高净值客户关系管理与营销实战

 一、经营高净值客群的第二增长曲线
1. 困局自缚：客户心情/收益高低/礼品大小
2. 为何见你：长得好看/说话好听/拼爹资源/专业范儿/勤勉负责
3. 谈资测试：由三四季度谈资案例集，训练热点谈资的点线面沟通术

二、关系突围，构建对高净值客户的牵引力
1. 感官牵引：视、嗅、味、触、听
2. 位置牵引：劳动力vs人才 /药店vs医院 /顺人性vs逆人性
3. 产品牵引：复杂型产品的配售原理，权益基金+期交保险
4. 认知牵引：
自利归因偏差(self-serving bias）
行动者-观察者偏差(actor-observer effect)
错误定价（misvaluation hypothesis）
过度自信偏差（overconfidence theory）
沉没成本效应(sunk cost effects)
后视偏差（hindsight bias）
幸存者偏差（survivorship bias）

三、权益偏好型客户的综合配置技巧
1.银行人必学的市场复盘与展望的方法论
2.怎么理解今年的【震荡市】行情？
3.A股长牛慢牛的底层逻辑与深度解析
4.当前市场风格下参与基金投资的正确姿势
5.基金产品的营销与维护技术

四、房产偏好型客户的综合配置技巧
1.银行人，为什么要掌握“房产”谈资？怎么谈？
2.如何理解郭树清主席反复强调：房地产是中国经济最大的灰犀牛
3.从增值、持有、传承去看待房产的黄金三维沟通术
4.洞悉地产生意经，掌握相关金融产品如三方财富的风险
5.期交保险营销与引导技术

五、现金及短期理财类偏好客户的综合配置技巧
1.经济下行+利率下行+通胀上行
2.短木板+中木板+长木板的配置沟通引导
3.资管新规最后1年，客户的到期配置转向
高净值客户金融产品的资产配置

一、配置前的自我认知
1. 一篇故事：怎么定义老司机？
2. 两个敌人：认不清潜在风险、扛不住时间魔力
3. 三层定位：中介？助理？管家？
4. 四个变量：市场波动、事业发展、家庭阶段、个人口味
5. 明月大江：厨师知晓口味、医生知晓身体、我知晓风险

二、中高净值客群的资产配置突围实战
1.三个原则：收益性、风险性、流动性
2.四个变量：市场波动、事业发展、家庭阶段、个人偏好
3.九个格子：基于风险与期限双维度进行资产检视的九宫格
4.多个画像：存款不动、只做理财、计较收益、浮躁股民、负债率高、喜欢买房
5.两两组合：时间的短长、风险的高低、存单与保单、金融与非金
6.分组对练：多个客户案例研讨与对练，组间互评+老师点评

三、“共同富裕”背景下高净值客群的私行产品配置
1. 聚焦主旋律：怎么与高净值客户谈“共同富裕”？
2. 聚焦大单品：期交大单、保险金信托、家族信托 的营销技巧
3. 聚焦准客群：私营企业主、二代婚嫁与传承、房产超配

四、客户实例导入及研讨展示
1.画图：家系图的绘制与非金融信息的KYC
2.填表：私银专属KYC风险识别表
3.制作：当季定制资产配置方案书
4.讨论：利用上述工具，每位学员完成1位自己名下客户的案例填写与梳理，组内车轮式讨论个人客户案例，寻找主打单品（保险&基金）的切入策略与营销面谈计划
5.出演：每组学员选取典型代表进行公开案例展示（按步骤：非金信息与kyc→资产配置现状与优化→主打单品洽谈策略）
6.优化：组间互评、老师点评与建议

 Felix Kuang
专注银行零售业务营销训练与实战
理财师/培训师/私人教练
CFP国际金融理财师
CPB认证私人银行家
国家高级企业培训师
上海交通大学MBA

十余年营销推动及培训咨询经历，曾任中信信托家族信托认证顾问、山谷家族办公室传承事业部总监，多家银行、保险特邀培训师，为各大银行及保险公司提供防守端资产包括保险与信托的系列培训咨询服务；立足银行销售，落地客户实战，区别传统个险营销方式获得银行销售端一致好评认可；
每年受邀巡讲各类型中大型客户主题沙龙超百场，擅长辅导落地成交百万期缴大单，擅长推动十万期缴件均的批发式上量，致力于传播合理的投资者教育理念、制定最贴身的资产规划与传承方案。
主讲课程：
营销类：主张区别于传统个险的销售技能，善于从理财经理等银行零售队伍的营销角度出发，落地于银行端销售实战，主张围绕事件信息点的实战逻辑梳理与工具化表达，洞悉银保期缴转型的趋势，沉淀年金、法商知识落地登保险价值导向的销售技能。代表课程有：
《期缴中单的配置销售法》、
《期缴大单的实战落地法》、
《理财经理公众表达课程之沙龙种子讲师训练营》（版权课程）、
《期缴场景化营销与工具实战》（版权课程）
推动类：敏锐的策划洞察，深厚的活动营销经历，操盘多个爆款沙龙项目，所策划的活动一直得到B端C端客户的高度认可，并沉淀两门代表性课程以推动活动营销：
《活动营销策划与操作》、《内训师主持主讲训练》
客户类：每年受邀巡讲各类型客户主题沙龙150场，近年年均促成大于期缴5000万；坚持投资者教育、法商法税落地两个主讲系列的推动，致力于传播合理的投资者教育理念、制定最贴身的资产规划与传承方案。代表性的客户课程：《预见方能预见》、《法海不懂爱》、《源浚者流长，根深者叶茂》

【讲师特色】
•贴合理财经理日常业务实际：邝老师同样曾经从事多年银行私行理财和信托服务，所以在客户营销上面给的方法建议更贴合理财经理的实际，从前端的客群经营、各类资产的联动配置、客户跟进的短中长线等方面都有独到见解
•逻辑思维和分析能特别强：善于训练落地理财经理的表达层次感，做到有种有趣有料，理财经理评价高
•案例和谈资更新特别快：专注利用最新的客户关心的谈资入手寻找产品切入点，过渡自然
•业务落地能力强：邝老师深度一对一辅导过程中为理财经理提供落地的工具及谈单方法，赋能理财金经理出单百万乃至千万大单

课程体系
银行&保险 主题大课（1-3day）
《快速销售谈期缴小单》
《资产配置谈期缴中单→初阶/高阶》
《法税落地谈期缴大单→家事风险/商事风险/落地实操》
《期缴场景化营销与工具→ 中阶/高阶》
《活动营销的策划与组织》
《沙龙主讲种子训练营之资产配置/子女教育/女性理财三主题》
《信息IPO与营销连接技术》
《高客宏观谈资与产品连接术》
《网点实战与私教式咨询》

近期部分代表性项目推动：
2021年9月：中信银行总行级私行客户经理“精匠计划”赋能导入项目、对成都等国内多家分行的私行巡回做专题培训及谈客支持，落地大额保单和家族信托
2021年6月：招商银行杭州分行“蓝海启航”理财经理综合能力认证、对理财经理分层级进行推动授课和训练咨询，期间中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行广东分行东莞南城支行、东城支行基于精细客群的零售产能提升三段跃迁计划、负责支行期间财富中收排名系统前2名，新发基金排名前3名，终身型长期缴月均业绩＞500
2021年3月：民生银行广州分行、厦门分行星火计划、零售期缴保费产能同比提升100%，小微企业主交叉营销资产配置率整规提升40%
2018年光大银行东莞分行“烽火行动”年金险特训营；
2019年招商银行上海分行理财经理集训“青蓝”计划
2019年民生银行深圳分行“独孤九剑”项目
2019年三季度农业银行江苏分行期缴“黄金风暴”项目
2020年广发银行东莞分行开门红期缴 “砺剑”计划
2020年前海人寿期缴年金速赢项目
2020年工行广州分行、东莞分行零售场景化营销专项支行轮训

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