第二节、竞争对手指明了方向
第一、努力方向
一、对手的方式不是想出来的，而是长期市场竞争中总结出来的
二、可验证的打法，努力的区域、客户、场景、产品、方式
三、没有竞争，就没有进步，就不是健康的市场
第二、认清自己
一、了解和竞品的差距
二、提升和改进产品
1、决定功能特性取舍
2、商业模式拓展评估
3、改进产品体验设计
第三、幸存者偏见：看不见的弹痕最致命
向失败者学习
向反对者学习
培养识别幸存者偏见的能力
第三节、提高团队管理水平
第一、团队要保持危机感
1、如果不对外，老员工容易没激情，优秀员工容易自满；
2、外部没有敌人，内部就分裂出新的敌人
第二、没有对手会产生恐惧和孤独
第三、在竞争中获得竞争优势
1、从虚胖到强壮的过程
2、动摇对手员工的军心、客户的信心，让敌人放弃抵抗；
3、兵临城下的时候也不至于惊慌失措，可以做到沉着应战；

第二章、竞争对手分类
第一节、直接竞争者
第一、行业领导者
一、行业领导者特点
二、面对行业领导者的竞争策略
三、不可轻率断定居于领导地位
第二、实力相当者
一、实力相当者特点
二、面对实力相当者的竞争策略
第三、追随者
一、追随者特点
1、综合实力弱，但某方面很强
2、时刻准备望风而逃
3、找到一条不致引起竞争性报复的发展道路
二、面对追随者的竞争策略
第二节、其他竞争者
第一、间接竞争者
第二、替代性竞争者
第三、预算竞争者
第四、时间竞争者
第五、陈列竞争者
第六、惯性竞争者

第三章、如何选择对手
第一节、不要发起全面对抗
第一、打不痛别人且容易被群起而攻之
一、哪些对手或哪种场合要主动出击？
二、哪些情况下只需要被动还击？
三、一旦打错竞争对手，效率非常低而且非常危险
第二、南北差异，大小之分、盈亏之别、新老之别
一、不同实力采用不同方式和不同资源
二、对手是变化的，要动态分析
第二节、选择对手的角度
第一、站在企业的角度
第二、站在客户的角度
一、客户会在哪些企业做选择，被选择对象与本企业实力相当
二、竞争关键点在于深度洞察客户未被满足的需求
第三、站在竞争者角度
一、统治地位
二、打败现有领导者，或某个具体的对手
三、成为行业领导前5名、行业中排名上升一两位
四、维持公司现有的地位
五、增加短期利润，放弃市场份额
六、活下去就行

第四章、竞争对手数据的收集
第一节、竞争数据收集
第一、成立情报部
第二、调研的渠道
第三、数据的维度
获取难度、时效性、可用程度、靠谱程度
第二节、竞争数据分类
第一、产品特性
第二、服务内容
第三、商务条款
第四、客户群体
第五、宣传推广
第六、市场地位
第七、销售渠道
第八、销售团队

第五章、如何根据竞争者情况调整
第一节、选择正确的战场
第一、竞争市场角逐范围
第一、竞争范围
第二、竞争程度
第三、竞争差异
第四、市场空隙
第二、市场增长情况
一、市场规模
二、增长速度
三、盈利水平
第三、不同市场竞争策略不同
一、新的市场
二、弱势市场
三、强势市场
四、核心市场
第二节、做好市场开拓的定位
第一、定位建议
一、客户群体定位
二、使用情景定位
三、产品功能定位
第二、卖点提炼
一、规模表达
二、速度表达
三、领先表达
四、卖点要求
第三、战略定位
一、总成本领先战略
二、差异化战略
三、集中的战略
四、死磕的战略
第三节、竞争策略的调整
第一、对手没你想的那么强
第二、了解竞品客户的需求
1、无法满足客户哪些需求？
2、客户对竞品最满意的是哪一点？
3、竞争对手是否经常更换销售代表？
4、竞争对手销售代表技术水平和可靠性如何？
5、客户最希望改善的是哪方面？
6、促使客户考虑更换供应商的因素有哪些？
第三、预判进攻后对手反击
一、遭遇反击的概率
二、多久后会被反击
四、反击力度与决心
五、被反击的影响
六、应对反击的措施 

中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师


2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.


主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》

《销售主管巅峰训练》

《电话销售精英提升训练》

《店面销售技巧》

《礼仪与职业素养》

《销售中的考核与高压线》

《销售心理学》