成交为王-金牌门店销售（经理）销售技巧提升

一、开场破冰定向
1、 你为什么而来？
2、 梦想-目标-未来
3、 销售素养提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行为、成果、我是一切的根源）
2）成为-行动-拥有，我是家居顾问专家--宣誓
4、开篇
1）完整销售需要一个平衡
2）顾客的期望值是多少？
3）建材销售的特点
4）销售的要求以及最高境界
5、一切尽在掌握的销售“秘诀”
二、如何让客户进店与顾客快速建立“信任”
1、专业销售新模式，销售人员成长三角形
2、分析：我们的顾客为什么不进来？
3、客户在观望阶段看什么？进店顾客心理分析，解决思路。
4、为什么销售员的行为对销售成功起到举足轻重的作用？
1）创造良好的第一印象，是什么在影响你对客户的印象？
2）令客户反感的行为汇总
5、客户进店阶段标准动作、注意事项、要领分解
6、与顾客“通电”时机的把握。
7、NLP感官分类及应对技巧
8、NLP深度沟通五步法及说服策略
9、如何与客户做好寒暄，并建立信任感。
10、迎宾接待--终端实战情景训练
三、如何准确抓住顾客需求
1、消费者常见消费心理分类
2、常见建材顾客消费特点心理分析
3、客户购买的需求有哪些？
4、了解需求阶段标动动作、注意事项、要领分解
5、需求分析秘诀之望、闻、问、切
1）望——正面了解顾客，常见进店三种顾客分析
2）闻——侧面了解顾客
3）问——问个水落石出
4）切——对顾客定位，对销售定位
6、与顾客沟通FABE话术设计
7、顾客购买心理模式剖析-五类十模式
四、如何做好有效逼单与后续跟进
1、分析逼单失败的原因
1）为什么客户不签单？
2）什么情况下进行逼单
3）如何逼单
4）逼单的过程及细节要求
2、逼单之如何解除客户异议
1）异议产生的原因？
2）未成交客户异议处理
3）如何排除顾客十大异议
3、逼单之成功选择成交的恰当时机
1）哪些信号是客户发出的成交暗示？
2）语言、表情、行为信号
4、成交技巧
5、如何留下意向与后续跟进
1）如何面对拒绝
2）如何留下意向
五、学习分享，课程结束 

【专业资质】
实战营销讲师,8年营销管理经验
营销系统辅导落地高级顾问
现任4家企业营销管理顾问
工业品营销/大客户销售实训讲师
体验式心态/团队/执行力训练导师
NLP教练技术管理/素养创新应用讲师
项目式/咨询式/定制式企业内训倡导者

【职业经历】
拥有大客户销售和渠道销售两个领域工作背景和经验。
曾任某知名石油化工企业大区经理，并且连续多次取得销冠。
曾任某包装工程有限公司销售副总，在一年的任职期间带领团队业绩提升300%。
曾任山东九鼎投资控股集团国内销售总监，在任期间用3个月的时间内将团队业绩由不到1000万/月提升至1437万/月，六个月的时间提升至1972万。
历任某上市公司，集团商学院院长，搭建其商学院运作体系，组建商学院运营团队，实现集团公司商学院建设目标。
苏海军老师从基层员工做起，一直到中层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了十五年的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型的实战派营销管理讲师。
苏老师自2015年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业的“落地式”管理培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的营销管理骨干。

【擅长领域】
工业品、大客户、直营连锁、渠道

【讲师资历】
苏海军老师毕业于山东大学，从事专业销售、管理、人力资源的研究及运用15年，并专注于员工学习与发展的工作经验10年，工作期间任企业内、外部讲师，授课总时数超过2800小时。
苏海军老师对于金融业、服务业、制造业的员工培训有深入的研究，曾任多家国内上市公司商学院院长、培训总监，其在理论与实践方面均具有深厚的功底。

【授课风格】
苏老师亲和风趣、肢体语言优雅、互动性强，善于使用各种授课方式拉动员工热情，有效调动课堂的气氛和把控现场学员状态。
针对企业客户与学员的实际状况，诊断培训的实际需求，定制化设计独特的培训方案，将教练技术与各培训主题有效结合，并结合建构主义、行动学习、小组讨论、案例分析、团队共创、角色扮演等丰富的授课形式，有效调动课堂的气氛和把控现场学员状态，帮助企业创造最大绩效。

【主讲课程】
《成交为王-金牌销售(经理)销售技巧提升》《打造销售团队狼性执行力》《定心定责定目标-工业品销售(经理)核心能力提升》《营销人员职业心态素养与业务素质提升》《造就忠诚客户-SPIN顾问式销售技巧提升》《项目型大客户（B2B）销售策略和技巧》《赢在信任-大客户销售策略和技巧》《卓越狼性销售团队的建设与管理》《从销售骨干走向管理能手特训营》
 

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