期缴突破——NBSS顾问式营销技能强化

【培训对象】
支行营业经理、理财经理、大堂经理、拟转岗人员等

【培训收益】
◆输出一套顾问式营销的标准化完整逻辑和流程； ◆从资产配置角度拆透并让学员掌握保险资产的金融属性； ◆从保险发条出发诠释保险的金融安全性，通过案例让学员建立基本的法商思维 ◆强化营销人员的与客户沟通、KYC，方案呈现的能力； ◆强化营销人员的促成、后续服务技巧，并通过转介绍形成营销闭环； ◆随堂进行情景演练和话术通关，让学员从“知道”到“做到”，训练吸收。

破冰：bingo-工作思考
团队建设
第一章：NBSS顾问式营销流程
一、NBSS是什么
1. NBSS顾问式营销是什么
a) 需求
b) 服务
c) 顾问
2.营销与需求的关系
a) 营销与推销
b) 营销与需求的关系
互动：营销与需求的思考
3.营销的心理障碍
4.营销人员的阳光心态建立
5.马斯洛需求分析
6.需求的点分类
a) 痛点
b) 痒点
c）爽点
二、NBS流程
1.锁定客户
2.沟通观念
3.强化观念
4.提供解决方案
5.缔结成交
6.服务与转介绍

第二章：保险资产的金融属性
1.客户过去的理财习惯
a) 客户的投资观
b) 赚钱的经验
c) 投资惯性
2. 现在的市场变化
3. 客户的投资迷茫
4. 建立理财目标
5. 以客户为中心
a) 风险承受
b) 理财目标
c) 投资经验
d) 投资预期
6.客户家庭生命周期理论
7.了解经济周期和资产轮动
8.拆透资产配置四类账户
a) 保障性账户
b) 流动性账户
c) 安全性账户
d) 投资型账户
练习：详细讲解四类账户
9.画图白话说配置
a) 帆船
b) 足球
c) 膳食

第三章：保险资产的法律属性
一、金融资产的安全性
1．解散和清算
2. 人寿保险业务的转让
3. 保证金
4. 最低偿付能力
5. 办理再保险的原则
6. 资金运用的原则和形式
二：传承资产安全性
1.继承顺序
案例：身边人的普通家产继承
案例：重组婚姻家庭的继承
2.分配原则
3.继承的常用方法和问题
a) 遗嘱
b) 信托
c) 保险
4. 保险作为传承的优势
三：婚姻资产安全性
1.自己的婚姻风险
案例：
案例：
2.在传承中的婚姻风险
案例：
案例：
四：债务、税务风险隔离
1.避债避税是真的么？
案例：
2.企业主如何为自己挖“护城河”
2.个人税务问题
3.企业税务问题

第四章：客户沟通与KYC
一、客户沟通
1. 沟通中的误区
2. 沟通的目标
3. 沟通的技巧
二、客户KYC
1. KYC 的目标
a) 为什么要KYC
b) 要获取哪些信息
2. KYC 的框架
a) 资产
b) 家庭
c) 职业
3. KYC问与听的技巧
a) 提问的技巧
b) 聆听的技巧

第五章：方案呈现与异议处理
一、方案呈现
1.客户想要的正是我能给的
2.方案呈现的方式
1）计划书
2）宣传页
3）策划案
3.方案呈现的方法——FABE法则
案例：从生活中的案例强化FABE法则的功效
讨论发表：结合行内在售的一款保险产品，写出FABE介绍话术
二、异议处理
头脑风暴：列举营销中常见的客户异议
1.客户异议的本质
2.异议产生的原因
总结：如果结果出现问题，一定是过程出了问题
3.异议处理的步骤
a) 理解认同
b) 厘清问题
c) 问题解释
d) 尝试促成
小组研讨：客户异议的应对话术
常见的异议处理话术参考
三、踢好临门一脚——促成成交
1.促成成交的含义
2.成交的三要素
3.促成的时机
4.促成的方法
a）饥饿营销法
b).假设成交法
c).胡萝卜激励法
d)案例引导法
e).回归初心法
f).专家踢单法

第六章：服务与转介绍
1.关于服务的问题一
2.关于服务的问题二
3.服务金句：从乞丐敲门说起
4..营销服务的三个阶段
1）售前
2）售中
3）售后
5. 服务的本职服务
6. 服务的增值服务
7. 转介绍的心法
1）基础
2）行动
3）关键

学员情景演练/话术通关
1、顾问式营销流程
2、资产配置解读
3、期缴保险营销话术
4、营销工具的使用方法

课程结尾：知识复盘，学员分享，心得体会海报制作，优秀小组颁奖。 

讲师资历
曾任：某大型股份制商业银行 总行级金牌内训师
分行内训负责人、财富顾问（私行）、
网点深化转型牵头人、网点产能督导
客群、信托、基金、保险、贵金属多业务负责人
◆ 10年银行零售业务营销实战、推动、辅导、培训经验
◆ 银行营销能力提升实战专家、产能提升资深顾问
◆ 深耕网点-每年30+网点转型/存量客户盘活项目经验
◆ 财富管理专家-曾营销并创造单笔1.27亿投资金条大单
◆ 资质认证：AFP/银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/期货从业资格

孙老师具有10年零售银行和财富管理一线从业经验，始终专注于网点深化零售转型、产能提升及理财经理个人营销技能提升等项目。在系统内工作期间，深入推动网点转型的进一步落地，通过驻点辅导梳理零售条线各岗位工作流程，提升理财经理营销和客户经营能力；负责私行产品推动和高净值客群经营，年均复杂产品培训50余次，电访/面访高净值客户50人次；同时全面负责代销业务管理和推动，其所在分行的贵金属指标实现十倍增长，曾营销并创造1.27亿投资金条行史最大单，同年另有1,600万投资金常态销售；其他中收指标也均排在系统前列。

擅长领域：网点转型、存量客群盘活、营销技巧提升、电访营销、代销产能突破等
培训经验
孙向辰老师结合近10年的银行一线实战与培训经验，在课程设计上讲究从实际出发，以“授之以渔”为主要培训目标，帮助银行网点梳理零售转型过程中的疑点、难点，精于提高理财经理的客户经营能力和营销技巧，进而推动网点及个人产能的提升。不论是落地网点辅导还是集中授课都深受学员好评。
★2019年10月为盛京银行北京分行开展2期《客户营销的“说”道与“做”到》，从沟通KYC、电话营销、专业提升、推介有道等多维度提升理财经理的综合营销能力，现场实战案例丰富、课堂氛围活跃、小组讨论和展示多样。
★2020年3月为盛京银行北京分行开展网点转型辅导工作，通过进一步固化晨夕会流程、聚焦网点目标分解，深化网点零售转型；着重从理财经理客群诊断、电访面访技能提升、复杂产品销售培训等方面开展督导，4-6月持续返聘多期，深受网点好评。
★2020年11月为交通银行辽宁省分行开展为期两期的客户服务经理转型培训，从营销理念重塑、沟通KYC技巧提升、临门一脚的促成推介到岗位联动等方面多维度提升学员的沟通营销能力，授课+实训的模式获得学员一致好评。
★2020年12月为华夏银行鞍山分行开展存量客户盘活辅导工作，通过专属客群提升方案配置、客户盘活标准流程辅导及电话营销特训，多维度推动网点产能释放，为开门红打好基础。
★2021年1月为邮政储蓄银行普洱分行开展开门红存量客户盘活及产能提升网点辅导项目，通过专属咨询方案输出沉淀机制+氛围+活动的管理模式，落地网点深挖存量客户盘活及代销产品营销技巧培训，多维度助力网点产能释放，打赢开门红。
★2021年4月为建设银行福建省分行开展厅堂客户服务经理营销技巧提升的线上直播课，覆盖全省客户经理/客户服务经理近3000+人次，通过干货满满的分享，建立营销的阳光心态并梳理厅堂客户经营的挑战、提升营销推介技巧及异议处理能力。
★2021年4月为昆仑银行乌鲁木齐分行开展青年骨干和理财经理的营销技巧提升培训，从银行4.0到存量客户盘活策略、从电访唤醒技巧到面访KYC，再到资产配置能力和推介促成，全方位、多互动、高参与的课程获得学员一致好评，学员满意度高达95%。
主讲课程
【精品课】
《银行客户营销的说“道”与做“到”》
《厅堂致胜——厅堂客户沟通与营销技巧》
《存量客户的盘活策略与营销技巧》
《产能提升-基金营销的内功和招数》
《期缴保险——NBSS顾问式营销》
【网点辅导项目】
《开门红产能提升》项目
《存量客户盘活经营》辅导项目
《资产配置与复杂产品营销》辅导项目
部分授课评价
在网点辅导中，向辰老师从网点数据分析、客群分析中挖掘出许多日常经营中存在的问题并提出有效的解决方案，更加聚焦客户经理的营销技巧提升和产能释放，在电访技巧辅导上有独到的经验。辅导阶段让网点零售人员获益颇丰，辅导的结束更是新的开始，不负所学固化动作，期待着与老师下一次的重逢。
——盛京银行北京分行某网点营业经理

向辰老师的课堂充满了活力，他能够通过丰富的实战案例和风趣幽默的讲述把客户沟通与经营的经验传授，真正做过银行一线营销的老师总能跟学员有更多的共鸣和共情。
——交通银行辽宁省分行培训部

在为期一周的网点辅导中，老师能够贴近支行实际发现存量客群经营中的问题，并给出有针对性、可执行性强的改进方案，并通过电话营销的一对一辅导让员工更有效的触达邀约客户，通过情感维系和面访跟进盘活客户、拉新管资。老师经验从银行一线中来，更适合我们营销实际中的问题。
——华夏银行鞍山分行某网点主管行长

向辰老师在本次开门红旺季产能提升项目中，不光是在一线的存量客户盘活和营销技巧提升上做足了培训，更是将一个资深产品经理和业务推动管理专家的底蕴体现的淋漓尽致，为我们输出了一整套开门红的方案和“打法”，多维度助力网点产能释放，特此深表感谢。
——邮政储蓄银行普洱分行个金部

通过这两天的培训，学习到许多工作中的营销技巧，比如存量客户挖掘盘活技巧、电话营销的心法和KYC的技巧，尤其是老师分享的资产配置部分更新了我们的理念，许多伙伴大呼过瘾听不够，接下来将会将所学更好地运用到营销中，补足短板，提高效率、突破自己。
——昆仑银行乌鲁木齐分行青年骨干