卓越狼性销售团队的建设与管理

【培训对象】
销售经理，销售主管，销售相关骨干人员

【培训收益】
本课程从狼性销售团队的建设（建设篇）和销售队伍的规划、培养、控制、激励等管理方面（管理篇）入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的狼性销售团队。

建设篇
一、开场
二、销售管理中常见的困惑
三、管理的实质，管理管什么？
四、什么叫团队？
五、何谓狼性？狼性对团队建设的启示。
六、为什么要打造狼性团队？
1、狼性团队的个性特征
2、狼性团队的共性特征
3、狼的精神
七、如何建设狼性团队？
1、营造狼性团队文化
2、树立危机意识
3、强化管理和执行力
4、以业绩和结果为导向

管理篇
一、管理篇开场
二、销售队伍现存问题原因及分析
1、营销的运作过程
2、销售队伍的核心作用
3、销售队伍常见问题
4、销售队伍出现问题的主要原因示意图及解决思路
三、销售模式与管理风格的匹配
1、销售队伍管理风格的实质
2、产品销售属性解析图
3、“效率型”与“效能型”两种销售模式的比较
4、管理“效率型”与“效能型”团队的侧重点
四、销售人员的甄选
1、效率型销售对销售人员的要求
2、效能型销售对销售人员的要求
3、如何面试销售代表
五、系统培训销售团队的“四个冲程”
1、销售团队培训中常见问题
2、销售队伍培训涉及领域和方式
3、系统培训销售队伍的“四个冲程”
4、系统培训销售队伍的四个步骤
5、入职强化训练
6、“培训四冲程”之销售专项训练
六、 销售团队日常管理控制的“四钩一罩”
1、销售队伍日常管理控制过程中的常见问题
2、管理控制的要点
3、管控销售团队的四钩一罩
4、第一把“钢钩”是管理表格
5、第二把“钢钩”销售例会
6、第三把“钢钩”是随访观察
7、第四把“钢钩”是工作述职
8、不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配
七、销售人员的在岗评价
1、评价销售人员时的常见问题
2、三维度评价法
3、评价后的典型行动策略
4、销售员四大分类及不同的管理风格
5、影响销售人员工作状态的八只”拦路虎“
6、马斯洛的需求理论同双因素理论对比
7、双因素理论及在团队激励中的应用
八、销售经理的自我成长
1、销售经理常见管理误区
2、销售经理与销售代表的工作差别
3、销售经理的管理职能及定位
4、团队管理的原则
5、销售团队管理实用攻略
九、课程结束 

【专业资质】
实战营销讲师,8年营销管理经验
营销系统辅导落地高级顾问
现任4家企业营销管理顾问
工业品营销/大客户销售实训讲师
体验式心态/团队/执行力训练导师
NLP教练技术管理/素养创新应用讲师
项目式/咨询式/定制式企业内训倡导者

【职业经历】
拥有大客户销售和渠道销售两个领域工作背景和经验。
曾任某知名石油化工企业大区经理，并且连续多次取得销冠。
曾任某包装工程有限公司销售副总，在一年的任职期间带领团队业绩提升300%。
曾任山东九鼎投资控股集团国内销售总监，在任期间用3个月的时间内将团队业绩由不到1000万/月提升至1437万/月，六个月的时间提升至1972万。
历任某上市公司，集团商学院院长，搭建其商学院运作体系，组建商学院运营团队，实现集团公司商学院建设目标。
苏海军老师从基层员工做起，一直到中层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了十五年的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型的实战派营销管理讲师。
苏老师自2015年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业的“落地式”管理培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的营销管理骨干。

【擅长领域】
工业品、大客户、直营连锁、渠道

【讲师资历】
苏海军老师毕业于山东大学，从事专业销售、管理、人力资源的研究及运用15年，并专注于员工学习与发展的工作经验10年，工作期间任企业内、外部讲师，授课总时数超过2800小时。
苏海军老师对于金融业、服务业、制造业的员工培训有深入的研究，曾任多家国内上市公司商学院院长、培训总监，其在理论与实践方面均具有深厚的功底。

【授课风格】
苏老师亲和风趣、肢体语言优雅、互动性强，善于使用各种授课方式拉动员工热情，有效调动课堂的气氛和把控现场学员状态。
针对企业客户与学员的实际状况，诊断培训的实际需求，定制化设计独特的培训方案，将教练技术与各培训主题有效结合，并结合建构主义、行动学习、小组讨论、案例分析、团队共创、角色扮演等丰富的授课形式，有效调动课堂的气氛和把控现场学员状态，帮助企业创造最大绩效。

【主讲课程】
《成交为王-金牌销售(经理)销售技巧提升》《打造销售团队狼性执行力》《定心定责定目标-工业品销售(经理)核心能力提升》《营销人员职业心态素养与业务素质提升》《造就忠诚客户-SPIN顾问式销售技巧提升》《项目型大客户（B2B）销售策略和技巧》《赢在信任-大客户销售策略和技巧》《卓越狼性销售团队的建设与管理》《从销售骨干走向管理能手特训营》
 

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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  î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..

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• 新技术与管理培训

   

  一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN（Personal）..

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  一、华为为什么走到今天华为文化哲学的形成历程华为核心价值观二、华为的价值假设企业价值体系链及价值链循环华为价值创造的源头、动机、要素和结果华为价值评价的导向、管理和实施原则华为价值分配的导向、要素和矛盾管理三、以客户为中..

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