医院大客户的关系型营销

【培训对象】
销售管理人员

【培训收益】


一、大客户销售基础
大客户销售的基本概念
大客户对企业的重要意义
客户的购买类型及其策略
大客户销售过程及应具备的能力
销售价值链的分析
销售人员应具备的能力
五种类型的销售人员
 
二、如何与大客户建立关系
信息链与信息分析
大客户销售必须掌握的五大类信息
参与购买者
需求及购买环境
预算
决策过程及时间构架
竞争态势
销售工具：项目审定表
客户访谈与沟通
销售人员在客户沟通过程中的不良表现
如何提问：五种类型的问题及组合使用
如何聆听
如何阐述/解释/处理客户疑问
 
三、如何激励大客户产生购买
SPIN分析技术（重点内容）
大客户销售过程中现存问题的分析
SPIN式的提问技巧
四种问题的组合运用
有效分析客户的语言和行为
客户典型需求与应对
再次强调：客户的八类核心需求
大客户需求的结论
客户的心理学分析与对位沟通
四种类型的行为风格分析
控制型、倡导型、分析型、平易型
如何与不同类型的客户打交道
如何说服不同类型的人
关键人物的几把“KEY”
七种武器的整和运用 

四、基于大客户需求的合作方案/销售方案
客户需求的深层次挖掘
客户基本需求与延伸需求的提炼与总结
客户深层次需求的挖掘技术
客户需求的四个层次
客户的三维需求
面对需求销售代表的动作及任务
销售方案/合作方案的撰写与陈述
销售方案/合作方案的标准内容
如何提炼合作方案的卖点
方案陈述中的常见问题
特点、优点、好处对成单的影响
如何有效地向客户解释自己方案的卖点
演练：FAB利益陈述技巧
 
五、大客户的策略性销售
参与购买者
参与购买者的角色组成
参与购买者的组织结构
寻求支持者
参与购买者分析
销售工具：Stakeholder分析与策略工具
销售工具：销售参与者的个人信息卡片
客户的购买过程及时间构架
客户购买全过程分析
最佳介入时间的分析
决策链模型
决策过程中的销售策略
竞争态势的SWOT分析
Stakeholder分析工具及应对策略
Swot分析工具及应对策略
影响销售的主要因素