银行存量客户经营和拓客策略

【培训对象】
银行分行零售管理层、支行行长、业务骨干等

【培训收益】
◆收益一：多视角出发让客户经理有正确的营销认知。 ◆收益二：掌握高效的方法维护存量客户，防止客户流失。 ◆收益三：掌握存量客户盘活流程，挖掘提升的同时巧用MGM拓新。 ◆收益四：掌握网点的拓客引流策略，“走出去”+”引进来” ◆收益五：掌握主题活动策划策略及场景营销活动引流的关键点。

导入：认知转变——思路决定出路
1, 银行业竞争日趋激烈，传统网点经营模式out了
2, 坐商-行商 我们与客户关系变了？
3, 客户营销到底在竞争什么
4, 理财经理/客户经理的思维和定位转变

一、从被动营销到主动营销的转变
1，主动营销给自身带来的价值
1）自身晋升通道的变化
2）角色转换
a）坐商→行商→“电商”
b）打破舒适圈
3.个人职涯发展规划
a）我在哪？——建立个人职涯
b）我想去哪？——职涯目标设定
c）我怎么去？——解析内、外职业生涯的密码
d）客户经理的发展路径及内外动力
2：主动营销理念认知
第一层：办理型
第二层：推销型
第三层：营销型
第四层：经营型
3、客户化思维对销售的影响
1) 产品化思维：站在银行角度的销售
2）客户化思维：站在客户角度的销售
4、客户的需求是什么
1.金融需求
2.非金融需求
3.其他需求
研讨分享：寻找并发现客户需求

二、存量客群的维护与防流失
1、存量客户的两大核心
1)让核心客群更满意
2)让更多人成为核心客群
2、存量客户的两大抓手
1).高频联络
a）从AUM到MAU
b）从资产分层经营到场景细分客群经营
c）从单打独斗到团队营销
2.)专业引导
a）不同的阶段我们需要不同的工具
b）工具解决技能的问题，工具改善意愿的问题
3、存量客户流失现状及原因分析
1）流失率高
2）产品与流失的关系
3）资产流失很容易
4）资产流失难预防
4、防止客户流失的三重境界与实务操作
1.不愿意走：增值、个性防流失
2.不方便走：产品、配置防流失
3.不好意思走：服务、维护防流失
三、存量客群的盘活策略
1、存量客户盘活六大环节
第一环：盘点——梳理
第二环：联系——分群
第三环：跟进——维护
第四环：邀约——备战
第五环：活动——面谈
第六环：成交——转介
2、存量客群实战案例复盘
打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户流水线
案例：某分行如何组织支行与网点，在短期内实现“睡眠客户激活——临界客户提升——营销活动举办”，并打造可持续运转的存量客群维护和开发流程
3、常态维护的良好效果与实务操作
1）常态维护的传统方法
a）微信短信——无差别推送
b）电话联系——指向性推送
2）、坚持两手常态维护见效果——知识类营销
a）只谈观念，态度中立
b）内容落地，留有余地
c）事先计划，循序渐进
3).坚持两手常态维护见效果——情感类营销
a）由外而内，形象先行
b）由内而外，发自内心
c）未雨绸缪，按部就班
案例：绩优理财经理的客户维护实例
互动：制作你的存量维护闭环计划

4.MGM如何让营销源源不断
1）.理由很重要——客户4种心态把握
a）主动型
b）利益型
c）面子型
d）互惠型
2).转介很重要——营销收尾必做的环节
a）了解多一点
b）要求明一点
c）好处说一点
3).跟进很重要——4部曲助力跟进
a）了解背景
b）帮助联系
c）提及赞美
d）告知进展

四、拓客引流之“走出去”
1、走出去前的准备工作
1）网点三公里的客群及环境摸底
a)迈开腿，做好500米、1公里和3公里的三圈调研
b)画地图，网格化划分区域，精准定位客群
c)做功课，收集竞争对手及其营销动态，做到知己知彼
实战：网点周边外拓网格化地图
2)、队伍和技能准备
a).员工情况分析和分组
b).定计划、排时间，制定拓客行事历
c）心态准备
d）产品宣讲与客户互动技能
3)、配套工具制作
a).外拓专用宣传单页的设计
b)提高添加客户微信的成功率与效率
c).客户信息回收登记表
实战：外拓专用宣传单页设计
2、周边常态外拓——进社区、进商户
1).基础客户获取与基本业务办理
2.)网点与社区的共建合作
3.)网点与商户的客户流共享
案例：某网点的异业合作尝试
3、定向客群外拓——做代发、零售业务批量做
1）找对象：锁定关键人
2）定策略：代发营销策略、产品策略、跟进策略
3）建队伍：公私联动巧配合
4）常维护：代发客群的关注与维护
5）办活动：线上线下多渠道维护
4、定向客群外拓——拆迁户
1.公私联动营销：政府部门、拆迁公司
2.关键人员营销：差异化营销方案，上门拜访与日常随访
3.资产配置营销：方案展现、产品组合
4.服务引流营销：账户管理、投资咨询、便捷消费、现场服务

五、拓客引流之“请进来”
1、厅堂引流活动分析
1）厅堂引流目标客群和需求点
2）分段治事，不疾而速
2、厅堂引流活动实战
1.动作与氛围结合，到店客群的营销与留存
案例：网点主题嘉年华的组织
2.创意活动，吸引特色客群到店
案例：某银行情人节大额存单营销活动与厅堂氛围布置
3：拓客引流竞争应对
1）强化优势，错位竞争
a）知己知彼，我行与他行的竞争优势及产品线分析
b）中立客观，站在客户立场提出建议
c）有效引导，合理运用营销技巧
案例：某网点在本行产品收益率低于他行的情况下成功营销大客户
2)给客户一个到店的理由：满足非金融需求
案例：某银行的小麦草创意
3).产品吸金：挖掘客户更多的金融需求，特色产品配置，小额分批吸金
4)精准营销：细分客户群体，对接个性化产品与服务

六、新媒体下的主题活动策划
1，线下营销创新做
1）活动形式常做常新
2）活动目的
a, 精准确定目标客户
b, 营销落地
c, 挖掘意向客户
3）活动客户筛选
案例：某行小小银行家活动；某行钢琴比赛活动等。
2，线上营销构建闭环
1）活动载体
a, 微信
b, 抖音
2）活动目的
3）活动策划
4）构建闭环
案例：某行线上竞赛活动；某行线上跑团活动；某行疫情沙龙活动等。

课程结尾：回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
答疑解惑、结语 

讲师资历
曾任：某大型股份制商业银行 总行级金牌内训师
分行内训负责人、财富顾问（私行）、
网点深化转型牵头人、网点产能督导
客群、信托、基金、保险、贵金属多业务负责人
◆ 10年银行零售业务营销实战、推动、辅导、培训经验
◆ 银行营销能力提升实战专家、产能提升资深顾问
◆ 深耕网点-每年30+网点转型/存量客户盘活项目经验
◆ 财富管理专家-曾营销并创造单笔1.27亿投资金条大单
◆ 资质认证：AFP/银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/期货从业资格

孙老师具有10年零售银行和财富管理一线从业经验，始终专注于网点深化零售转型、产能提升及理财经理个人营销技能提升等项目。在系统内工作期间，深入推动网点转型的进一步落地，通过驻点辅导梳理零售条线各岗位工作流程，提升理财经理营销和客户经营能力；负责私行产品推动和高净值客群经营，年均复杂产品培训50余次，电访/面访高净值客户50人次；同时全面负责代销业务管理和推动，其所在分行的贵金属指标实现十倍增长，曾营销并创造1.27亿投资金条行史最大单，同年另有1,600万投资金常态销售；其他中收指标也均排在系统前列。

擅长领域：网点转型、存量客群盘活、营销技巧提升、电访营销、代销产能突破等
培训经验
孙向辰老师结合近10年的银行一线实战与培训经验，在课程设计上讲究从实际出发，以“授之以渔”为主要培训目标，帮助银行网点梳理零售转型过程中的疑点、难点，精于提高理财经理的客户经营能力和营销技巧，进而推动网点及个人产能的提升。不论是落地网点辅导还是集中授课都深受学员好评。
★2019年10月为盛京银行北京分行开展2期《客户营销的“说”道与“做”到》，从沟通KYC、电话营销、专业提升、推介有道等多维度提升理财经理的综合营销能力，现场实战案例丰富、课堂氛围活跃、小组讨论和展示多样。
★2020年3月为盛京银行北京分行开展网点转型辅导工作，通过进一步固化晨夕会流程、聚焦网点目标分解，深化网点零售转型；着重从理财经理客群诊断、电访面访技能提升、复杂产品销售培训等方面开展督导，4-6月持续返聘多期，深受网点好评。
★2020年11月为交通银行辽宁省分行开展为期两期的客户服务经理转型培训，从营销理念重塑、沟通KYC技巧提升、临门一脚的促成推介到岗位联动等方面多维度提升学员的沟通营销能力，授课+实训的模式获得学员一致好评。
★2020年12月为华夏银行鞍山分行开展存量客户盘活辅导工作，通过专属客群提升方案配置、客户盘活标准流程辅导及电话营销特训，多维度推动网点产能释放，为开门红打好基础。
★2021年1月为邮政储蓄银行普洱分行开展开门红存量客户盘活及产能提升网点辅导项目，通过专属咨询方案输出沉淀机制+氛围+活动的管理模式，落地网点深挖存量客户盘活及代销产品营销技巧培训，多维度助力网点产能释放，打赢开门红。
★2021年4月为建设银行福建省分行开展厅堂客户服务经理营销技巧提升的线上直播课，覆盖全省客户经理/客户服务经理近3000+人次，通过干货满满的分享，建立营销的阳光心态并梳理厅堂客户经营的挑战、提升营销推介技巧及异议处理能力。
★2021年4月为昆仑银行乌鲁木齐分行开展青年骨干和理财经理的营销技巧提升培训，从银行4.0到存量客户盘活策略、从电访唤醒技巧到面访KYC，再到资产配置能力和推介促成，全方位、多互动、高参与的课程获得学员一致好评，学员满意度高达95%。
主讲课程
【精品课】
《银行客户营销的说“道”与做“到”》
《厅堂致胜——厅堂客户沟通与营销技巧》
《存量客户的盘活策略与营销技巧》
《产能提升-基金营销的内功和招数》
《期缴保险——NBSS顾问式营销》
【网点辅导项目】
《开门红产能提升》项目
《存量客户盘活经营》辅导项目
《资产配置与复杂产品营销》辅导项目
部分授课评价
在网点辅导中，向辰老师从网点数据分析、客群分析中挖掘出许多日常经营中存在的问题并提出有效的解决方案，更加聚焦客户经理的营销技巧提升和产能释放，在电访技巧辅导上有独到的经验。辅导阶段让网点零售人员获益颇丰，辅导的结束更是新的开始，不负所学固化动作，期待着与老师下一次的重逢。
——盛京银行北京分行某网点营业经理

向辰老师的课堂充满了活力，他能够通过丰富的实战案例和风趣幽默的讲述把客户沟通与经营的经验传授，真正做过银行一线营销的老师总能跟学员有更多的共鸣和共情。
——交通银行辽宁省分行培训部

在为期一周的网点辅导中，老师能够贴近支行实际发现存量客群经营中的问题，并给出有针对性、可执行性强的改进方案，并通过电话营销的一对一辅导让员工更有效的触达邀约客户，通过情感维系和面访跟进盘活客户、拉新管资。老师经验从银行一线中来，更适合我们营销实际中的问题。
——华夏银行鞍山分行某网点主管行长

向辰老师在本次开门红旺季产能提升项目中，不光是在一线的存量客户盘活和营销技巧提升上做足了培训，更是将一个资深产品经理和业务推动管理专家的底蕴体现的淋漓尽致，为我们输出了一整套开门红的方案和“打法”，多维度助力网点产能释放，特此深表感谢。
——邮政储蓄银行普洱分行个金部

通过这两天的培训，学习到许多工作中的营销技巧，比如存量客户挖掘盘活技巧、电话营销的心法和KYC的技巧，尤其是老师分享的资产配置部分更新了我们的理念，许多伙伴大呼过瘾听不够，接下来将会将所学更好地运用到营销中，补足短板，提高效率、突破自己。
——昆仑银行乌鲁木齐分行青年骨干 

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